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Entrevista Motivacional - Módulo Intermediário
INDICE
Boas vindas ..................................................................................................................................................3
Oração da Entrevista Motivacional .............................................................................................................4
Glossário da ETM..........................................................................................................................................5
O coração da Entrevista Motivacional .......................................................................................................11
Os cegos e o elefante.................................................................................................................................14
Resumo da Entrevista Motivacional..........................................................................................................15
Baralho de Valores Pessoais......................................................................................................................25
Clarificação de Valores..............................................................................................................................32
Adjetivos....................................................................................................................................................33
Escala de Disposição..................................................................................................................................34
Como trabalhar a importância e confiança................................................................................................35
Balança Decisória.......................................................................................................................................37
Prós e Contras............................................................................................................................................38
Mapeamento de Agenda...........................................................................................................................39
Plano de Mudança.....................................................................................................................................40
Alternativas Estratégicas ...........................................................................................................................41
Como oferecer feedback............................................................................................................................42
Fluxograma da Conversa em EM ..............................................................................................................43
Processos na EM.........................................................................................................................................44
Conversa em EM ........................................................................................................................................45
E-P-E............................................................................................................................................................46
Avaliação do Entrevistador Motivacional...................................................................................................47
Biografia Stephen Rollnick..........................................................................................................................50
Biografia William Miller..............................................................................................................................51
A escutatória ..............................................................................................................................................52
R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

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Apostila Curso de Entrevista Motivacional: Modulo Intermediário

Neliana Buzi Figlie © 2015 – atualização 2021
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS. Proibida a reprodução total ou parcial, por qualquer meio ou processo, especialmente
por sistemas gráficos, micro fílmicos, fotográficos, reprográficos, fonográficos, videográficos. Velada a memorização e/ou
recuperação total ou parcial, bem como a inclusão de qualquer parte desta obra em qualquer sistema de processamento
de dados. Essas proibições aplicam-se também às características gráficas da obra e à sua editoração. A violação dos
direitos autorais é punível como crime (art.184 e parágrafos do Código Penal) com pena de prisão e multa, busca e
apreensão e indenizações diversas (arts. 101 a 110 da Lei 9.610, de 19.02.1998, lei dos Direitos Autorais).

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Boas-vindas
Com muito prazer recebo os alunos do Curso de Entrevista Motivacional - Módulo Intermediário!
Já percorremos o caminho do conhecimento no Modulo Básico e agora o próximo passo é aprofundar

conceitos adquiridos, se apropriar dos processos na Entrevista Motivacional (Engajamento; Foco; Evocação;
Planejamento), proporcionando aos participantes uma compreensão ampla do modelo, bem como a experiência
prática ao aprimorar as habilidades no aconselhamento por meio do PARR.
Dentro de um ambiente de interação, embasamento teórico consistente e prática, pretendo oferecer aos
discentes, um curso capaz de atualizar e sistematizar o conhecimento dos profissionais interessados em
aprofundar suas habilidades clinicas no estudo da Entrevista Motivacional.
Em contrapartida, é esperado dos participantes o empenho e a dedicação para a aprendizagem. A leitura

do conteúdo indicado é fundamental e indispensável para o aproveitamento das aulas dispositivas e para
a discussão dos temas em sala de aula.
Desse modo, dentro de um ambiente de coleguismo e respeito profissional mútuo, por meio de conversas
colaborativas e motivacionais, desejo boas-vindas à nova turma e espero que as expectativas se cumpram
de ambos os lados.
Bom treinamento a todos!

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Oração da Entrevista Motivacional
Oriente-me para que eu seja um companheiro paciente

Escute com o coração tão imenso quanto o céu
Dê-me a percepção de enxergar através dos olhos do cliente
E ouvidos ávidos para escutar sua historia
Crie um lugar seguro e amplo onde possamos caminhar juntos
Faça de mim um espelho da agua onde o cliente possa ser refletido
Oriente-me para que eu encontre nele sua beleza e sabedoria
Ao conhecer seu desejo para estar em harmonia, com saúde, amor e força
Ao honrar e respeitar a escolha do seu caminho
Para prosseguir com proteção livremente
Cientes de que apesar de sermos diferentes
Existe um lugar de paz onde somos um só

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Glossário: Entrevista Motivacional

Aceitação Um dos quatro componentes centrais do espírito da EM, pelo qual o entrevistador
transmite o reconhecimento absoluto, a empatia acurada, a afirmação e o suporte à
autonomia.
Acompanhar Um estilo de comunicação natural, que envolve ouvir e acompanhar a experiência
do outro, sem inserir o seu próprio material.
Aconselhamento centrado
no cliente Veja aconselhamento centrado na pessoa.
Aconselhamento Centrado Uma abordagem terapêutica introduzida pelo psicólogo Carl Rogers no qual as
na Pessoa pessoas exploram suas próprias experiências em uma relação de apoio, empatia e
aceitação; é também chamada terapia centrada na pessoa
Acordo com o
redirecionamento Uma reflexão, afirmação, ou acordo seguido por uma reformulação resignificação.
Afirmação Um dos quatros aspectos da aceitação como um componente do espírito da EM,
com o qual o profissional destaca o positivo, buscando reconhecer os pontos fortes
e os esforços de cada pessoa.
Afirmar Uma declaração do entrevistador, valorizando/reforçando um atributo ou
comportamento positivo do cliente.
Alarme de Incêndio Sinais interpessoais de discórdia na aliança terapêutica
Aliança Terapêutica A qualidade da relação de colaboração entre cliente e terapeuta, que tende a prever
a retenção do cliente e desfecho no tratamento
Ambivalência A presença simultânea de motivações que se confrontam a favor e contra a
mudança.
Armadilha da avaliação Erro clínico de começar a consulta como especialista de coleta de informações à
custa de não ouvir as preocupações do cliente; ver também armadilha da pergunta-
resposta.
Armadilha da culpa Erro clínico de focar na culpa ou falha e não na mudança.
Armadilha de Pergunta- Erro clínico de perguntar muitas questões, deixando o cliente no papel passivo ao
Resposta respondê-las; veja também armadilha de questionário
Armadilha do bate-papo Erro clínico de engajar-se excessivamente em conversa fiada e bate-papo informal,
que não promova os processos de engajamento, foco, evocação e planejamento.
Armadilha do especialista O erro clínico de assumir e comunicar que o profissional tem as melhores respostas
para os problemas do cliente.
Armadilha do Foco Erro clínico de focar antes de engajar, tentando direcionar antes de estabelecer um
Prematuro trabalho colaborativo e haver negociado objetivos em comum
Armadilha do Rótulo O erro clínico de engajar-se em esforços improdutivos para persuadir o cliente a
aceitar um rótulo ou diagnóstico.
Autoeficácia Habilidade do cliente de alcançar com sucesso um objetivo particular ou executar
uma tarefa específica; termo introduzido por Albert Bandura
Autoestima Nível geral de valor percebido pelo cliente
Auto-realização A busca e compreensão dos próprios valores-tornando-se o que se pretende ser
Auto-Regulação Habilidade de desenvolver um plano próprio e implementar um comportamento a fim
de realizá-lo
Auto-revelação Compartilhar algo verdadeiro de si mesmo quando há uma boa razão para esperar
que será útil para o cliente
Balança decisória Uma técnica diretiva que pode ser usada quando se aconselha com neutralidade,
explorando igualmente os prós e contras da mudança ou de um planejamento
específico.
Bouquet Um tipo particular de resumo que coleta e enfatiza a mudança no discursso do
cliente.

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Brainstorming/Debate Chuva de idéias. Técnica de discussão em grupo que se vale da contribuição
espontânea de ideias por parte de todos os participantes, no intuito de resolver 6
algum problema ou de conceber um trabalho criativo.
Caminhar ao lado do Uma resposta a persistente fala de sustentação e de discórdia em que o
cliente entrevistador aceita e reflete sobre o tema do cliente.
CATs Um acrônimo para três subtipos de discurso de mudança mobilizador:
compromisso, ativação e tomada de passos (passos a seguir)
Classificação de valores Uma técnica utilizada por Milton Rockeach e outros, no qual a pessoa classifica por
prioridade vários valores, por exemplo ordenando cartas em pilhas de "não tão
importantes" a "o mais importante"
Coaching O processo de ajudar alguém a adquirir habilidade.
Colaboração Veja parceria.
Coletar resumo Uma forma especial de reflexão que reúne uma série de itens inter-relacionados
apresentados pela pessoa; ver Resumo.
Compaixão Um dos quatro componentes centrais do espírito da EM, pelo qual o entrevistador
atua com benevolência para promover o bem-estar do cliente, dando prioridade às
necessidades do mesmo.
Conectar-se Um momento perceptível de conexão entre entrevistador e cliente no qual a
comunicação previamente adversária torna-se colaborativa; termo introduzido por
Monty Roberts para descrever o seu método de trabalho com cavalos.
Confrontar (1) como um objetivo: encarar uma situação ou experiência pessoal atuante (2)
como uma prática: uma resposta inconsistente do entrevistador, tal como advertir,
discordar ou argumentar.
Continuar o parágrafo Um método de escuta reflexiva em que o entrevistador infere o que pode ser a
próxima frase (ainda não dita) do parágrafo do cliente.
DARN Um acrônimo para quatro subtipos de discursos de mudança preparatórios: Desejo
(Desire), Habilidade (Ability), Razão (Reason) e Necessidade (Need).
Declaração de Auto- Ver fala de mudança
Motivacional
Desculpar-se Uma maneira de responder à discórdia, assumindo parcial responsabilidade.
Desejo A forma como o discurso preparatório de mudança reflete em uma tendência para a
mudança; verbos típicos incluem quero, desejo e gosto.
Direção A medida em que um entrevistador mantém o impulso em direção a mudança de um
objetivo.
Direcionar Um estilo de comunicação natural que envolve revelar, liderar, fornecer conselhos,
informações ou instruções.
Discórdia Comportamento interpessoal que reflete a dissonância na relação de trabalho; Fala
de sustentação não constitui, em si, discórdia; exemplos incluem argumentar,
interromper, descontar ou ignorar.
Discrepância A distância entre o status quo, ou situação atual, de um ou mais objetivos de
mudança do cliente.
Discurso confiante Discurso de mudança que evidencia especificamente a capacidade para mudar.
Docere (Latim, Verbo Infinitivo) informar, no sentido de instalar o conhecimento, a
sabedoria, o discernimento; raiz etimológica de doutrina, doutrinar, docente e
doutor.
Ducere (Latim, Verbo Infinitivo): suscitar ou extrair; uma abordagem socrática; raíz
etimológica de educação (ducere); comparar com docere.
Elaboração Uma resposta do entrevistador ao discurso de mudança do cliente, pedindo detalhes
adicionais, esclarecimentos ou exemplos.
Eliciar-Fornecer-Suscitar Um processo de troca de informações que começa e termina ao se explorar a
própria experiência do cliente, para enquadrar qualquer informação que seja
prestada ao mesmo.
Empatia A medida em que o entrevistador expressa uma compreensão acurada das
perspectivas e experiências do cliente; mais comumente como reflexão.

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Empatia Acurada Habilidade de perceber e refletir a intenção de outra pessoa; um dos quatro
aspectos de aceitação como um componente do espírito da EM. 7
Enfatizando controle Uma afirmação direta do entrevistador que expressa suporte à autonomia,
pessoal reconhecendo a capacidade do cliente para a escolha e autodeterminação.
Engajamento O primeiro dos quatro processos fundamentais em EM, processo de
estabelecimento de uma relação de confiança e respeito mútuos, que conduz às
metas estabelecidas.
Entrevista Motivacional Definição para o público em geral: Um estilo de conversa colaborativa para
fortalecer a motivação e compromisso para mudança. Definição clínica: Um estilo de
aconselhamento centrado na pessoa para abordar o problema comum da
ambivalência sobre mudança. Definição técnica: Um estilo de comunicação
colaborativo, focado em um objetivo com atenção particular à linguagem sobre
mudança, com propósito de fortalecer motivação pessoal e compromisso para uma
meta específica, evocando e explorando as razões próprias da pessoa para mudar
em uma atmosfera de aceitação e compaixão.
Equanimidade Postura do profissional ao aconselhar com neutralidade, de forma que evita,
conscientemente, orientar o cliente em direção a uma escolha ou mudança
específica. Pelo contrário, explora igualmente as opções disponíveis.
Escala de alcance de meta Um método originalmente desenvolvido por Thomas Kiresuk para avaliar os
resultados do tratamento em uma série de áreas problemáticas.
Escala de confiança Uma escala (normalmente 0-10) na qual os clientes são convidados a avaliar o seu
nível de confiança em sua capacidade de fazer uma mudança específica.
Escala de Importância Uma escala (geralmente 0-10) usada para avaliar a importância de se fazer uma
mudança específica.
Escala de mudança Uma escala de classificação, geralmente 0-10, usado para avaliar a motivação de
um cliente para uma mudança específica; veja escala de confiança e escala de
importância.
Escala de Prontidão Veja régua de mudança (escala de mudança)
Escuta Reflexiva Habilidade de escutar ativamente na qual o entrevistador busca entender a
experiência subjetiva do cliente, oferecendo reflexões como suposições sobre o que
a pessoa quer dizer: veja também empatia precisa
Espírito Conjunto subjacente de mente e coração dentro do qual a EM é praticada, incluindo
parceria, aceitação, compaixão, e evocação
Estágios de Mudança Dentro do modelo transteórico de mudança, uma sequência de etapas através do
qual as pessoas passam no processo de mudança: pré-contemplação,
contemplação, preparação, ação, e manutenção
Estender (ir além) Uma reflexão que acrescenta intensidade ao conteúdo ou uma emoção expressa
pelo cliente; veja também reflexão amplificada
Evocação Um dos quatro componentes centrais do espírito da EM , pelo qual o entrevistador
extrai do cliente as suas próprias perspectivas e motivação - ver ducere.
Evocar O terceiro dos quatro processos fundamentais da EM, envolve provocar a
motivação do cliente à uma mudança específica.
Explorar metas e valores Uma estratégia para evocar o discurso de mudança, solicitando às pessoas que
descrevam suas metas ou valores mais importantes.
Expressões de Ativação Uma forma do discurso de mudança mobilizador, que expressa uma disposição para
a ação, mas que está aquém do comprometimento; palavras típicas como: estar
pronto, disposto, considerando.
Expressões de Uma forma de discurso de mudança mobilizador que reflete a intenção ou
Comprometimento disposição do cliente para executar a mudança; verbos comuns incluem eu vou, eu
faço, eu vou fazer.
Fala de mudança Qualquer discurso do cliente que favoreça o movimento em direção à uma meta de
mudança específica.
Fala de mudança Um subtipo de fala de mudança do cliente que expressa motivações para mudar
Preparatória sem expressar ou insinuar intenção ou compromisso para fazê-lo; exemplos são:
desejo, habilidade, razões e necessidade.

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Fala de Mudança Um subtipo de fala de mudança em que a ação mudar é expressa ou está implícita,
mobilizadora exemplos são compromisso, disposição e tomada de passos. 8
Fala de Permanência Qualquer discurso do cliente que favorece o status quo ao invés de movimentar em
direção ao objetivo de mudança
Fase 1 Termo usado em edições anteriores da Entrevista Motivacional para descrever um
estágio anterior ao período de engajar, guiar e evocar, em que o objetivo geral é
eliciar e fortalecer no cliente motivação para mudança
Fase 2 Termo usado em edições anteriores da Entrevista Motivacional para descrever um
estágio posterior a Planejar, no qual o objetivo geral é eliciar e fortalecer
compromisso com o objetivo de mudança e negociar um plano específico
Feedback da avaliação Fornecer ao cliente um feedback individual sobre os resultados da avaliação,
geralmente em relação às faixas normativas; ver Terapia de reforçamento
motivacional (MET)
Foco O segundo dos quatro processos fundamentais da EM, que envolve esclarecer um
determinado objetivo ou direção para a mudança.
Formulação Desenvolver uma imagem ou hipótese compartilhada sobre a situação do cliente e
como ela pode ser abordada.
FRAMES Um acrônimo que resume seis componentes comumente encontrados em
intervenções breves eficazes para problemas com álcool: Feedback,
Responsabilidade, Aconselhamento, Menu de opções, Empatia e Autoeficácia
(Self-efficacy).
Guiar Um estilo de comunicação natural para ajudar pessoas a encontrarem o seu
caminho, combinando alguns elementos de ambos: direcionamento e
acompanhamento.
Habilidade Uma espécie de discurso de mudança preparatório que reflete a capacidade
pessoal percebida pelo cliente PARA REALIZAR uma mudança. Algumas palavras
incluem: posso, poderia e sou capaz/estou apto.
Integridade Comportar-se de forma coerente e em conformidade com os valores fundamentais
do cliente.
Intenção de Uma intenção declarada ou compromisso de realizar uma ação específica.
Implementação
Jogador Mike Cliente entrevistado por William Miller em vídeo de capacitação em 1998
[www.psychotherapy.net]
Lagom (Sueco), Moderação
(português) Ideal, não muito grande, nem muito pequeno; ver princípio 67
Menschenbild (German) A visão fundamental de um sobre a natureza humana.
MET (Terapia de
Reforçamento Um acrônimo em ingles para terapia de Reforçamento Motivacional (do inglês
Motivacional) Motivational Enhancement Therapy)
MIA-STEP Um pacote de materiais de capacitação para treinadores em EM, criado pelo Centro
de Tratamento para Abuso de Substâncias dos E.U.A.
Minimizar Uma reflexão que diminui ou atenua a intensidade do conteúdo ou emoção
expressa pelo cliente
MINT Acrônimo de The Motivational Interviewing Network of Trainers/Rede de treinadores
em Entrevista Motivacional, fundada em 1997 e incorporada em 2008
[www.motivationalinterviewing.org].
MISC Acrônimo de The Motivational Interviewing Skill Code/ Código de Habilidade em
Entrevista Motivacional, apresentado por Miller & Mount como primeiro sistema para
codificar a fala do cliente e entrevistador em Entrevista Motivacional.
MITI Acrônimo de The Motivational Interviewing Treatment Integrity/Tratamento de
Integridade do Sistema de Codificação de Entrevista Motivacional, codificação
simplificada a partir do MISC, que foca apenas nas respostas do entrevistador, para
documentar fidelidade na aplicação da Entrevista Motivacional.
Modelo Transteórico Um modelo complexo de mudança desenvolvido por James Prochaska e Carlo
DiClemente, no qual são descritos os estágios de mudança

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Motivação Intrínseca Disposição e promulgação de comportar-se por sua coerência com objetivos e
valores pessoais. 9
Mudança de objetivo ou Uma meta específica para a mudança em EM; tipicamente, uma mudança de
Objetivo de mudança comportamento em particular, embora também possa ser um objetivo mais geral
(por exemplo, o controle glicémico) para o qual existem várias vias de abordagem.
Mudar o Foco Uma forma de responder à discórdia redirecionando a atenção e discussão para
outro tópico ou perspectiva menos controversa
Necessidade Uma forma preparatória de fala de mudança do cliente que expressa uma
necessidade de mudar imperativa, sem especificar uma razão particular. Alguns
verbos comuns incluem: necessitar, ter que, dever, precisar.
OARS - Em português Um acrônimo para quatro habilidades básicas de comunicação centrada no cliente:
PARR Perguntas Abertas, Afirmação, Reflexão, e Resumo.
Olhar para Frente Estratégia para evocar mudança na fala do cliente (change talk), explorando um
possível futuro melhor que o cliente espera ou imagina, ou antecipando futuras
consequências de não mudar.
Olhar para Trás Estratégia para evocar mudança na fala do cliente (change talk), explorando um
tempo melhor no passado.
Parceria Um dos quatro componentes centrais do espírito subjacente da EM, no qual o
entrevistador funciona como parceiro ou companheiro, colaborando com a
sabedoria própria do cliente.
Pergunta Aberta Uma pergunta que oferece ao cliente uma amplitude de opções de resposta ;
compare com perguntas fechadas.
Pergunta Chave Um forma particular de pergunta ofertada após um resumo/ recapitulação na
transição de evocar a planejar, que busca eliciar mobilização para mudança na fala
do cliente (change talk)
Pergunta fechada Uma pergunta que pede sim / não, uma resposta curta, ou informações específicas
Perguntar Sobre Extremos Estratégia para evocar fala de mudança que solicita aos clientes que imaginem as
melhores consequências de mudar ou as piores consequências do status quo
Perguntas evocativas Questões abertas estratégicas cuja resposta natural é o discurso de mudança.
Permissão Obtida pelo entrevistador com aprovação do cliente antes de dar conselho ou
informação.
Planejamento de agenda Uma meta-conversa breve onde você recua com o cliente para considerar o
caminho a se seguir.
Planejar Quarto processo fundamental em Entrevista Motivacional, que envolve desenvolver
um plano específico que o cliente está disposto a implementar
Plano de Mudança Um esquema específico para implementar uma meta de mudança
Prefácio Uma forma específica de permissão no qual o entrevistador não pede permissão
diretamente para dar informação ou conselho, mas ao contrário, antecede com uma
frase de apoio e suporte
Princípio dos Cachinhos Para ser motivador, uma discrepância não deve ser muito grande nem muito
Dourados pequena.
Profundidade da reflexão A medida em que a reflexão contém mais do que o conteúdo literal falado pela
pessoa; ver reflexão complexa.
Razão Uma forma de discurso preparatório do cliente para mudança que descreve um
motivo para mudar específico. Exemplos: se , então
Recapitulação Um resumo bouquet oferecido na transição de evocar a planejar, reunindo a fala de
mudança do cliente
Reconhecimento Absoluto Um dos quatro aspectos da aceitação como componente do espírito da EM, aprecia
o valor inerente e o potencial de TODO ser humano.
Reflexão Uma afirmação do entrevistador com propósito de refletir significado (explícito ou
implícito) de discurso precedente do cliente; veja reflexão simples e reflexão
complexa
Reflexão amplificada Uma resposta em que o entrevistador devolve o conteúdo expressado pelo cliente
com maior intensidade do que este havia manifestado. Uma forma de resposta a
fala de sustentação ou de discórdia por parte do cliente.

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Reflexão complexa Uma reflexão do entrevistador que acrescenta um significado diferente ou adicional, 10
além do que o cliente acabou de dizer; um palpite sobre o que o cliente pode ter
inferido.
Reflexão Dupla Uma reflexão do entrevistador que inclui tanto a fala de sustentação do cliente como
o discurso de mudança, geralmente com a conjunção "e".
Reflexão Simples Reflexão que contém pouco ou nenhum conteúdo além do que o cliente disse
Reflexo de Retificar Desejo natural de profissionais de colocar as coisas em ordem, prevenir danos e
promover bem estar do cliente
Reformular Uma declaração do entrevistador que convida o cliente a considerar uma
interpretação diferente do que foi dito
Relutância Tendência humana natural de reafirmar a própria liberdade quando parece estar
ameaçada
Resistência Termo usado previamente em EM, agora desconstruído em seus componentes: fala
de sustentação e discórdia
Resumo Uma reflexão que reúne o conteúdo de duas ou mais declarações prévias do cliente;
veja também resumo coleção, resumo de conexão (bouquet) , resumo de transição
Resumo de Conexão Uma forma especial de reflexão que conecta o que a pessoa acabou de dizer com
algo que o profissional se recorde de conversas anteriores; veja Resumo
Resumo de Transição Uma forma especial de reflexão para concluir uma tarefa ou sessão que reune o que
parece importante e indica algo novo
Rounder Cliente entrevistado por Theresa Moyers em um vídeo de capacitação em 1999
(Beberrão)
Seleção Q Técnica desenvolvida por William Stephenson, um colega de Carl Rogers, no qual a
pessoa seleciona cartas que descrevem características distribuídas em plihas que
vão desde "não parece comigo" a "parece muito comigo"
Status Quo O atual estado das coisas, sem mudança
Suporte à autonomia Um dos quatro aspectos da aceitação como componente do espírito da EM, no qual
o entrevistador aceita e confirma os direitos irrevogáveis do cliente à escolha e
autodeterminação.
Telos (Grego) Estado natural, final de maturidade de um organismo para a qual ele cresce dadas
as condições ideais
Terapia de Reforçamento (MET Acrônimo em inglês)- Uma combinação de entrevista motivacional com
Motivacional avaliação de feedback, originalmente desenvolvido e testado no Projeto MATCH
TNT Um acrônimo em inglês para Treinamento para Novos Treinadores em entrevista
motivacional; começou em 1993
Tomando passos Uma forma de fala de mobilização do cliente que descreve uma ação ou um passo
em direção a mudança
Valores Principais objetivos ou princípios centrais de uma pessoa que promovem sgnificado
e direção na vida
Vantagem Estratégia para eliciar fala de mudança no qual o entrevistador a princípio explora
"coisas boas" sobre o status quo, para então questionar as "coisas não tão boas"
Vizualização O discurso do cliente que reflete a si mesmo na realização de uma mudança.

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O CORAÇÃO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL*
Willian Miller
*Versão em Português- Brasil traduzido por Neliana Buzi com a cooperação de Marcela Brandina
O coração da Entrevista Motivacional continua o mesmo desde o seu início até o

seu modelo atual. Você provavelmente conhece a história dos cegos que tentam
descrever o elefante que tocam. Um acha que é uma parede, o outro uma árvore, o
outro uma serpente e assim por diante (consultar na apostila adiante). O que mudou, eu penso, é que depois de 30
anos em torno do elefante, alcançamos uma compreensão mais completa e podemos
descrevê-lo melhor. No entanto, o elefante ainda é o mesmo.
Aqui estão, em minha opinião, algumas das mudanças mais importantes que
ocorreram em nossa compreensão sobre a Entrevista Motivacional, refletidas na terceira
edição (2013):
• Aprende-se cedo que pensar a EM como uma técnica é um erro. Carl Rogers
teve a mesma experiência. Se a considerarmos uma técnica, então se torna algo que
você faz COM as pessoas, talvez na tentativa de iludi-las a fazer o que você quer que
elas façam. Mentalidade e coração subjacentes - o espírito da EM é fundamental, e
agora descrevemos os seus quatro componentes: Colaboração, Aceitação, Compaixão
e Evocação. (Se você sabe Latim, Pace é um bom acrônimo para iniciais em inglês,
Cace em português).
• Percebemos muito rapidamente que a ambivalência é apenas parte da natureza

humana, e que a EM não se limita, portanto, ao campo da dependência onde começou.
Steve começou a movê-la para os cuidados em saúde, e posteriormente a EM se
estendeu a muitos outros campos diferentes. A ambivalência não é patológica; é a
condição humana.
• Começamos por descrever a EM através de "princípios" gerais (cinco na primeira

edição, quatro na segunda edição), e determinamos que tais "princípios" são muito
descontextualizados. É muito fácil escrever os princípios na lousa e acredito que você
entenda isso. Abandonamos a ideia de contexto difícil e agora usamos os quatro
processos como forma de conceituar a EM.

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• Primeiramente descreveu-se a EM como "diretiva", mas esse termo é facilmente
mal interpretado e equiparado a um papel do especialista. No entanto, há sentido (um
foco) em EM e talvez "direcional" é a melhor maneira de dizê-lo.
• Acredito que a diferença entre a EM e a abordagem centrada na pessoa de Carl

Rogers, que é um dos pilares da EM, está no processo que chamamos de engajamento.
Os processos foco e evocação vão além da abordagem não diretiva original de Rogers,
e a evocação é exclusivamente característica da EM.
• Isso também nos ajudou a diferenciar entre o aconselhamento com neutralidade

(quando o entrevistador decide NÃO influenciar a direção da escolha) e a EM em que o
entrevistador estrategicamente evoca o movimento na direção da mudança
(normalmente porque isso é o que o cliente pediu). Ironicamente, aprender a ser
direcional (ter direção) também nos ajudou a entender melhor a forma de manter a
neutralidade.
• O trabalho de Paul Amrhein nos ensinou muito sobre a linguagem da mudança e

todos os DHRN-CATs surgiram após a publicação da segunda edição.
Utilizou-se o conceito "resistência" em nossas duas primeiras edições, mas nos
sentimos desconfortáveis com este, porque inerentemente tal termo infere que o
problema está no cliente. A resistência é um processo interpessoal. O avanço veio com
Theresa Moyers, que ajudou a perceber que muito do que chamamos de "resistência" é
apenas discurso de manutenção, que é um aspecto da ambivalência em se tratando da
mudança. Ao ouvir uma pessoa que é ambivalente, você perceberá tanto o discurso da
mudança, como o discurso de manutenção. Não há nada de patológico nisso. O
restante daquilo que havíamos chamado de "resistência" agora consideramos discórdia
- sinais de tensão na relação terapêutica. Assim, mesmo que gostássemos da aliteração
do princípio "fluir com a resistência", abandonamos (ou pelo menos restauramos) o
conceito de resistência.
• Ampliamos nossa concepção de mudança, uma vez que não se restringe à

mudança de comportamento. Há importantes processos que não necessariamente
envolvam a mudança do comportamento no sentido usual do termo. O perdão e a
aceitação são dois exemplos e a EM pode ser utilizada para ajudar as pessoas que se
propõem a este tipo de mudança.
• Outro aspecto é que agora pensamos de forma muito diferente sobre o processo
de “ensino" da EM. Começamos com um modelo workshop - venha a esta oficina e você

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sairá proficiente em EM. Dei-me conta que isto não funciona, pelo menos quando
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ministrava as oficinas, e começamos a nos questionar por que um dia acreditamos que
assistir a uma aula iria mudar o comportamento. Hoje, pensamos a EM como um
complexo conjunto de habilidades, assim como tocar um instrumento musical ou praticar
um esporte, que é aprendido com a prática ao longo do tempo, de preferência com
algum feedback e supervisão.
Notas de Miller:
Nota 1: A proposta de Stephen Rollnick (sobre a mudança além-comportamento) foi incorporada.
Nota 2: A pergunta de Marcos Lopes à Bill Miller sobre as mudanças da EM “ninguém melhor que você
para explicar o que mudou na EM nos últimos 20-30 anos. Por esta razão, gostaria de saber se é possível
dizer de forma breve o que realmente mudou, os dois ou três aspectos principais que mudaram”. O primeiro
resumo das alterações foi aprimorado por Miller para ser traduzido e disponibilizado à comunidade EM
quando solicitado.

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Os cegos e o elefante
Certo dia, um príncipe indiano mandou chamar um grupo de cegos de nascença e os reuniu no
pátio do palácio. Ao mesmo tempo, mandou trazer um elefante e o colocou diante do grupo. Em
seguida, conduzindo-os pela mão, foi levando os cegos até o elefante para que o apalpassem.
Um apalpava a barriga, outro a cauda, outro a orelha, outro a tromba, outro uma das pernas.
Quando todos os cegos tinham apalpado o paquiderme , o príncipe ordenou que cada um
explicasse aos outros como era o elefante, então, o que tinha apalpado a barriga, disse que o
elefante era como uma enorme panela. O que tinha apalpado a cauda até os pelos da
extremidade discordou e disse que o elefante se parecia mais com uma vassoura. "Nada disso
", interrompeu o que tinha apalpado a orelha. "Se alguma coisa se parece é com um grande
leque aberto". O que apalpara a tromba deu uma risada e interferiu: "Vocês estão por fora. O
elefante tem a forma, as ondulações e a flexibilidade de uma mangueira de água...". "Essa não",
replicou o que apalpara a perna, "ele é redondo como uma grande mangueira, mas não tem nada
de ondulações nem de flexibilidade, é rígido como um poste...". Os cegos se envolveram numa
discussão sem fim, cada um querendo provar que os outros estavam errados, e que o certo era
o que ele dizia. Evidentemente cada um se apoiava na sua própria experiência e não conseguia
entender como os demais podiam afirmar o que afirmavam. O príncipe deixou-os falar para ver
se chegavam a um acordo, mas quando percebeu que eram incapazes de aceitar que os outros
podiam ter tido outras experiências, ordenou que se calassem. "O elefante é tudo isso que vocês
falaram.", explicou. "Tudo isso que cada um de vocês percebeu é só uma parte do elefante. Não
devem negar o que os outros perceberam. Deveriam juntar as experiência de todos e tentar
imaginar como a parte que cada um apalpou se une com as outras para formar esse todo que é
o elefante."

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ENTREVISTA MOTIVACIONAL
1. O que é entrevista motivacional?
Uma breve definição: A entrevista motivacional (EM) é um estilo de conversação colaborativo que visa
fortalecer a motivação e o compromisso pessoal com a mudança.
Uma definição técnica: A EM é um estilo de comunicação colaborativo, focado em um objetivo, com

atenção especial para a linguagem de mudança. Ela é projetada para fortalecer a motivação e o
compromisso pessoal com um objetivo específico ao estimular e explorar as razões da própria pessoa
para a mudança dentro de uma atmosfera de aceitação e compaixão.
Originou-se no campo do álcool e outras drogas, mas vem sendo aplicada a diversos outros contextos,
com atenção especial na adesão ao tratamento.
A EM é por vezes considerada em uma hierarquia conceitual, com o espírito em sua base.
2. O espírito da EM
O espírito da EM é a sua essência. São quatro os aspectos fundamentais: parceria, aceitação, compaixão
e evocação.
1. Parceria: A EM é uma parceria onde as experiências do cliente, sua perspectiva e opiniões são
respeitadas. O entrevistador oferece um ambiente propício para a mudança ao invés de ser
coercitivo.
2. Aceitação: O entrevistador reconhece o direito do cliente à autodeterminação e facilita uma
escolha informada. Isto inclui um desinteresse (não indiferença) mas sim neutralidade na escolha
/ resultado para o cliente.
3. Compaixão: O entrevistador atua com benevolência na promoção do bem-estar do cliente,
dando prioridade às necessidades do mesmo. A compaixão pode ser compreendida como
um meio de tentar fazer o profissional se aproximar mais verdadeiramente da pessoa e
não do problema dela. Uma vez que o profissional consegue ter acesso à unicidade de
cada um, torna-se possível uma melhor compreensão das complexidades individuais que
dificultam as mudanças de comportamento. É um ato de aproximar-se para
verdadeiramente ajudar.
4. Evocação: A mudança é um processo que ocorre naturalmente; a maioria das pessoas fazem
mudanças em suas vidas sem ajuda profissional. A EM presume que os recursos e a motivação
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para a mudança encontram-se no cliente e daí a necessidade de evoca-los. Evocar quer dizer
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lembrar, recordar.
A abordagem geral é de serena e respeitosa curiosidade em relação à forma como o cliente

chegou ao estado em que se encontra. Isso geralmente implica uma atenção especial aos valores
do cliente para que possam ser apoiados a se reaproximarem desses valores. A motivação para
a mudança emerge disso: não é algo que o entrevistador “bombeia”, como a gasolina em um carro.
Uma boa metáfora é aquela que guia até a mudança. A mudança pode ser um objetivo específico
ou pode ser resolver a ambivalência.
3. As habilidades essenciais da EM: OARS* (português PARR)**
*Anagrama em inglês: Open Questions; Affirmations; Reflective listening; Summaries.
**Perguntas abertas; Reforço +/Afirmações; Escuta reflexiva; Resumos.
3.1 Perguntas abertas
Explorar as desvantagens do status quo (estado de estagnação): O que o preocupa em relação a sua
atual situação? De que forma isso o preocupa? O que você acha que irá acontecer se você não mudar?
Estimular as vantagens da mudança: Como você gostaria que fossem as coisas? Quais seriam as
vantagens em mudar? Como você gostaria que fosse a sua vida em cinco anos?
Expressar otimismo em relação à mudança: Ao decidir fazer uma mudança, o que o faz pensar que
conseguiria? Quem poderia oferecer-lhe suporte para fazer essa mudança? Quando em sua vida você
fez uma mudança significativa? Como você fez isso?
Buscar pela intenção em mudar: O que você estaria disposto a tentar? Das opções que mencionei, qual
soa como a mais atrativa para você? O que você pode fazer?
Boas perguntas abertas também são “mente aberta”. Se você faz uma pergunta com a possibilidade de
ser surpreendido pela resposta, é um indicativo de que você está no caminho certo.
3.2 Reforço + / Afirmações
Afirmações diretas incluem reconhecer as realizações e dificuldades. Elas apontam um traço, uma
atribuição ou uma força; ou simplesmente reconhecem uma luta que o cliente vive. Elas validam a
experiência do cliente, constroem o vínculo e o encorajam a usar as forças reconhecidas. Boas afirmações
estão associadas ao sistema de valores do cliente e não do terapeuta: ou seja, não são elogios genéricos,
mas intervenções altamente específicas, adaptadas ao cliente em sua frente (note que concordar é
diferente de afirmar, pois há um distanciamento das ideias do cliente em relação às ideias do terapeuta).

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Destinam-se a reassegurar para “longe da área problemática”: por exemplo, apontar as realizações como
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pai (apesar das dificuldades com o álcool) para construir a auto eficácia no cliente.
3.3 Escuta Reflexiva
A reflexão simples repete o que cliente acabou de falar, fazendo uso das suas próprias palavras. É mais
do que apenas repetir ao cliente, a resposta deve passar por você e ser alterada de alguma forma.
A reflexão amplificada reflete algo de forma exagerada ou amplificada, sendo que o profissional interfere
no conteúdo dito pelo cliente e reflete com palavras novas, ampliando a perspectiva do que foi dito.
A reflexão dupla reflete a última declaração do cliente, com uma afirmação contraditória feita
anteriormente. Você pode reformulá-la em forma de um dilema ou ambivalência que o cliente está
enfrentando, ou construir a discrepância, refletindo um valor com um comportamento.
A reflexão complexa ou de sentimentos envolve repetir algo para além das palavras: tipicamente afeta
também o significado, os valores ou a direção. Pode ser uma simples afirmação (Você parece feliz quando
fala sobre sua esposa), mas pode ser mais sofisticada, por exemplo, ao vincular os sentimentos às
experiências e comportamentos: Você se sente [nomear de forma precisa o sentimento do cliente] quando
[nomear de forma precisa as experiências e comportamentos que dão origem ao sentimento]. Esta é uma
abordagem bastante previsível! Uma vez que você se acostuma à ideia de vincular sentimentos com
comportamentos e experiências, use as suas próprias palavras. Como regra geral, desvie da
compreensão do conteúdo emocional quando refletir; se você exagerar, o cliente pode recuar e rejeitar a
emoção.
A Metáfora ou Parafrasear movimenta-se muito além de conteúdo para fornecer um modelo para a
compreensão, valendo-se de figuras ou frases/ditados para que o cliente consiga apreender o conteúdo.
3.4 Resumir
Use uma transição acentuada ao anunciar que você irá resumir onde precisa ir, por exemplo: ¨ Deixe-me
ver se entendi bem, você me disse que ....¨. É importante o profissional estar aberto à correções/adições
por parte do cliente.
Resumir é também uma ótima técnica para usar quando você não sabe o que dizer, porque ela situa o
que foi dito.
4. Ambivalência
A ambivalência é a coexistência de emoções ou atitudes contraditórias em uma pessoa, e a tensão que

emerge como consequência. É um estado comumente experimentado como parte do processo de

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mudança – por vezes brevemente, ou por períodos mais longos de tempo. A ambivalência é chamada
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de a âncora conceitual da EM.
Eu preciso, mas não quero.
Um dia, mas não hoje.
Eu gostaria, mas não posso.
A ambivalência pode paralisar o comportamento ou causar repetidas oscilações (jogar fora os cigarros às
oito da manhã, procurar por cigarros pela noite).
Há um elemento de “autocorreção” na psique humana, de modo que (para uma pessoa ambivalente) se
você fornecer os argumentos para a mudança, eles irão responder com argumentos a favor do status
quo. Em geral , os clientes se veem rotulados como “resistentes” ao apresentarem esse tipo de
comportamento.
A ambivalência, segundo a EM, deve ser explorada em um espírito de respeitosa curiosidade, usando o
PARR.
5. Discurso de Mudança
A EM difere do aconselhamento Rogeriano em seu direcionamento. O cerne do direcionamento é a

resposta do discurso de mudança. Isto significa que a EM tem uma ideia clara do foco, que é o tema da
conversa.
Dentro da EM há técnicas para moderar a dissonância e o discurso sustentado; e táticas para estimular
e consolidar o discurso de mudança.
5.1 Reconhecendo o discurso de mudança
O cliente expressa as desvantagens do status quo, as vantagens da mudança, otimismo para mudar ou
intenção de mudar. Há cinco tipos principais de discurso de mudança, resumidos no acrônimo DARN-
CAT: Desejo, Habilidade, Razão, Necessidade, Compromisso, Ativação, Tomada de Passos.
5.2 Identificar e Reforçar o discurso de mudança
Peça por elaboração e exemplos: O que? Por quê? Como? Fale-me sobre isso. Siga a sua curiosidade.
Reforce o discurso de mudança – Exemplos:
Esta parece ser uma boa ideia!
Percebo que pensou muito sobre isso.

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A afirmação pode ser a intervenção mais importante ao se reforçar o discurso de mudança.

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Reflita o discurso de mudança: este deve ser seletivo.
Resuma o discurso de mudança: o seu resumo pode incluir a emoção, a informação a partir da balança
decisória, o discurso de mudança, a evidência objetiva de um problema (Exemplo: danos hepáticos em
um usuário de álcool).
5.3 Fala de Permanência: declarações contra a mudança
O cliente lista as vantagens do status quo ou as desvantagens em mudar; ou expressa intenção em não
mudar ou pessimismo em relação à mudança.
Sob o espectro da permanência,ela está a um passo da dissonância; e as estratégias de atuação são

semelhantes.
Faça declarações de escuta reflexiva (tente utilizar o “continuar o parágrafo” para enfatizar, então se
afaste da emoção aversiva e do discurso sustentado). Reflexões fechadas correm o risco de reforçar a
resposta aversiva.
Enfatizar a escolha pessoal.
6. Linguagem e relação
Dissonância Motivacional: resistência em mudar
O discurso sustentado é parte da ambivalência do cliente, e não é interpessoal. Se as coisas não vão
bem, o discurso sustentado pode torna-se dissonante, que é interpessoal: a resistência é chamada de
“ambivalência sob pressão”. A dissonância indica uma ausência de colaboração: argumentos,
desacordos, atritos, minimizações (“não há problema”). A dissonância representa e prevê o movimento
para longe da mudança. Ela está relacionada com o conceito de Alta Emoção Expressa, que tem
demonstrado repetidas vezes estar associada ao pior desempenho em uma série de diagnósticos.
A dissonância muitas vezes encobre sentimentos de constrangimento, vergonha, culpa ou perda, e com
isso, suposições sobre como você se encaixa no esquema relacional do cliente: por trás da raiva, medo
de julgamento, rótulo, perda da liberdade – ou seja, preocupa-se com a sua resposta frente à situação.
Quando a dissonância surgir, mude a abordagem:
• Use declarações de escuta reflexiva (especialmente reflexões complexas: “siga o afeto”);

• Mude o foco: mova-se para um terreno mais seguro;
• Peça desculpas se for o caso;
• Enfatize a escolha pessoal;
• Reformule;
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• Alinhe com o status quo (paradoxo);

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• Concorde com a torção: reflexão com uma ressignificação;
A mensagem é: quando a dissonância surgir é um sinal para você (e não para o cliente), fazer algo
diferente.
7. Os quatro processos da EM
Os processos são “lineares” pelo fato que o engajamento necessariamente vem em primeiro lugar e o
foco (identificar um objetivo de mudança) é um pré-requisito para a evocação. Logicamente o
planejamento é um passo posterior. No entanto são recorrentes, engajamento e re-engajamento
continuam durante todo o processo. Às vezes o engajamento pode acontecer de forma rápida e pode
parecer que a conversa move-se rapidamente para a evocação ou planejamento.
7.1 Engajamento
Estabelecer uma relação de trabalho, a fim de criar a segurança psicológica que o cliente precisa na
relação de ajuda. A primeira tarefa é resolver a ambivalência a respeito de quem ajuda. Embora se
pergunte sobre a queixa, a verdadeira tarefa para o cliente é abordar o primeiro dilema não dito: Essa
pessoa é confiável o suficiente para eu dividir os meus problemas? Muitas vezes esse dilema aparece
como ambivalência a respeito de quem ajuda.
De certo modo, embora o conteúdo nesta fase seja sobre mudança ou “obtenção de uma história”, a
tarefa é especialmente focar o processo: perceber se o cliente é engenhosamente vago e tratar as
evitações e elipses dos clientes como legitimas formas de proteção de suas sensibilidades. Se as pessoas
são empurradas para as especificidades muitos cedo, por vezes elas se protegem desvirtuando-se, o que
pode ser difícil recompor posteriormente.
As habilidades para usar incluem o dia típico, pedir permissão e apresentar menus de opções. Algumas
pessoas gostam de começar longe da “queixa de apresentação”: Antes de qualquer coisa, estou curioso
para saber que tipo de pessoa você é. Você pode me falar sobre as suas paixões na vida, em que você
é bom, o que você faz e o que realmente gosta, o que o faz sentir-se orgulhoso?
7.2 Foco
Introdução ao foco
A fase de foco é sobre encontrar uma direção e objetivo quando estes não estão claros desde o princípio.
Qual é o objetivo específico para a mudança neste cliente? Alguns clientes podem levar várias semanas
para chegar neste ponto: já outros estarão lá no primeiro minuto da primeira sessão.

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Há algo de contínuo nesta fase:
Clarear o foco Mapear Agenda Esclarecer
Tópico único Menu de opções Indefinido
Clarear o foco
Se um cliente decide que precisa de ajuda e tem alguma ideia sobre o que é, explorar a ambivalência
pode ser ativamente prejudicial: mova-se rapidamente para a evocação. Ocasionalmente, há menos
clareza do que aparenta e, por vezes, pode ser necessário mover-se para o fornecimento de informações
e esclarecimentos.
“Definir a agenda”
A tradicional habilidade definição de agenda é provavelmente melhor pensada como um processo de dois
estágios, mapeamento da agenda e navegação na agenda. Guiar está envolvido em ambos os processos:
por exemplo, o seu conhecimento é colocado à serviço dos interesses, objetivos e valores do cliente
Mapeamento da agenda
Primeiramente, mapear uma agenda com o cliente, coletando todos os interesses que queira discutir, sem
iniciar a discussão pelos itens individuais. Uma boa pergunta para começar, muitas vezes, é algo como:
Como devemos usar o nosso tempo hoje? Listar os itens em círculos em um pedaço de papel e pedir que
o cliente escolha os temas apropriados. Se necessário (e com a permissão), adicionar um ou dois itens
importantes que perceber. Use a escuta reflexiva e tente resignificar as ideias na pessoa, para localizá-
las em seu comportamento.
Em um segundo momento explore a agenda em termos gerais, à procura das ideias do cliente sobre
como os diferentes itens se relacionam. Algumas perguntas úteis: O que essas diferentes preocupações
têm em comum? Quais temas você percebeu? Se fosse tivesse que falar que algo foi a causa de todos
esses problemas, que ideias vêm a mente?
Ao mapear a agenda, às vezes é útil ter em mente a trajetória do tratamento. Isso pode ajudá-lo a auxiliar
o cliente priorizar o seu trabalho dentro do limite de tempo.
• Sessão de hoje;
• Este momento de cuidado;

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• A trajetória de vida.
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Navegar na agenda
Use a agenda como um enquadre e planejamento para o hoje e futuras sessões do tratamento. Você
pode precisar para ajudar o cliente priorizar objetivos múltiplos. Por vezes vale a pena, em um primeiro
momento, incentivar o cliente a um objetivo menor, mas realizável, à um objetivo mais importante, porém
desafiador. A agenda pode ser usada tanto quanto um método para estacionar e segurar as divergências,
como um “recipiente” para a ansiedade em torno das questões difíceis. Exemplo: Ok, hoje nós
dedicaremos tempo a sua prioridade número um, sua casa, e deixaremos a questão com as drogas para
outro momento.
Por exemplo, ao trabalhar com um cliente usuário de substâncias, a questão de moradia se ele está
desabrigado, as questões relacionadas ao abuso podem se tornar aparentes. Pode ser que este cliente
não seja capaz de lidar com essas questões nesta fase do tratamento: o seu trabalho neste ponto pode
ser o de ajudar o cliente a realojar-se, envolver-se com os serviços de forma menos caótica e começar a
abordar o uso de drogas, em sequência. Você pode tocar em questões traumáticas, mas não as trabalha
de forma sistemática. Mas ao longo da trajetória do tratamento, a prioridade pode ser deslocada para as
questões traumáticas relacionadas aos problemas de uso de substâncias.
A navegação hábil em torno da agenda pode, ao fazer uso de um estilo guiado, evidenciar questões que
são claramente importantes (por exemplo, o uso de substâncias), mesmo quando não são priorizadas
inicialmente pelo cliente A navegação em torno da agenda pode ser um processo interativo conforme o
cliente confiar em você (e estar preparado para conversar sobre questões rejeitadas inicialmente). Com
o tempo você também poderá ver o sentido de algumas prioridades do cliente que inicialmente não havia
compreendido.
Esclarecer
Às vezes um objetivo de mudança não é evidente a princípio. Esclarecer é um processo de dois estágios,
começa pela exploração neutra e passa para a ampliação do entendimento.
Na exploração neutra o processo é explorar a visão do cliente sem mudar nada, de modo a criar um
entendimento comum sobre o ponto de partida para qualquer iniciativa de mudança. As principais
intervenções são reflexões simples. Em alguém com uma visão de mundo muito polarizada, isso pode
levar algum tempo: use muitos resumos e reflexões (para uma complexa, duas simples) antes de tentar
qualquer coisa, como uma ressignificação. Se houver dissonância, voltar à tarefa de estabelecer uma
relação de trabalho. Outras habilidades para usar incluem o dia típico, e coisas boas e coisas menos
boas.

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Ao ampliar o entendimento, a tarefa é introduzir cuidadosamente pontos de vista alternativos. A

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discrepância, ambivalência e dissonância podem fazer parte da interação com o cliente neste estágio,
pois a sua perspectiva é contestada. Esteja atento as diretrizes do DARN-CAT ao apontar os objetivos de
mudança. Muitas pessoas paralisam diante a falta de compreensão da situação ou por possuírem um
repertório restrito de soluções. Faça uso de reflexões complexas e metafóricas. Prepare o terreno para
aqueles que não estão prontos para mudar.
As habilidades a serem usadas incluem coisas boas e coisas menos boas; balança da decisão, olhar para
trás e para a frente, utilizar a perspectiva de terceiros (por exemplo, O que a sua esposa acha de tudo
isso? Outros clientes que conheci e que estavam em sua posição pensaram da forma x. Como você se
sente sobre isso?).
7.3 Evocação
Esta fase é quando o foco estratégico vem à tona, e você como terapeuta aprofunda e orienta o cliente
ao objetivo em questão, identificado na fase de foco. Faça uso do resumo para finalizar a fase inicial.
Resuma a visão do cliente sobre o problema, apontando a ambivalência e incluindo o reconhecimento
dos aspectos positivos do status quo.
A motivação é impulsionada pela discrepância entre os objetivos de uma pessoa e o seu estado atual.
Objetivos claros são importantes para se instigar a mudança Os valores do cliente são fundamentais e
podem influenciar ambos os lados de sua ambivalência. Ex: Dilema entre a lealdade em beber com os
amigos e a lealdade à família.
No entanto, reconhecer explicitamente o valor em questão pode ajudar as pessoas a se moverem em

direção à mudança. Se esses objetivos o surpreenderem ou parecerem desorientados, atente-se aos
objetivos do cliente tanto quanto possível. Tente relacionar objetivos mais próximos a metas mais amplas
e a valores que estejam de acordo com a vida do cliente. Se o objetivo parecer irreal, considere usar
perguntas abertas para explorar as possíveis consequências de um dado curso de ação. O que seria bom
e o que seria pior ao atingir esse objetivo?
Neste estágio a parte estratégica e direcional da EM realmente entra em ação: identificação da

ambivalência (s), respostas e resumo seletivos. Identificar e devolver o discurso de mudança (“DARN-
CAT”). Você diz... O que isso significa para você? Como você gostaria que as coisas fossem? O que
acontece depois?
Outras habilidades para usar: coisas boas e coisas menos boas; balança da decisão, olhar para trás e
para frente, convidar perspectivas de terceiros, dois futuros (Como estaria a sua vida daqui 05 anos se
você mudar? E se não?), escala de disposição, pergunta milagre (ou a pergunta dos três desejos/ganhar
na loteria). Agora pode ser um momento propício para normalizar a ambivalência. Talvez, use um resumo
e convide o cliente a sair de si mesmo: Quando você olha par você, o que vê? Se você estivesse dando
um conselho a si mesmo agora, o que iria falar?
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7.4 Planejamento
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As habilidades a serem usadas incluem trabalhar com um menu de possíveis soluções boas e ruins ao
invés de centrar-se em uma solução perfeita, assim o cliente escolhe opções em vez de negar sugestões.
Considerar as opções de mudança. Brainstorm: este processo deve incluir ideias explicitamente
estranhas. O objetivo é gerar uma boa lista de possibilidades sem que sejam avaliadas prematuramente.
Se uma opção estimular uma resposta resistente, reflita sobre e reitere que esta é apenas uma lista
criativa de opções. Busque pela vontade do cliente, seus recursos naturais e ofereça suporte ao fazer a
lista. Responda com a escuta reflexiva, enfatizando o discurso de mudança, a responsabilidade pessoal,
a liberdade e escolha. Você poderá usar o exercício balança decisória para avaliar as diferentes opções.
Você pode fazer isso com o cliente ou pedir para que faça em casa.
Resuma os planos do cliente; considere passar para o papel o planejamento, destacando as ações a
serem tomadas.
Tente estimular o compromisso do cliente. Ao apresentar o plano no papel, pergunte ao cliente se é isso
que ele quer fazer. Se ele estiver cauteloso ou ambivalente, você tem ainda algum trabalho a fazer. Não
pressione. O compromisso pode ser melhorado ao torna-lo público e compartilhado (esta estratégia não
é tão boa com famílias com altos níveis de emoção expressa).
Reforçar as pequenas mudanças é importante neste estágio. Alguns clientes podem sair com um
planejamento para reduzir o beber, começar a frequentar o AA e a tomar os seus antidepressivos
regularmente. Outros só conseguem pensar a respeito da mudança e voltam para conversarem mais.
Ambos são passos positivos que garantem uma motivação para a mudança, em intensidades diferentes
, mas que precisam ser respeitadas em conformidade com a prontidão para a mudança que o cliente
apresenta.
8. Leitura complementar
Miller, W R and Rollnick, S (2013) Motivational Interviewing: Helping People Change

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Baralho de Classificação de Valores Pessoais
O Baralho de Classificação de Valores Pessoais criado em 1999 por William R. Miller, Janet C'de Baca, Daniel B.
Matthews, e Paula L. Wilbourne, Universidade do Novo México (2011) foi atualizado para incluir mais valores até a
versão atual que solicita aos participantes para classificar os valores em níveis de importância.
Fase 1
Pensando em fazer uma mudança em sua vida? Esta atividade irá ajudá-lo a identificar e pensar sobre as questões
importantes para você hoje.
Instruções: Classificar as palavras na página seguinte em quatro categorias: não importantes, menos importantes,
importantes e muito importantes. Depois de atribuir cada valor para uma das quatro categorias, reveja suas opções.
Em seguida, selecione de 3 a 5 de seus valores principais e escreva-os nas respectivas colunas.
Verifique as definições de cada valor. Você pode se surpreender com a definição.
Lembre-se de que não há certo ou errado em termos de valores, escolhas ou prioridades. Você pode fazer esta
atividade quantas vezes forem necessárias uma vez que suas prioridades podem mudar ao longo do tempo.
Não é importante Menos importante Importante para Muito importante

para mim: para mim: mim: para mim:

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Agora escolha de 3 a 5 principais valores na sua percepção de vida.
Abaixo você encontra os valores e sua respectiva definição.
Conforto: ter uma vida agradável e confortável
Independência: não depender de outros ou de algo
Compromisso: tornar duradouros os compromissos significativos
Compaixão: combina-se a um desejo de aliviar ou minorar o sofrimento de outro ser , bem como demonstrar especial
gentileza com aqueles que sofrem. A compaixão pode levar alguém a sentir empatia pelo outro, mas não deve ser
confundida com empatia. A compaixão é frequentemente caracterizada através de ações que buscam ajudar aqueles
pelos quais se compadece.
Complexidade: ter uma vida cheia de variedade e mudanças
Contribuição: fazer uma contribuição duradoura no mundo
Perdão: capacidade de perdoar os outros
Amizade: ter proximidade e apoio de amigos
Justiça: promover o tratamento justo e igualitário de todos
Intimidade: compartilhar minhas experiências mais íntimas com outras pessoas
Saúde: estar fisicamente bem e saudável
Conhecimento: para aprender e contribuir com sabedoria valiosa
Diversão: brincar e se divertir
Ecologia: viver em harmonia com o meio ambiente
Fidelidade: ser leal e verdadeiro nas relações
Família: ter uma família feliz e amorosa
Generosidade: é a virtude em que a pessoa tem quando acrescenta algo ao próximo. Generosidade se aplica também
quando a pessoa que dá algo a alguém tem o suficiente para dividir ou não.
Autenticidade: agir de uma forma que é fiel a quem eu sou
Espirito Divino: buscar e obedecer a vontade de Deus
Humildade: ser modesto e despretensioso
Esperança: manter uma visão positiva e otimista

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Honestidade: ser correto e verdadeiro

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Monogamia: ter um relacionamento íntimo e amoroso com um parceiro (a)
Ordem: ter uma vida bem organizada
Simplicidade: viver a vida de forma simples, com necessidades mínimas
Responsabilidade: fazer e assumir decisões responsáveis
Riqueza: ter muito dinheiro
Aceitação: ser aceito como eu sou
Realização: ter conquistas importantes
Aventura: ter experiências novas e emocionantes
Atratividade: ser fisicamente atraente
Autonomia: ser auto-determinado e independente
Autoridade: ser responsável para comigo mesmo e para com os outros
Amar: dar amor aos outros
Amado: ser amado por pessoas próximas a mim
Auto controle: ser competente em minhas atividades diárias
Moderação: para evitar excessos e encontrar um meio termo
Objetivo: ter sentido e direção na minha vida
Prazer: para se sentir bem
Paz Mundial: trabalhar para promover a paz no mundo
Cuidados: cuidar dos outros
Beleza: apreciar a beleza ao meu redor
Criatividade: ter idéias novas e originais
Confiança: ser seguro e confiável
Tolerância: para aceitar e respeitar aqueles que divergem de mim
Hábito: para realizar meus deveres e obrigações
Paz Interior: encontra paz pessoal
Virtude: viver uma vida moralmente pura e excelente
Humor: para ver meu lado humorístico e do mundo
Estabilidade: ter uma vida que permaneça razoavelmente consistente
Espiritualidade: propensão humana a buscar significado para a vida por meio de conceitos que transcendem o
tangível, à procura de um sentido de conexão com algo maior que si próprio. A espiritualidade pode ou não estar
ligada a uma vivência religiosa.
Serviço: colocar-se a disposição dos outros

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Auto-conhecimento: ter uma compreensão profunda e honesta da minha pessoa

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Auto-aceitação: me aceitar como eu sou
Força: para estar fisicamente apto e forte
Crescimento: estar em constante mudança e crescimento
Fase 2
Este baralho pode ser utilizado individualmente ou em grupo . O profissional pode incentivar a exploração de
valores pessoais. Uma vez que os valores foram classificados e priorizados, as perguntas podem ser colocadas em
formato escrito ou verbal para aprofundar a conexão de valores para qualquer crescimento individual ou
profissional. Por exemplo:
• Como que os valores que você escolheu se alinham com as suas escolhas de vida?
• Como que os valores que você escolheu se alinham com as suas escolhas profissionais ou sua situação de
tratamento/vida?
• Se houver um desalinhamento de valores para as escolhas, que mudanças você faria para trazê-los de volta
para o alinhamento?
• Partilhar os seus valores com terceiros, facilita sua explicação sobre seu significado pessoal de cada valor.
• Fazer a ligação dos seus valores com sua vida e escolhas.
• Solicitar esclarecimentos sobre a forma como os outros a percepção de seus valores ou ações criaram
harmonia ou desarmonia em seus relacionamentos (família / amigos / parceiros).

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Conforto: Ter uma vida Independência: não depender de

agradável e outros ou de algo
confortável
Saúde: estar fisicamente Conhecimento: para aprender e

bem e saudável contribuir com
sabedoria valiosa
Diversão: para brincar e se Hábito: para realizar os meus

divertir deveres e obrigações
Paz Interior: a experiência de paz Virtude: viver uma vida

pessoal moralmente pura e
excelente
Compromisso: Tornar duradouros os Compaixão: combina-se a um desejo de aliviar

ou minorar o sofrimento de outro
compromissos ser , bem como demonstrar
significativos especial gentileza com aqueles
que sofrem. A compaixão pode
levar alguém a sentir empatia pelo
outro, mas não deve ser
confundida com empatia.
Complexidade: ter uma vida cheia de Contribuição: fazer uma
variedade e contribuição
mudanças duradoura no mundo
Perdão: capacidade de Amizade: ter proximidade e

perdoar os outros apoio de amigos
Justiça: promover o Intimidade: para compartilhar

tratamento justo e minhas experiências
igualitário de todos mais íntimas com
outras pessoas

(11) 3807-3327 | 2864-8781
Ecologia: viver em harmonia Fidelidade: ser leal e verdadeiro

30
com o meio ambiente nas relações
Família: ter uma família feliz e Generosidade: É a virtude em que a pessoa tem
quando acrescenta algo ao
amorosa próximo. Generosidade se aplica
também quando a pessoa que dá
algo a alguém tem o suficiente
para dividir ou não.
Autenticidade: agir de uma forma Serviço Colocar-se a

que é fiel a quem eu disposição dos outros
sou
Humildade : ser modesto e Esperança: manter uma visão

despretensioso positiva e otimista
Honestidade: ser honesto e Monogamia: ter um

verdadeiro relacionamento
íntimo e amoroso
Ordem: ter uma vida bem Simplicidade: viver a vida de forma

ordenada e simples, com
organizada necessidades mínimas
Responsabilidade: fazer e assumir Riqueza: ter muito dinheiro

decisões responsáveis
Aceitação: ser aceito como eu Realização: ter conquistas

sou importantes
Autonomia: ser autodeterminado Autoridade: ser responsável para

e independente comigo mesmo e para
com os outros
Aventura: ter experiências Atratividade: ser fisicamente

novas e atraente
emocionantes

(11) 3807-3327 | 2864-8781
Amar: dar amor aos outros Amado: ser amado por

31
pessoas próximas a
mim
Auto controle: ser competente em Moderação: para evitar excessos e

minhas atividades encontrar um meio
diárias termo
Prazer: para se sentir bem Paz Mundial: trabalhar para

promover a paz no
mundo
Cuidados : para cuidar dos Beleza: apreciar a beleza ao

outros meu redor
Criatividade: ter idéias novas e Confiança: ser seguro e confiável

originais
Tolerância: para aceitar e Humor: para ver o lado

respeitar aqueles que humorístico de mim
divergem de mim mesmo e do mundo
Objetivo: ter sentido e direção Espiritualidade propensão humana a buscar

significado para a vida por meio de
na minha vida conceitos que transcendem o
tangível, à procura de um sentido
de conexão com algo maior que si
próprio. A espiritualidade pode ou
não estar ligada a uma vivência
religiosa.

(11) 3807-3327 | 2864-8781
32
Clarificação de Valores
Identifique seus principais valores: Como meu comportamento Como posso buscar/cultivar esse valor
interferem em meus valores em minha vida?
Amor
Perdão
Família/ Relacionamento íntimo
Realização profissional
Amizade
Sucesso financeiro
Auto-estima
Crescimento pessoal
Beleza ou atratividade física
Saúde física
Aprovação dos outros
Bondade
Diversão
Aprendizagem
Religião
Atividades culturais
Liberdade pessoal
Outros:

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Adjetivos
Segue abaixo algumas qualidades importantes para atingir objetivos pessoais.

Leia com atenção e marque aqueles com os quais se identifica.
Sou uma pessoa...

Ativa Aventureira Afetiva
Alerta Ambiciosa Assertiva
Brilhante Bondosa Capaz
Capacitada Cuidadosa Carismática
Considerada Comprometida Confiável
Criativa Dedicada Determinada
Diligente Detalhista Disciplinada
Energética Eficiente Meticulosa
Espiritual Estável Espontânea
Fiel Flexível Forte
Engenhosa Inteligente Inspiradora
Madura Minuciosa Motivadora
Otimista Organizada Organizada
Paciente Perceptiva Perseverante
Persistente Positiva Poderosa
Razoável Receptiva Relaxada
Responsável Educada - respeitosa Sensível
Trabalhadora Única Valente
Outras:

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Escala de Disposição
Quão importante é para você realizar esta mudança?
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10
Sem importância Extremamente
Quão confiante você se sente para realizar esta mudança?
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10
Sem confiança Muito confiante
Perfil
Grupo A: Baixa importância e confiança Grupo B: Baixa importância e alta confiança
Estas pessoas não veem como importante a Estas pessoas não veem como importante a
mudança ou não acreditam que podem ter mudança, mas se acham muito confiantes de que
sucesso se tentarem mudar. conseguirão realizar a mesma se necessário.
Grupo C: Alta importância e baixa confiança Grupo D: Alta importância e confiança
Essas pessoas veem como importante mudar, Estas pessoas veem como importante mudar e
mas não se acham em condições de fazê-la. acreditam que podem ter sucesso na realização
da mesma.
Se você decidisse fazer essa mudança hoje, quão confiante você se sentiria?
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10
Sem importância Extremamente
2)Por que você se deu a nota 5 e não 3?

• Objetivo: evocar as falas e forças de mudança no cliente
• Prospectar sucessos do passado
• Valores

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35
COMO TRABALHAR A IMPORTÂNCIA e CONFIANÇA

• O que você não gosta sobre... (Escores abaixo de 2)
• “As piores coisas sobre...são... ( Escore 2 ou 3)
• PREOCUPAÇÕES ( Escore 6)
• PROBLEMAS (Escore acima de 7 ou 8)
PARA UMA BOA PRÁTICA:

Usar reflexões simples
Perguntas abertas para ajudar o cliente a se expressar
O que te se dar essa nota ?
O que você poderia fazer para o seu escore aumentar de ___ para ___?
Por que você se deu escorre 6 e não 1?
Questões úteis para explorar importância:
• O que teria que acontecer para isso se tornar muito mais importante para você?
• O que teria que acontecer para você considerar seriamente a possibilidade de mudar?
• Por que você se deu um escore tão alto em importância?
• O que precisaria acontecer para seu escore em importância subir de x para y.
• O que faz com que o escore não suba de x para y?
• Quais são as coisas que você gosta e você não gosta a respeito do seu...
( comportamento prejudicial)
• Quais são as preocupações que você tem sobre o seu ... (comportamento prejudicial)?
• Aonde isso te leva agora? (quando você quer perguntar sobre mudança de uma forma neutra)
Questões úteis para construir confiança:
• O que poderia fazer para se sentir mais confiante em fazer essas mudanças?
• Por que você se deu um escore tão alto de confiança?
• Por que você deu um escore tão baixo de confiança?
• O que precisa acontecer para seu escore de confiança subir de x para y?
• Como eu posso te ajudar a ser bem sucedido (a)?
• Tem alguma coisa que você julgue útil das tentativas anteriores?
• O que você aprendeu com as coisas que deram errado na última vez que você tentou?
• Você conhece alguma coisa que tenha ajudado outras pessoas?
• Quais são as práticas que você terá que fazer para atingir a sua meta? Algumas delas são mais
fáceis de serem atingidas ? Se sim iniciar por estas.
(11) 3807-3327 | 2864-8781
• Oferecer no mínimo 2 MENUS de estratégias

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Desfecho:
Com a avaliação da importância e confiança, é necessário decidir para onde ir em qual destas dimensões
focar – centrar esforços.
Como você se sente no momento sobre...?
Atenção para a Auto – eficácia: relação direta com confiança e auto - estima
O objetivo no trabalho de construção de confiança é que o paciente saia da consulta dizendo ou pensando: ¨Sim,
eu posso conseguir...¨
Auto - eficácia
• Refere-se à confiança da pessoa em fazer uma mudança específica no comportamento (Bandura, 1994)
• Auto- eficácia não é tudo ou nada¨
Metas, estratégias e alvo: os temas variam do geral para o específico
Que mudança você gostaria de fazer? (Uma forma de verificar a meta ou resultado almejado)
Quanto mais específicos o alvo, melhor .
• Para investigar estratégicas e alvos, a pergunta é: Como é que você vai atingir esta meta?
Se um paciente resiste, considere uma das explicações:
• Talvez você esteja focado em construir confiança do paciente pressionando-o para mudar. É hora de
voltar!
• Você está cometendo o erro de propor soluções simplistas para problemas que o cliente considera
complexos?
• Você está olhando para estratégias ou alvos errados para adquirir a mudança?
• Converse novamente sobre isso...
• Propor um BRAINSTORM para ter MENU de estratégias
COMO NÃO FAZER:
Se o paciente diz: ¨Eu não sei o que devo fazer sobre...¨
Diga: ¨Você já pensou... ¨
O paciente frequentemente lhe dirá porque sua sugestão não vai funcionar.
Diga: ¨Só existe uma chance de você ser bem sucedido. Se não funcionar, o problema nunca será resolvido...¨

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Balança Decisória
Trabalha a capacidade da pessoa em refletir sobre os prós e contras de uma mudança. A idéia é
trabalhar a ambivalencia que o cliente apresenta. Segue alguns exemplos: emagrecer ou manter
o mesmo hábito de alimentação; fazer exercicios fisicos ou não fazer exercicios fisicos; manter o
casamento ou separação; manter o emprego ou mudar de emprego; internação ou tratamento
ambulatorial, etc.
Feedback por parte do profissional: 1) As vantagens de manter o comportamento de uso e as
desvantagens de interromper o uso devem ser foco no tratamento e as desvantagens de manter
o comportamento de uso e as vantagens de interromper o uso devem ser reforçadas
positivamente; 2) Olhar numericamente os itens citados e comparar somas. Posteriormente ter
um olhar qualitativo perante essa avaliação de modo a trabalhar o impacto de cada item em
ordem de importância.
+ -
Vantagens Desvantagens
Manter o consumo
Interromper o
consumo

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Identificar Prós e Contras
Trabalha a capacidade da pessoa em refletir sobre os prós e contras de uma mudança tendo em
mente as consequencias boas e as consequencias não tão boas assim do comportamento a ser
modificado.
Em seguida o profissional solicita que o cliente avalie a importancia de cada item na tomada de
decisão sobre seu comportamento.
+ -
Avaliação Prós Contras
1. Ligeiramente
importante
2. Moderadamente
Importante
3. Muito importante
4. Extremamente
importante

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Mapeamento de Agenda: por onde vamos começar?
Estudos
Família
Saúde
Segurança Stress
Problemas
com a justiça
Lazer
Espiritualidade
Financeiro
Outro:
Trabalho Sono
Fazer uma lista das áreas de vida, especificando os comportamentos que deseja trabalhar.
Se tiver mais que 10 comportamentos, escolha os 5 mais importantes.
Profissional - Para um próximo encontro, liste nas áreas principais escolhidas pelo cliente:
Comportamento:
Estratégia:
O que pode ser feito:

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Plano de Mudança - Ação
▪ As mudanças que quero fazer são:
▪ As razões são:
▪ Os passos que planejo para realizar a mudança são:
▪ Outras pessoas que podem me ajudar são:
▪ Algumas coisas/pessoas que poderiam interferir em meus planos:
▪ Saberei que o meu plano está funcionando se:

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41
Alternativas Estratégicas:
✓ Solicitar ao cliente que descreva os extremos de suas preocupações, que imagine as

piores consequências de seu comportamento atual.
✓ Solicitar ao cliente que se recorde de uma época anterior ao problema ter surgido e que
a compare com sua situação presente (Ex. reconhecer o aumento da tolerância à
substância pode ser muito motivador).
✓ Ajudar o cliente a visualizar um futuro modificado: “se você decidir fazer a mudança,
quais são suas expectativas para o futuro?”.
✓ Paradoxo Motivacional: assumir sutilmente o papel do lado “não existe problema
algum”. Exemplo: “você veio aqui para conversar comigo sobre isso, mas ainda não me
convenceu de que está realmente preocupado. Isso é tudo?”; “não tenho certeza de que
você acredita que poderia mudar, mesmo que quisesse”. No entanto, vale ressaltar que
essa intervenção é indicada para profissionais experientes na prática da EM e que deve
ser utilizada com muita cautela.
✓ Utilizar a perspectiva de terceiros para a visualização da situação – problema. Solicitar ao
cliente que ele escolha uma pessoa de referencia / modelo + em sua vida (pessoa que
admira).
“Como você acha que ____ agiria nessa situação?”
✓ Convidar o cliente a ver a si mesmo e perguntar:

Quando você olha para você, o que vê?
Se você estivesse dando um conselho a si mesmo agora, o que falaria?
✓ Perguntas Estratégicas para trabalhar a Discrepância Motivacional:

“Se você tivesse direito a um único milagre, o que escolheria?”
¨Você encontrou o gênio da lâmpada e ele pode te conceder 3 desejos. Quais seriam?”
“Se você ganhasse na loteria, o que faria?”

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42
Como oferecer feedback
Passo 1. Pedir permissão.

Você está aberto para receber o meu feedback?
Passo 2. Explorar o positivo.

O que deu certo?
Passo 3. Concordar e / ou resumir + ofertar.

Concordo com você ... e, adicionalmente, fez um grande trabalho de ...
Passo 4. Explore as áreas de melhoria.

Como você pensa sobre como foi....?
O que você acha que você pode fazer diferente da próxima vez?
Passo 5. Concordar e / ou resumir e ofertar.

Eu concordo com .... Notei também .... próxima vez que você pode considerar ...
Passo 6. Explorar reflexões pessoais.

O que você acha dos meus comentários / observações?
Quais são as suas principais lições aprendidas?

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Fluxograma da Conversa em ETM
▪ Abra a conversa Conhecer, tempo e permissão)
▪ Faça perguntas abertas abertas Engajamento
▪ Convide o cliente a falar
▪ Foco nos pontos fortes e sucessos
▪ Negociar a agenda
Foco
▪ Suporte autonomia e escolhas do cliente
▪ Facilite a conversa
▪ Menos é mais!
▪ Avaliar a disponibilidade para mudar

▪ Evocar a fala de mudança
▪ Explorar os sentimentos mistos Evocar
▪ Tratar a fala de permanência
▪ Evocar a fala de mudança
Pergunte sobre "próximo passo"

Avaliar o impacto da conversação
A perspectiva pode mudar no processo! Planejar
Feche a conversa
Se apropriado, ofereça encaminhamentos

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45
Conversa na Entrevista Motivacional
Abra a
conversa
Refor +
Reforço
Negocie
E–P-E
agenda
Dividir Informação:
• Eliciar Evocar ( Extrair)

Construir e fortalecer a motivação • Prover (Oferecer)
• Eliciar Evocar (Feedback)
para a mudança (PARR) EDUCAÇÃO
ACONSELHAMENTO
Explorar Acessar FEEDBACK

HABILIDADES
ambivalência confiança
ENCAMINHAMENTOS
EVITE UM PLANO DE AÇÃO PREMATURO

PARR
Fechar a conversa: construção de confiança e importância
Eliciar – Reforçar e Fortalecer a Fala de mudança

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EM : E – P - E
extrair feedback
Evocar Eliciar Fornecer Prover Evocar Eliciar
• Perguntar a pessoa o • Pedir permissão • Pedir permissão
que ela deseja saber/ • Oferecer um menu • Pedir à pessoa para
trabalhar de opções selecionar dentre as opções
• Quais idéias vocês • Combinar com aquela que parece ser a
podem ter juntos outras abordagens melhor opção
para resolver a • Ofertar • Feedback - compreensão
situação • Oferecer • Continuidade do tema
• Inserir uma ação inserido na conversa
• Evocar • CHECK DO PROVER
• SUBJETIVO
Promover e Fortalecer a Fala de mudança

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Avaliação do Entrevistador Motivacional
Data:
Entrevistador:
Cliente:
Observador:
Demonstra uma comunicação / ESTILO no aconselhamento que é:
1. Acolhedor e amigável 1------2------3-----4------5
2.Compassivo 1------2------3-----4------5
3. Empático (procura compreender as coisas do 1------2------3-----4------5

ponto de vista do cliente)
4. Colaborativo (dança) 1------2------3-----4------5
5. Aceitação / não-julgamento 1------2------3-----4------5
1------2------3-----4------5
6. Tom Positivo e esperançoso
7. Evocativo 1------2------3-----4------5
8. Honra a autonomia (respeita a liberdade de 1------2------3-----4------5

escolha do cliente)
Total

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48
1.Suspende o papel especialista-didático-prescritivo-autoridade 1------2------3-----4------5
2.Resiste a "reflexo de endireitamento" (desejo de consertar as 1------2------3-----4------5
coisas)
3. Flui com a resistência (discórdia / fala de perman~encia ou 1------2------3-----4------5
sustentação) invés de combatê-la
4. Ouve primeiro! Cliente fala mais ! 1------2------3-----4------5
5. Usa o Parr (geral) 1------2------3-----4------5
Reflexão 1------2------3-----4------5
Reforço + 1------2------3-----4------5
Resumo 1------2------3-----4------5
Perguntas abertas 1------2------3-----4------5
6. Perguntas fechadas (faz mais do que perguntas abertas) 1------2------3-----4------5
7. Elicia e reforça a fala de mudança. 1------2------3-----4------5

Usa uma variedade de estratégias para incentivar o cliente para
dar voz à sua própria sabedoria, preocupações, ambivalência,
motivações, aspirações, idéias e soluções
8. Reconhece a fala de mudança quando expressa e responde a 1------2------3-----4------5
ela de forma a encorajar o cliente.
9. Pede permissão antes de levantar um tema, abordando as 1------2------3-----4------5
preocupações,oferecendo conselhos ou troca de informações
10. Após a troca de informações (aconselhamento, educação, 1------2------3-----4------5
feedback), solicita a resposta do cliente
11. Detém as rédeas sobre o plano de ação até que o cliente 1------2------3-----4------5
esteja pronto
12. Capaz de abrir mão quando o cliente não está pronto para 1------2------3-----4------5
mudar
Total

(11) 3807-3327 | 2864-8781
49
Avaliação dos Conceitos : Entrevista Motivacional (CORE)
Score 1
0-10 precisa melhorar
11-20 suficiente
21-30 bom
Acima de 30 excelente
Score 2
0-15 baixo desempenho
16-31 suficiente
32 – 47 bom
Acima de 48 excelente

(11) 3807-3327 | 2864-8781
50
Biografia
Stephen Rollnick
_________________________________
CO-FUNDADOR DE ENTREVISTA MOTIVACIONALCARDIFF, UK
O Dr. Stephen Rollnick é o co-criador da Entrevista Motivacional, uma terapia baseada em evidências que ajuda os clientes
a resolver a ambivalência e encontrar motivação para mudar.
Distinguished Honorary Professor na escola da medicina em Cardiff, a pesquisa do Dr. Rollnick focalizou em promover a
mudança positiva do comportamento entre pacientes, desenvolvendo princípios fundamentais da EM e estendendo a
aplicação aos cuidados básicos de saúde, escolas e e mais recentemente coach na área esportiva.
Psiquiatra clínico experiente e pesquisador dedicado, Dr Rollnick fundou a Motivational Interviewing Network of Trainers
(MINT), uma organização internacional comprometida com a promoção de práticas e treinamento de alta qualidade para
EM.
Com extensas publicações em revistas científicas, o Dr. Rollnick também foi coautor de numerosos textos para profissionais,
incluindo o best-seller, Entrevista Motivacional no Cuidado da Saúde: Ajudando Pacientes a Mudar o
Comportamento, agora em sua 3ª edição e traduzido em 12 idiomas.
O trabalho do Dr. Rollnick também incluiu apoio a programas para adolescentes grávidas, crianças com HIV-AIDS na África,
e também co-fundador do PATA (Tratamento de Aids Pediátrico para a África).
Agora focado em treinamento, consultoria e redação, Dr. Rollnick continua seu trabalho inovador promovendo mudanças
positivas de comportamento, conduzindo palestras e sessões de treinamento internacional, com especial interesse nos
campos da saúde e do esporte.
EDUCATION
Doctor of Clinical PsychologyUniversity of Wales1993
Dip.Clin.PsychologyBritish Psychological Society1982
MSc Research MethodsUniversity of Strathclyde1977
B.Soc.Sci (Hons) Counselling PsychologyUniversity of Cape Town1975
B.Soc.Sci (Hons) Counselling PsychologyUniversity of Cape Town1975
B.Soc.Sci.University of Cape Town1973

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Biografia
William R. Miller
Dr. William R Miller é professor emérito de Psicologia e Psiquiatria da Universidade do Novo México .
Co-fundador da Entrevista Motivational, a distinta carreira do Dr. Miller abrange quatro décadas, com
foco no desenvolvimento, teste e disseminação de tratamentos comportamentais para vícios.
Fundalmente interessado na psicologia da mudança, o Dr. Miller também mantém um grande interesse
na integração da espiritualidade e da psicologia. A pesquisa dedicada do Dr. Miller revolucionou a forma
como os médicos tratam e respondem aos pacientes.
Com expertise amplamente reconhecida, o Dr. Miller atuou como consultor do Senado dos Estados
Unidos, da Organização Mundial da Saúde, da Academia Nacional de Ciências e do National Institutes of
Health.
Sua carreira prolífica também o fez atuar como co-diretor do Centro de Alcoolismo, Abuso de Substâncias
e Vícios (CASAA) da UNM e Diretor de Treinamento Clínico para o programa de doutorado aprovado pela
APA da UNM em psicologia clínica.
Com mais de 400 artigos e 50 livros, o Institute for Scientific Information o listou como um dos cientistas
mais citados do mundo. Em reconhecimento às suas valiosas contribuições à pesquisa, o Dr. Miller
recebeu o Prêmio Internacional Jellinek Memorial, por sua excelente contribuição para o avanço do
conhecimento no campo do alcoolismo, dois prêmios da Associação Americana de Psicologia e um de
Inovação no Combate ao Abuso de Substâncias. - Prêmio da Fundação Robert Wood Johnson¨.
DETALHES PROFISSIONAIS
Psychology and Psychiatry Emeritus Distinguished Professor of Psychology and Psychiatry
EDUCATION
PhD. Clinical PsychologyUniversity of Oregon

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A Escutatória
Rubens Alves
"Sempre vejo anunciados cursos de oratória. Nunca vi anunciado curso de escutatória. Todo mundo quer
aprender a falar. Ninguém quer aprender a ouvir. Pensei em oferecer um curso de escutatória. Mas acho
que ninguém vai se matricular. Escutar é complicado e sutil…
Parafraseio o Alberto Caeiro: “Não é bastante ter ouvidos para ouvir o que é dito; é preciso também que
haja silêncio dentro da alma”. Daí a dificuldade: a gente não aguenta ouvir o que o outro diz sem logo dar
um palpite melhor, sem misturar o que ele diz com aquilo que a gente tem a dizer…
Nossa incapacidade de ouvir é a manifestação mais constante e sutil de nossa arrogância e vaidade: no
fundo, somos os mais bonitos…
Tenho um velho amigo, Jovelino, que se mudou para os Estados Unidos estimulado pela revolução de 64.
Contou-me de sua experiência com os índios. Reunidos os participantes, ninguém fala. Há um longo, longo
silêncio. (Os pianistas, antes de iniciar o concerto, diante do piano, ficam assentados em silêncio, abrindo
vazios de silêncio, expulsando todas as ideias estranhas). Todos em silêncio, à espera do pensamento
essencial.
Não basta o silêncio de fora. É preciso silêncio dentro. Ausência de pensamentos. E aí, quando se faz o
silêncio dentro, a gente começa a ouvir coisas que não ouvia. Eu comecei a ouvir.
Fernando Pessoa conhecia a experiência, e se referia a algo que se ouve nos interstícios das palavras, no
lugar onde não há palavras. A música acontece no silêncio. A alma é uma catedral submersa. No fundo do
mar – quem faz mergulho sabe – a boca fica fechada. Somos todos olhos e ouvidos. Aí, livres dos ruídos
do falatório e dos saberes da filosofia, ouvimos a melodia que não havia, que de tão linda nos faz chorar.
Para mim, Deus é isto: a beleza que se ouve no silêncio. Daí a importância de saber ouvir os outros: a
beleza mora lá também. Comunhão é quando a beleza do outro e a beleza da gente se juntam num
contraponto. Ouçamos os clamores dos famintos e dos despossuídos de humanidade que teimamos a não
ver nem ouvir. É tempo de renovar, se mais não fosse, a nós mesmos e assim nos tornarmos seres
humanos melhores, para o bem de cada um de nós.
É chegado o momento, não temos mais o que esperar. Ouçamos o humano que habita em cada um de
nós e clama pela nossa humanidade, pela nossa solidariedade, que teima em nos falar e nos fazer ver o
outro que dá sentido e é a razão do nosso existir, sem o qual não somos e jamais seremos humanos na
expressão da palavra.

(11) 3807-3327 | 2864-8781

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Entrevista Motivacional - Módulo Intermediário

Oração da Entrevista Motivacional .............................................................................................................4

O coração da Entrevista Motivacional .......................................................................................................11

Resumo da Entrevista Motivacional..........................................................................................................15

Baralho de Valores Pessoais......................................................................................................................25

Como trabalhar a importância e confiança................................................................................................35

Alternativas Estratégicas ...........................................................................................................................41

Como oferecer feedback............................................................................................................................42

Fluxograma da Conversa em EM ..............................................................................................................43

Avaliação do Entrevistador Motivacional...................................................................................................47

Biografia Stephen Rollnick..........................................................................................................................50

Biografia William Miller..............................................................................................................................51

R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

Apostila Curso de Entrevista Motivacional: Modulo Intermediário

R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

Já percorremos o caminho do conhecimento no Modulo Básico e agora o próximo passo é aprofundar

Em contrapartida, é esperado dos participantes o empenho e a dedicação para a aprendizagem. A leitura

Bom treinamento a todos!

R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

Oração da Entrevista Motivacional

Oriente-me para que eu seja um companheiro paciente

R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

Glossário: Entrevista Motivacional

R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

O CORAÇÃO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL*

O coração da Entrevista Motivacional continua o mesmo desde o seu início até o

• Percebemos muito rapidamente que a ambivalência é apenas parte da natureza

• Começamos por descrever a EM através de "princípios" gerais (cinco na primeira

R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

• Acredito que a diferença entre a EM e a abordagem centrada na pessoa de Carl

• Isso também nos ajudou a diferenciar entre o aconselhamento com neutralidade

• O trabalho de Paul Amrhein nos ensinou muito sobre a linguagem da mudança e

• Ampliamos nossa concepção de mudança, uma vez que não se restringe à

R. Leandro Dupret, 204 - Conj. 92 | V. Clementino - 04025-010 - SP

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1. O que é entrevista motivacional?

Uma definição técnica: A EM é um estilo de comunicação colaborativo, focado em um objetivo, com

A abordagem geral é de serena e respeitosa curiosidade em relação à forma como o cliente

3. As habilidades essenciais da EM: OARS* (português PARR)**

*Anagrama em inglês: Open Questions; Affirmations; Reflective listening; Summaries.

**Perguntas abertas; Reforço +/Afirmações; Escuta reflexiva; Resumos.

3.1 Perguntas abertas

3.2 Reforço + / Afirmações

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3.3 Escuta Reflexiva

A ambivalência é a coexistência de emoções ou atitudes contraditórias em uma pessoa, e a tensão que

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Eu preciso, mas não quero.

Um dia, mas não hoje.

Eu gostaria, mas não posso.

A EM difere do aconselhamento Rogeriano em seu direcionamento. O cerne do direcionamento é a

5.1 Reconhecendo o discurso de mudança

5.2 Identificar e Reforçar o discurso de mudança

Reforce o discurso de mudança – Exemplos:

Esta parece ser uma boa ideia!

Percebo que pensou muito sobre isso.

A afirmação pode ser a intervenção mais importante ao se reforçar o discurso de mudança.

5.3 Fala de Permanência: declarações contra a mudança