PROMOÇÃO DE VENDAS

& MERCHANDISING

Prof. Msc. Nilvo A. Colucci

2s 2016
 PROMOCÃO DE VENDAS &
MERCHANDISING

OBJETIVOS DA AULA

 Aula inaugural: apresentações iniciais e do conteúdo.

 Fundamentação teórica e alinhamento de conceitos.

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MERCHANDISING

TÓPICOS DE AULA

1 - Definições e conceitos;

2 - Promoção de vendas no sistema de marketing;

3 - Promoção de vendas e seus objetivos;

4 - Tipos de promoção de vendas;

5 - Planejamento promocional.
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MERCHANDISING

TÓPICOS DE AULA

1 - Definições e conceitos;

2 - Promoção de vendas no sistema de marketing;

3 - Promoção de vendas e seus objetivos;

4 - Tipos de promoção de vendas;

5 - Planejamento promocional.
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MERCHANDISING

HISTÓRICO
- Desde que o mundo é mundo:

- O ato de comprar e vender é tão antigo quanto a própria

humanidade;

- Leve 02 e pague 01 = Marketing Promocional;

- Não existiam planejamentos, análises, cálculos e conceitos.

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MERCHANDISING

NECESSIDADE
ONTEM HOJE
• Domínio do Fabricante • Do consumidor
• Grandes diferenças tecnológicas • Pequenas
• Consumidores em rebanho • Segmentados
• Veículos de massa • Veículos Segmentados
• Ponto de venda estático • Dinâmico
• Maior fidelidade de marca • Baixa

Ambiente mais competitivo

Maior uso da ferramenta promocional
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MERCHANDISING

DEFINIÇÕES E CONCEITOS

Promoção de vendas: Caracteriza-se por ações de estímulo

à compra, através de utilização de promessas e a oferta
de benefícios adicionais, que representam uma
vantagem para o público visado.

(COSTA, 2007)
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MERCHANDISING

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING

Promoção de vendas é feita por tempo determinado.

Merchandising é constante
(BLESSA, 2008)

Ambas as atividades atuam no ponto-de-venda, entretanto

merchandising usa a promoção como
Um meio para efetivar sua estratégia...

(SANT’ANA, 2006)
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MERCHANDISING

TÓPICOS DE AULA

1 - Definições e conceitos;

2 - Promoção de vendas no sistema de marketing;

3 - Promoção de vendas e seus objetivos;

4 - Tipos de promoção de vendas;

5 - Planejamento promocional.
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PRODUTO Foco na apresentação e valor

PREÇO Custo x Benefícios

Direto
PONTO Canais de distribuição
Indireto
Canais
PROMOÇÃO Comunicação Aplicadores
Consumidores
PDVs
Merchandising Editorial
Propaganda
Incentivos Misto
Merchandising
Pessoal
Vendas Impessoal

Promoção de vendas
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MERCHANDISING

• Promoção:

“Consiste em uma composição de instrumentos de

comunicação como propaganda, venda pessoal, promoção
de venda, relações públicas e marketing direto que ela
utiliza com o propósito de atingir seus
objetivos de marketing”.

(KOTLER, 2012)
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MERCHANDISING

• Promoção:

“ Refere-se ao composto mercadológico ou composto

promocional de marketing, abrangendo dentro de si, na
ótica convencional do mercado, as atividades de
propaganda, venda pessoal, a própria
promoção de vendas”.

(FERRACIÚ, 2002)
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• Promoção:

Ação que “envolve a institucionalidade e a criação de uma

imagem favorável da empresa, entidade, qualquer
instituição ou figura jurídica”.

(FERRACCIÚ, 2002)
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• Promoção de vendas:

“A promoção de vendas consiste em incentivos de curta

duração destinados a estimular a compra ou a venda de
um produto ou serviço.

Enquanto a propaganda e a venda pessoal oferecem razões

para comprar um produto ou serviço, a promoção de vendas
oferece incentivo para comprar imediatamente.”

(KOTLER, 2012)
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MERCHANDISING

• Promoção de vendas:

Caracteriza-se por ações de estímulo à compra, através de

utilização de promessas e a oferta de benefícios adicionais,
que representam uma vantagem para o público visado.

(COSTA, 2007)
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MERCHANDISING

• Promoção de vendas:

“[...] a promoção de vendas pode ser definida como a

coordenação de esforços que facilita o trabalho
do pessoal de vendas”.

“Promoção de vendas” define-se por si própria:

é uma técnica de “promover vendas”. E basta”.

(FERRACCIÚ, 2002)
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MERCHANDISING

TÓPICOS DE AULA

1 - Definições e conceitos;

2 - Promoção de vendas no sistema de marketing;

3 - Promoção de vendas e seus objetivos;

4 - Tipos de promoção de vendas;

5 - Planejamento promocional.
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OBJETIVOS

 Volume de vendas / faturamento;

 Market share;
 Conhecimento da marca;
POTENCIALIZAR
 Espaços / visibilidade nos PDVs;
 Quantidade de pontos de venda;
 Distribuição numérica.
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MERCHANDISING

OBJETIVOS

 Desovar estoques nos pontos de vendas;

Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade;

 Gerar experimentação do produto / serviço;

 Apresentar inovações
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TÓPICOS DE AULA

1 - Definições e conceitos;

2 - Promoção de vendas no sistema de marketing;

3 - Promoção de vendas e seus objetivos;

4 - Tipos de promoção de vendas;

5 - Planejamento promocional.
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TIPOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS

 Promoção de persuasão;

 Promoção institucional.
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TIPOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS

- Promoção de vendas de persuasão.

 Promoção totalmente voltada para as vendas, que deverão

ocorrer no menor prazo possível.
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MERCHANDISING

“São as ações promocionais que apresentam, de forma clara

e objetiva, a intenção, o objetivo de provocar uma atitude
favorável de aceitação, participação e envolvimento no
processo promocional que resultará na compra e na
venda a curto prazo do produto promovido, de acordo
com a atitude que cada público adotará
diante da promoção”.

(COSTA, 2007)
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MERCHANDISING

- Características da promoção de vendas de persuasão

 Curto prazo de duração: Variando de 03 à 06 meses;

 Permite a repetição de uma mesma ação. (Não deve cansar o público);

 O volume de verba para realização é menor do que o exigido

por uma publicidade. (Ocupar um menor período de exposição).
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- Objetivos da promoção de vendas de persuasão:

 Introdução de produtos novos e alterações de produto;

 Aumentar o volume de vda. do produto e gerar lembrança;

 Bloquear a penetração e o crescimento da concorrência;

Revitalizar uma marca e buscar novas formas de uso.

Ex: Produtos Johnson.
 ALGUNS TIPOS DE
PROMOÇÃO DE PERSUASÃO

 Sorteio / concurso;

 Vale - brinde;

 Junte e troque / programas de incentivo;

 “On pack” / “in pack”;

 Embalagem como brinde;

 Desconto temporário.
 ALGUNS TIPOS DE
PROMOÇÃO DE PERSUASÃO

 Eventos com degustação ou “sampling”;

 Apelo emocional;
 Devolução do dinheiro;
 Cuponagem;
 Leve X, pague Y;
 Redução de preço.
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- Promoção de vendas institucional.

Conjunto de ações de comunicação, exploradas principalmente

através das ferramentas de publicidade, que possuem grande
poder de fortalecimento e manutenção da imagem tando da
empresa quanto de produtos.

(COSTA, 2007)
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MERCHANDISING

- Características da promoção de vendas institucional

 Possui um perfil jornalístico de comunicação;

 Não é excessivamente repetitiva;

 Explora as ações de relações públicas e assessoria de imprensa.

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MERCHANDISING

- Objetivos da Promoção de vendas institucional.

 Fortalecimento e manutenção da imagem da empresa/produto.

 Posicionamento de conceitos.

Ex: MC Dia Feliz;

 Aumentar o número e valor de ajudas financeiras.

 Aumentar o número de voluntários em uma instituição, etc.

 ALGUNS TIPOS DE
PROMOÇÃO INSTITUCIONAL

 Sorteio / concurso;

 Junte e troque;

 Eventos.
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TÓPICOS DE AULA

1 - Definições e conceitos;

2 - Promoção de vendas no sistema de marketing;

3 - Promoção de vendas e seus objetivos;

4 - Tipos de promoção de vendas;

5 - Planejamento promocional.
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MERCHANDISING

- Planejamento promocional:

“Planejamento promocional é o conjunto de estudos,

análises e estabelecimento de objetivos que devem ser
atingidos através das ações de comunicação e definição
das formas existentes neste campo para atingir esses
objetivos, através de um plano de ação.”
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MERCHANDISING

ETAPAS DE UM PLANEJAMENTO PROMOCIONAL

1 - SUMÁRIO EXECUTIVO

2 - OBJETIVOS (Conceituais);

3 - METAS (Numérica);

4 - TIPO DE PROMOÇÃO (interna / externa – persuasão / institucional);

5 - AÇÕES;
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MERCHANDISING

6 - MECÂNICA (“Desenhar”);

7 - TEMA;

8 - PERÍODO;

9 - CRONOGRAMA PROMOCIONAL. (Treinamentos, etc.);

10 - ÁREA DE ABRANGÊNCIA;
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MERCHANDISING

11 - RESTRIÇÕES ÉTICAS E LEGAIS;

12 - PEÇAS;

13 - CUSTOS;

14 - CHECKING;

15 - AVALIAÇÃO.
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MERCHANDISING

AVALIAÇÃO DA
PROMOÇÃO DE VENDAS

E depois da promoção...
 POR QUE AVALIAR A
PROMOÇÃO DE VENDAS

ERROS FREQUENTES
 Regulamento complicado;
 Duração longa;
 Muita exigência para participação;
 Pouca divulgação, meio inadequado;
 Falta de meios para o consumidor tirar dúvidas;
 Comunicação pouco didática, palavras difíceis.
 POR QUE AVALIAR A
PROMOÇÃO DE VENDAS

INADEQUAÇÕES
 Benefício pouco atrativo - baixo valor percebido;
 Desembolso muito alto;
 Brinde ruim - muito comum;
 Viagens como prêmio - cuidado com o público;
 Hábitos regionais – atenção;
 Dificuldade em encontrar o brinde – demora;
 Prêmio em desacordo com o prometido.
 POR QUE AVALIAR A
PROMOÇÃO DE VENDAS

CONFLITOS COM O CONSUMIDOR

 Dados incompletos;
 Perda da prova de compra;
 Endereço errado, grafia ilegível;
 Resposta errada;
 Troca dos prêmios por dinheiro;
 Envio fora do prazo, local errado;
 Ganhadores - documentação incompleta.
 TENHAM SEMPRE EM MENTE...

 Não desagregue o valor da marca;

 Transmita credibilidade;

 Crie regulamentos claros;

 Comunique o resultado da promoção;

 Acompanhe constantemente as etapas da promoção;

 Delimite prazos e a região da promoção.