FACULDADE DE SO BERNARDO DO CAMPO

ALEXANDRE SCHERRER TOM

RESISTNCIA DO DEPARTAMENTO COMERCIAL, DIANTE DO LANAMENTO
DE UM NOVO PRODUTO: UM ESTUDO DE CASO DA EMPRESA DECORAO
MVEIS PLANEJADOS LTDA.














So Bernardo do Campo
2014

ALEXANDRE SCHERRER TOM











RESISTNCIA DO DEPARTAMENTO COMERCIAL, DIANTE DO LANAMENTO
DE UM NOVO PRODUTO: UM ESTUDO DE CASO DA EMPRESA DECORAO
MVEIS PLANEJADOS LTDA.



Trabalho de concluso de Curso apresentado a
Faculdade So Bernardo no curso de ps
graduao em Gesto de Pessoas como requisito
para obteno do ttulo de especialista em Gesto
de Pessoas.

Orientadora: Prof. Ms. Vera Lcia Jordo.










So Bernardo do Campo
2014



RESUMO

O objetivo deste artigo foi identificar atravs da pesquisa e do questionrio, a
reao do departamento comercial diante a introduo de um novo produto. importante
ressaltar que o produto em linha comercializado a mais de 15 anos, a importncia de um
novo produto trazer uma nova perspectiva para a equipe de vendas e tambm ao
departamento comercial, lembrando que uma cultura foi formada junto ao antigo produto. Foi
observado por meio das repostas a forma em que o gestor do departamento comercial e a
equipe procuraram lidar com essas objees, mesmo sem possurem o conhecimento terico e
acadmico de algumas caractersticas apresentadas neste estudo de caso como: resistncia,
comportamento organizacional e cultura, analisar e classificar qual o tipo de resistncia
apresentado em situaes adversas no mbito profissional por parte dos colaboradores do
departamento comercial. A pesquisa baseada em um estudo de caso exploratrio realizado
na empresa Decorao Mveis Planejados Ltda., atuante no segmento de moveis planejados.
A relevncia deste estudo direcionado ao departamento comercial e sua importncia dentro da
empresa, aborda algumas indagaes decorrentes do estudo de caso: Como trabalhar com a
resistncia de alguns membros da equipe na introduo de um novo produto, a resistncia
encontrada no departamento comercial decorrente da influncia da cultura organizacional,
buscar repostas se houve impacto na produtividade da equipe de vendas devido resistncia
de alguns membros da equipe.
Palavras chave: comportamento organizacional, mudana.





























ABSTRACT

The purpose of this article was to identify through research and questionnaire, the reaction of
the business department before the introduction of a new product, it is important that the
product line is marketed for over 15 years, the importance of a new product is to bring a new
perspective to the sales team and also to the commercial department, noting that a culture was
formed by the old product. was observed by means of the responses in the way that the
manager of the sales department and the staff tried to deal with these objections, even without
having a theoretical and academic knowledge of some characteristics presented in this case
study as: resistance, organizational behavior and culture, analyze and classify what type of
resistance presented in adverse situations in a professional context by employees of the sales
department. The research is based on an exploratory case study conducted at the company
Modular Furniture Decoration Ltda, Operating in the planned furniture segment. The
relevance of this study directed at commercial department and its importance within the
company, addresses some questions arising from the case study: Working with resistance from
some members of the team in introducing a new product, the resistance encountered in the
commercial department is due to influence of organizational culture, seek answers if there
was an impact on the productivity of the sales team due to resistance from some staff
members.
Keywords: organizational behavior, change.






















SUMRIO

1 INTRODUO............................................................................................................ 6
2 CENRIO DA EMPRESA........................................................................................... 6
3 CONCEITO DE VENDAS........................................................................................... 8
4 COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.............................................................. 8
5 RESISTNCIA............................................................................................................. 10
6 CULTURA ORGANIZACIONAL................................................................................ 11
7 METODOLOGIA......................................................................................................... 12
8 ESTUDO DE CASO..................................................................................................... 12
8.1 A PESQUISA................................................................................................................ 13
8.2 ANLISE DOS RESULTADOS OBTIDOS................................................................ 14
CONCLUSO.............................................................................................................. 16
REFERNCIAS........................................................................................................... 18
6
1 INTRODUO

O departamento comercial desempenha um papel fundamental dentro da
organizao, ele responsvel por captar e gerir os resultados da empresa, a anlise deste
estudo de caso, ir destacar como as pessoas inseridas neste contexto se comportam com esta
alterao da cultura quando introduzido um novo produto, importante ressaltar que o
produto em linha comercializado a mais de 15 anos, a importncia de um novo produto
trazer uma nova perspectiva comercial para o departamento comercial, lembrando que uma
cultura foi criada com o antigo produto, neste artigo vamos mostrar parte desta resistncia. De
acordo com o estudo a resistncia est concentrada no departamento comercial que onde a
equipe de vendas est alocada. Segundo Futrell (2003, p. 4) a venda constitui um dos muitos
componentes do marketing. No mundo dos negcios, venda pessoal refere-se comunicao
pessoal e informaes para persuadir um potencial cliente a comprar algo, um bem, um
servio, uma idia ou outra coisa, que atenda suas necessidades individuais.
A atividade de venda classificada como uma ferramenta promocional entre
propaganda, promoo de vendas, merchandising e relaes publicas. Tendo
por funo informar o lanamento de um novo produto, servio ou reforar a
sua escolha. (COBRA, 1994, p. 21)

2 CENRIO DA EMPRESA

Hoje a Decorao Mveis Planejados Ltda, a mais antiga e melhor loja da
Italnea Mveis Ltda no ABC, e obteve em 2011 o prmio de Prmio Top de Qualidade que
garante a qualidade total de atendimento, garantindo aos seus clientes qualidade, seriedade e
comprometimento com o sonho das famlias em mobiliarem de forma inteligente e prtica
seus lares. Comprometida com os clientes a loja Decorao Mveis Planejados Ltda, tem por
gesto os tpicos abaixo:
Misso: Realizar os sonhos dos nossos clientes, proporcionando a melhor compra com
a inovao e exclusividade, zelando sempre pelo bom atendimento e pontualidade no
cumprimento dos prazos.
Viso: Ser a melhor loja de projetos do ABCD e Grande So Paulo, obtendo o mais
alto ndice de satisfao dos nossos clientes.
Valores: Trabalhar com produtos ecologicamente corretos, manufaturados de forma
consciente e sustentvel, e respeitando e preservando cada projeto realizado.
7


A loja de mveis planejados Decorao Mveis Planejados Ltda, tem atuado no
segmento de mveis planejados, oferecendo produtos diferenciados, que se moldam ao espao
e a necessidade do cliente, no qual busca solues e adequaes para casas ou apartamentos.
O conceito de mveis planejados teve por origem na dcada de 40 nos Estados Unidos, onde
era apresentado com cores arrojadas e um lugar certo para cada item da casa, os mveis eram
embutidos aproveitando cada espao, destacando atravs das cores e opes de puxadores e a
diversidade de acessrios funcionais, como por exemplo: lixeiras, fruteiras. porta condimento
e etc.
A Decorao Mveis Planejados Ltda, se especializou neste segmento, trazendo
solues prticas, analisando o perfil de cada cliente, suas necessidades de aproveitamento de
espao e tambm de design. Quando um cliente procura a loja feito um levantamento de
dados, onde so analisadas as medidas do ambiente, atravs da planta fornecida pelo cliente,
caso seja necessrio ser enviado um medidor at a residncia do cliente.
Aps esse primeiro contato dado incio a execuo do projeto em um software
no ambiente computadorizado em trs dimenses tambm denominado 3D. Com este
programa possvel criar um ambiente com a destreza de detalhes, visualizar paredes, portas
e janelas e tambm os eletrodomsticos. Tudo isso a fim de adequar os mveis com a
realidade de espao do cliente.
A concepo de planejados vem do processo de fabricao e entrega dos mveis,
onde cada item j tem sua dimenso pr-estabelecida, como tambm s opes de cores de
caixas e portas. Podemos conhecer tambm esse processo de fabricao como linha de
produo, onde os itens so padres de fbrica, as empresas que fornecem a modulao e
abastecem a loja Decorao Mveis Planejados Ltda, so provenientes por meio de duas
fbricas, Italnea Mveis Ltda e Dimare Mveis Ltda.
Com foco no cliente final, a empresa acompanha a evoluo do mercado,
oferecendo produtos especficos e projetos personalizados para cada cliente, inovando sempre
em cada detalhe, com conhecimentos produtivos aprofundados, desenvolve solues para o
habitat.





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3 CONCEITO DE VENDAS

De acordo com Cobra (1994, p.46) a estruturao da fora de vendas divide-se em
quatro funes da administrao: planejamento, organizao, direo e controle. Abaixo
segue os conceitos citados pelo autor:

Planejamento: A administrao da fora de vendas deve estar apoiada numa avaliao
das oportunidades de mercado, ou seja, na estimativa da demanda de mercado para os
produtos ou servios da empresa. (COBRA, 1994, p.46)
Organizao: A organizao do sistema de vendas, partindo do planejamento,
constituda de administrao, zoneamento, roteiro de visitao, estruturao da fora de
vendas, de um lado, e, de outro, organizao da fora de vendas pelo traado do perfil do
vendedor, pelo recrutamento e seleo de vendedores, pelo treinamento e pelos sistemas de
incentivo e remunerao, pela avaliao de desempenho, pelo plano de carreira para a
fora de vendas e, por fim, pela Superviso de Vendas. (COBRA, 1994, p.46)
Direo: Metas e Estratgias. A direo dos esforos de vendas traada por quotas de
vendas, quotas de atividades e de lucro. (COBRA, 1994, p.46)
Controle: O controle de esforo de vendas exercido atravs de instrumento, tais
como: anlise de vendas por produto, cliente e regio; auditoria de vendas; anlise de
desempenho financeiro; anlise de participao de mercado; e avaliao quantitativa de
desempenho de vendas por vendedor. (COBRA, 1994, p.46)

4 COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Segundo Robbins (1999, p.6) O Comportamento Organizacional um campo de
estudo que investiga o impacto que indivduos, grupos e a estrutura tm sobre o
comportamento dentro das organizaes com o propsito de aplicar este conhecimento em
prol do aprimoramento da eficcia de uma organizao.
Para Robbins (1999, p.26) o fato de o comportamento organizacional ser um
campo de estudos significa que se trata de uma rea de especialidade, com um corpo comum
de conhecimentos. Ele estuda trs determinantes do comportamento das organizaes:
9


indivduos, grupos e estrutura. O comportamento organizacional aplica o conhecimento
obtido sobre as pessoas, os grupos e o efeito de estrutura sobre o comportamento, para fazer
com que as organizaes trabalhem mais eficazmente.
Para resumir essa definio, pode-se dizer que o comportamento organizacional se
preocupa com o estudo do que as pessoas fazem nas organizaes e de como esse
comportamento afeta o desempenho dessas empresas de acordo com Robbins (1999, p.27).
Como esse campo de estudo est voltado especificamente para situaes relacionadas com o
emprego, enfatiza-se o comportamento relativo a funes, trabalho, absentesmo, rotatividade,
produtividade, desempenho humano e administrao.
O comportamento organizacional inclui tpicos bsicos como
motivao, comportamento e poder de liderana, comunicao
interpessoal, estrutura e processos de grupos, aprendizado,
desenvolvimento de atitudes e percepo, processos de mudanas,
conflitos, planejamento do trabalho e estresse no trabalho.
(ROBBINS, 2002, p.7)
Robbins (2002, p.8) tambm afirma que o estudo do comportamento
organizacional uma cincia aplicada que se apia na contribuio de diversas outras
disciplinas comportamentais. As reas predominantes so Psicologia, a Sociologia, a
Psicologia Social, a Antropologia e as Cincias Polticas. Dessa forma, o estudo do
comportamento organizacional complexo porque os seres humanos so complexos. Como
h diferenas entre as pessoas, a possibilidade de fazer generalizaes simples e precisas
limitada.
Segundo CHIAVENATO (1981, p.70) o comportamento organizacional, refere-se
ao estudo de indivduos e grupos atuando em organizaes. H influncia das pessoas e
grupos sobre as organizaes e, vice-versa, com a influncia das organizaes sobre as
pessoas e grupos. A cultura, classe social, famlia, amigos, instituies, experincias e leituras,
valores, crenas, atitudes, emoes, competncias e motivao so fatores que influenciam o
comportamento humano. O comportamento organizacional se preocupa com o estudo do que
as pessoas fazem nas organizaes e de como esse comportamento afeta o desempenho dessas
empresas. O comportamento relativo a funes, trabalho, absentesmo, rotatividade,
produtividade, desempenho humano e administrao.
O ponto de partida para um estudo do comportamento organizacional
levar-se em conta as pessoas, uma vez que estas passam a maior parte de seu
10


tempo vivendo ou trabalhando dentro de organizaes. A produo de bens e
servios no pode ser desenvolvida por pessoas que trabalham sozinhas. As
organizaes so constitudas por pessoas, ou seja, as pessoas nascem,
crescem, so educadas, trabalham e se divertem dentro da organizao enfim
se comportam (CHIAVENATO, 1981, p.70).

A anlise de comportamento de pessoas e do grupo dentro das organizaes, vem
do conceito micro de comportamento organizacional conforme colocaes de Rober P.
Vecchio (2008, p. 25) este cita em sua obra que o comportamento organizacional no apenas
um estudo do comportamento, ele pode ser aplicado como base para o crescimento
profissional para as pessoas e uma importante ferramenta para as empresas se diferenciarem
no mercado competitivo atual.

5 RESISTNCIA

A mudana uma consequncia natural da evoluo, e esta ainda causa temor nas
organizaes, dado aos impactos causados e resistncia gerada. Entretanto uma das
descobertas mais bem documentadas nas pesquisas sobre comportamento organizacional e de
pessoas, que as organizaes e seus membros resistem mudana. (ROBBINS, 2002, p.
531). Para confirmar esta idia Moura (2002, p. 32) enfoca que O processo de mudana faz
aflorar foras de integrao e desintegrao, que se no neutralizadas, provocam resistncias
mudana do status quo.
Herzog salienta que:
A mudana no contexto organizacional engloba alteraes fundamentais no
comportamento humano, dos padres de trabalho e nos valores em resposta a
modificaes ou antecipando alteraes estratgicas, de recursos ou de
tecnologia. Considera que a chave para enfrentar com sucesso o processo de
mudana o gerenciamento das pessoas, mantendo alto nvel de motivao e
evitando desapontamentos. O grande desafio no mudana tecnolgica,
mas mudar pessoas e a cultura organizacional, renovando os valores para
ganhar vantagem competitiva. (HERZOG apud ROSSI, 2000, p. 36).

De acordo com Robbins (2002, p. 459) ele identifica seis fontes para a resistncia
organizacional, referente a mudanas, mencionado abaixo:
Inrcia estrutural so mecanismos internos que do condies de estabilidade da
organizao, entre eles est o processo de seleo que escolhe e rejeita certos tipos de
pessoas;as regras e procedimentos que devem ser seguidas pelos funcionrios. Novos
11


funcionrios, ao serem admitidos, tm-se em conta que se ajustaro organizao e
por isso, so moldados e orientados a se comportar de determinada maneira;
Foco limitado de mudana as organizaes so constitudas por sub-sistemas
interdependentes, com isso, as mudanas afetam o todo, havendo mudana nos
processos tecnolgicos, surge a necessidade de ao mesmo tempo adaptar a mudana na
estrutura para que esta seja mais bem aceita;
Inrcia de grupo as normas de grupos influenciam no comportamento individual,
restringindo sua mudana de comportamento. Como exemplo, um indivduo
sindicalizado pode aceitar modificaes nas suas atividades, mas se a recomendao
do sindicato for para se rejeitar propostas unilaterais certamente ele ficar com as
orientaes do sindicato;
Ameaa especializao alguns grupos especializados podem sentir ameaados em
sua exclusividade. Os sistemas de informao, por exemplo, possibilitando o acesso
direto do usurio se constitui em uma ameaa aos especialistas;
Ameaa s relaes de poder estabelecidas a redistribuio de autoridade para a
tomada de deciso pode ameaar as relaes de poder estabelecidas na organizao,
como por exemplo, as equipes de trabalho auto gerenciadas;
Ameaa s alocaes de recursos estabelecidas grupos que controlam alguns tipos de
recursos que possam sofrer freqentes cortes podem se sentir ameaados. Esses grupos
costumam aceitar as coisas como esto.

6 CULTURA ORGANIZACIONAL

Segundo Prahalad e Hammel (1995, p. 26), a cultura organizacional pode ser
entendida como a gentica corporativa e sua consequente influncia como fator facilitador ou
de resistncia, nos processos de mudana.
A cultura organizacional ou cultura corporativa o conjunto de hbitos e crenas
estabelecidos atravs de normas, valores, atitudes e expectativas compartilhados por todos os
membros da organizao. Ela refere-se ao sistema de significados compartilhados por todos
os membros e que distingue uma organizao das demais. Constitui o modo institucionalizado
de pensar e agir que existe em uma organizao. A essncia da cultura de uma empresa
expressa pela maneira como ela faz seus negcios, a maneira como ela trata seus clientes e
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funcionrios, o grau de autonomia ou liberdade que existe em suas unidades ou escritrios e o
grau de lealdade expresso por seus funcionrios com relao empresa. A cultura
organizacional representa as percepes dos dirigentes e funcionrios da organizao e reflete
a mentalidade que predomina na organizao. Por esta razo, ela condiciona a administrao
das pessoas.
Shein, apud Freitas (1991, p.7), define a cultura organizacional como o modelo
dos pressupostos bsicos, que determinado grupo tem inventado, descoberto u desenvolvido
no processo de aprendizagem para lidar com os problemas de adaptao externa e integrao
interna. Uma vez que os pressupostos tenham funcionado bem o suficiente para serem
considerados vlidos, so ensinados aos demais membros como a maneira correta para se
perceber, pensar e sentir-se em relao queles problemas.

7 METODOLOGIA

A metodologia escolhida para a pesquisa foi o estudo de caso. Segundo Gil (2002,
p.26) um estudo profundo de um ou poucos objetos, permitindo seu amplo e detalhado
conhecimento. Segundo o autor essa pesquisa muito utilizada nas cincias sociais e
biomdicas Ele define algumas etapas que podem ser seguidas para a realizao do estudo de
caso, sendo elas: formular o problema, definir a unidade-caso, determinar o numero de casos,
elaborao do protocolo, coleta de dados, avaliar a analisar os dados e por fim a preparao
do resultado.
Yin (2005, p. 41) apresenta trs situaes na qual o estudo de caso indicado. A
primeira quando o caso em estudo crtico para se testar uma hiptese ou teoria explicitada.
A segunda situao para se optar por um estudo de caso o fato dele ser extremo ou nico. A
terceira situao se d quando o caso revelador, que ocorre quando o pesquisador tem acesso
a um evento ou fenmeno at ento inacessvel pesquisa cientfica.

8 ESTUDO DE CASO

Neste estudo de caso foram destacadas atravs de pesquisa, como as pessoas
inseridas neste contexto se comportaram com a alterao da cultura, quando introduzido um
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novo produto, importante ressaltar que o produto em linha comercializado a mais de 15
anos, a importncia de um novo produto trazer uma nova perspectiva para a equipe de
vendas e tambm ao departamento comercial, lembrando que uma cultura foi formada junto
ao antigo produto.
Foi utilizado para a elaborao do trabalho um questionrio semi-estruturado,
como instrumento de coleta dos dados, contendo 15 questes abertas. Com as perguntas
abertas buscou-se coletar informaes sobre trs categorias: Resistncia; Comportamento e
Cultura organizacional. O trabalho de campo foi realizado no perodo de Janeiro a Maro de
2014, por meio de entrevista pessoal, realizado com o gerente do departamento comercial e a
equipe de vendas composta por trs vendedores da loja Decorao Planejados Ltda. O gerente
foi escolhido para responder o questionrio pelo fato de ser o responsvel direto da equipe de
vendas, alm de reportar a diretoria informaes sobre a introduo de um novo produto o
desempenho dos membros da equipe. J os vendedores pelo fato de estarem ligados
diretamente com est mudana.

8.1 A PESQUISA.

Abaixo segue o modelo das perguntas direcionadas para equipe de vendedores e ao gerente
comercial:

1. Como foi a sua reao quando chegou ao seu conhecimento que aps uma
determinada data seria introduzido um novo produto?
2. Voc sentiu algum tipo de resistncia?
3. O que os membros da sua equipe acharam de colocar um novo produto?
4. Voc acredita que houve campanhas contrarias ao novo produto entre os vendedores?
5. Como o seu gerente de vendas tratou essas resistncias?
6. De que forma a sua diretoria tratou destas manifestaes junto ao gerente?
7. Em sua opinio, o gerente foi favorvel introduo de um novo produto, sim ou no?
Por qual motivo?
14


8. Em relao ao produto comercializado h 15anos, por qual motivo voc gostava de
trabalhar com ele?
9. Voc acredita que este era o momento do lanamento deste produto, lembrando que
voc j estava habituado e treinado com o produto anterior?
10. Havia um bom relacionamento com a fbrica do produto inicial? , Voc acredita que
houve algum tipo de desgaste ou motivo que impeliu abertura de um novo produto
do outro fabricante?
11. Voc chegou a notar como o fabricante ou representante do produto inicial da empresa
agiu quando descobriu que no era mais a nica opo?
12. Atualmente como voc tem se comportado diante do novo produto, as resistncias
foram neutralizadas?
13. Foi utilizado algum recurso ou tcnica para lhe dar com essas objees de
comportamento?
14. Acredita que houve uma alterao ou adaptao na cultura da empresa?
15. Como voc observou essas interferncias no comportamento, de forma positiva ou
negativa? Explique por favor.

8.2 ANLISE DOS DADOS OBTDOS

Por meio da entrevista realizada junto ao gerente comercial e a equipe de vendas
composta por trs vendedores, todos responderam que houve uma resistncia por parte dos
membros da equipe, alguns demonstraram de forma mais explicita e outros de forma mais
sutil, apenas colocando pequenas objees e algumas dificuldades pelo fato de desconhecer o
produto e o receio de as vendas serem afetadas. importante ressaltar que houve uma reao
positiva aparentemente no principio, at para o prprio gerente, mas perceberam ao longo do
processo que alguns membros da equipe comearam a ficar apreensivo, no houve uma
campanha declarada de forma direta e tambm nenhuma diviso da equipe, todos os
vendedores responderam quando questionados sobre a opinio dos demais membros da
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equipe, ao ser implantado um novo produto, diziam que conversavam de forma indireta nos
perodos dos cafs, no com intuito de causar empecilhos, mas demonstrando insegurana,
pois a maioria deles aprenderam a trabalhar e foram treinados somente com o produto inicial,
na viso do gerente e do vendedor mais velho da casa, que foram o que mais demonstraram
satisfao e segurana, relatam que essas resistncias ocorreram talvez por comodismo ou por
falta de dinamismo saindo da zona de conforto e pelo fato de ser um campo novo a ser
explorado.
Em relao resistncia por parte de alguns membros, todos os vendedores
concordaram quando lhes foi perguntado de que forma as resistncias foram tratadas,
disseram que houve um trabalho para mostrar os pontos positivos da marca aos vendedores
por meio da diretoria e o gerente, sempre incentivando e destacando a possibilidade de
desenvolver novas habilidades, sem que os vendedores perdessem as tcnicas de vendas e
ferramentas que j possuam por meio de reunies e bate papos no momento do caf. Quando
questionados sobre a forma que a diretoria e a gerncia, trataram das manifestaes contrrias
ao lanamento de um novo produto, eles procuraram mostrar alguns pontos positivos e
negativos para equipe em relao ao produto, eles disseram o que poderia ser melhorado ao
longo prazo, diziam sempre que a equipe passaria a vender mais pelo fato de ter mais opes
e no mudaria a forma de trabalhar e apenas o produto a ser ofertado.
importante destacar que parte deste comportamento de resistncia pelo fato de
estarem confiantes em seus projetos antigos, habituados, ou talvez engessados numa mesma
linha de produtos, devido ao grande tempo de comercializao de acordo com a reposta dada
pelos vendedores e ao gerente, e quando foi perguntado a respeito por qual motivo gostavam
de trabalhar com o produto anterior, responderam que os clientes j estavam familiarizados,
concordaram tambm quando questionados sobre se estava na hora de introduzir um novo
produto. O gerente e os vendedores ressaltaram que todo o aprendizado adquirido em relao
ao antigo produto, vai ser aproveitado como uma bagagem de conhecimento e um leque de
opes muito maior. Todos concordaram que o objetivo que aumente as vendas e qualidade
de vida dos clientes da empresa, e que em nenhum momento o novo produto foi incorporado
devido ao desgaste com o fabricante inicial e sim devido algumas normas impostas pelo
fabricante onde no se existia uma flexibilidade na negociao, transporte e prazos de entrega,
talvez resultante pelo fato de obter uma exclusividade e tambm uma grande concorrncia
entre a prpria marca, informao destacada pelos prprios vendedores. De acordo com o
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ponto de vista do gerente, acredita-se que existem algumas controvrsias, pois a fabrica inicial
desejava ter a exclusividade, mas por outro lado o prprio fabricante continuava abrir lojas na
regio onde a empresa est localizada. O importante segundo o gerente e a equipe de vendas
que todas as resistncias foram neutralizadas, pois o produto novo de boa aceitao pelo
mercado consumidor e o publico alvo da empresa.
Na pergunta realizada a respeito da cultura organizacional da empresa todos
responderam e concordaram mutuamente que o clima organizacional da empresa continua
muito bom, de forma positiva, pois necessitam de um desafio, algo novo para motiv-los, e
incentiv-los a buscar um aprimoramento pessoal e profissional, no comparando um produto
com o outro, mas tendo mais opes para oferecer aos clientes da empresa.

CONCLUSO
A proposta do presente trabalho foi identificar atravs da pesquisa e do
questionrio, a reao do departamento comercial diante a introduo de um novo produto, foi
observado por meio das repostas a forma em que o gestor do departamento comercial e a
equipe procuraram lidar com essas objees, mesmo sem possurem o conhecimento terico e
acadmico de algumas caractersticas apresentadas neste estudo de caso como: resistncia,
comportamento organizacional e cultura. Vale ressaltar a importncia de aplicar o
conhecimento acadmico diante das objees e desafios a serem superados no mbito da
gesto de pessoas.
Pde-se concluir que a resistncia s mudanas dentro da organizao no
somente advinda de uma reao natural do profissional, de acordo com a pesquisa realizada,
foi possvel identificar dentre outros, zona de conforto, comodismo, falta de motivao, a
ausncia de um fabricante democrtico, participativo e atuante, uma linha de produto bem
desenvolvido e atual, so fatores geradores de resistncia, portanto todos estes sentimentos
no so necessariamente empecilhos a ser enfrentado pela organizao, eles podem ser
encarados como uma forma de evitar um mau resultado ao final da implantao das
mudanas.
Foi possvel observar que muitos autores tratam do tema sob vrios aspectos e
com diversas ferramentas e tcnicas de como realizar mudanas e como obter sucesso em sua
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implantao. Sabe-se que no ambiente altamente dinmico ir sair na frente aquela que se
adequar melhor ao ambiente e enfrentar os desafios propostos por ele. E neste momento
entram as mudanas organizacionais, possibilitando essa adequao. Melhor do que trazer
mudanas para a empresa a fim de resolver os problemas, preciso planejar e preparar todos
os profissionais para est mudana, juntamente com a diretoria e gestores da empresa.
As pesquisas revelaram que existia uma resistncia por metade dos profissionais,
porm na opinio principalmente da diretoria e do gerente, vislumbram os aspectos positivos
desta, uma vez que os vendedores concordam com a idia de que a resistncia pode contribuir
de alguma forma positiva para o processo de mudanas dentro da organizao. Por outro lado,
a imagem deixada pela representao e a forma de atuao da empresa do produto inicial,
deixaram uma imagem negativa diante dos vendedores, um dado significativo levando-se em
considerao o tempo de utilizao do produto.
















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REFERNCIAS

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