A A

semANA
03
03
pós - venda

Aula ao vivo - Fechamento e

contorno de objeções

Abordagem

UP-SELL e CROSS-SELL

Pós venda

Métricas de vendas

2023
·
VENDE-C
30
 SEMANA · 3
06
PROSPECÇÃO

QUALIFICAÇÃO

APRESENTAÇÃO

FOLLOW-UP

NEGOCIAÇÃO

fechamento

2023
·
VENDE-C
PÓS-VENDAS

31
O QUE É tática do

SEMANA · 3
FECHAMENTO contraste
Uma pergunta para qual a
resposta confirme a venda.
Apresente um produto com maior valor e depois
um de menor valor:

OBJETIVO DO Avanço seguido de recuo, uma quantidade maior,

depois uma menor.
FECHAMENTO:

FECHAMENTO
OBTER UMA RESPOSTA! Reduza o valor do produto, quantifique para o dia.

Técnica da autoconfiança.

Condução de conversa, vai perguntando para seu

prospecto e buscando pequenas confirmações.

Nunca deixa de oferecer um upsell após uma

2023
venda, principalmente se for de valor bem menor
e que converse com o produto vendido.

·
VENDE-C
32
 SEMANA · 3
OBJEÇÃO
NÃO É REJEIÇÃO
SE TORNE UM OBJEÇÃO

MESTRE NO

FECHAMENTO
É sinal de confusão, preocupações, escolha
entre opções, aversão ao risco, medidas de
mudança.

CONTORNO PERGUNTAS
Não são rejeições - apenas lembretes de que

DE OBJEÇÕES algo ainda não fez sentido.

NEGOCIAÇÃO

2023
Não é objeção - mas sim uma indicação clara
de que ele está interessado.

·
VENDE-C
33
 Técnica de descascar objeções:
Perguntas para validar as objeções.

SEMANA · 3
Enquanto você estiver fazendo perguntas
e o prospecto respondendo você estará no
controle da conversa.

GRAVE ISSO!

AS PRIMEIRAS

FECHAMENTO
O B J E Ç Õ E S Regra do contágio emocional

GERALMENTE SÃO As pessoas respondem na mesma moeda.

FALSAS, POR ISSO Pedido presuntivo

Pedir como se vocêestivesse no controle.

NÃO ECONOMIZE

2023
Antecipe qualquer objeção, elas
NAS PERGUNTAS!

·
não podem te surpreender. Evitar

VENDE-C
objeções é a coisa mais estúpida
que um vendedor pode fazer.

34
 Fazer isso no início da conversa
tem inúmeros pontos positivos:

1∙ Constrói confiança.

SEMANA · 3
2∙ Testa se ele está a fim mesmo.

3∙ Permite a você seguir adiante com eficiência.

4∙ É muito mais fácil lidar com elas no começo

do que no final.

5∙ Quando você sabe de todos os potenciais

bloqueios, saberá melhor como ajudar e o

FECHAMENTO
que oferecer.

6∙ Mostre personalidade e segurança de já ter

resolvido esse problema antes.

Jeffrey Gitomer

2023
FACILITE O NÃO. "Vendas são comandadas por números,
você nunca mais vai conseguir otimizar seus

·
números se não conhecê-los"

VENDE-C
AJUDE SEUS PROSPECTOS A
COLOCAREM A VERDADE NA MESA. "Em vendas não é aquilo que você diz, é como
os outros percebem aquilo que você diz."

35
OS NÚMEROS SÃO
PONTO DE ATENÇÃO
A CIÊNCIA DA NOSSA

SEMANA · 3
RESPONDER PERGUNTAS QUE NÃO FORAM

PROFISSÃO! FEITAS.

DISCUTE O QUE PENSA SOBRE OBJEÇÕES,

MESMO QUE NÃO TENHA MENCIONADO O
∙ Os compradores foram programados a se proteger ASSUNTO.

dos vendedores.
∙ A ciência nos diz que o processo de decisão humano,
incluindo objeção, é primeiro emocional, e só depois
VOCÊ PROJETA PROBLEMAS EM CIMA DE SEUS
CLIENTES.
LEVANTA PONTOS FRACOS SEUS OU DE SEU

FECHAMENTO
PRODUTO SEM NECESSIDADE.
lógico.
CONVERSA SOBRE QUESTÕES FORA DO
CONTEXTO.

Viés da segurança - faz com que o cérebro do

comprador esteja mais consciente do que pode dar
errado e do que pode dar certo.

Viés da negatividade - o cérebro é ajustado para

Os seres humanos têm a necessidade de

2023
reparar o que está errado com alguém, em vez de o serem coerentes com seus pensamentos
que está certo. “neutralize a dissonância cognitiva”.

·
VENDE-C
Quando lhe falta controle emocional você aciona esse
Faça ele concordar com seus próprios
viés em seu prospecto, cuidado com os seguintes pensamentos conduzindo ao fechamento.
pontos:

36
 PONTO DE ATENÇÃO
NÃO FECHAR UMA VENDA NÃO É UM PROBLEMA! É

SEMANA · 3
Em uma conversa de vendas, a pessoa que exercer o
UM SINTOMA!
melhor controle emocional tem a maior probabilidade
de obter resultado.
AS PESSOAS NÃO GOSTAM QUE LHES VENDAM
ALGO, MAS ADORAM COMPRAR!

“VENDA É UM JOGO DE CRENÇA.

MUITOS PROCESSOS MALFEITOS NO COMEÇO DA
QUEM ACREDITAR MAIS GANHA”
PROSPEÇÃO IRÃO DETERMINAR A EFICIÊNCIA DO
SEU FECHAMENTO.

FECHAMENTO
CASO SEJA PEGO DESPREVENIDO
ESTATÍSTICAS
TÉCNICA DA RECOMPOSIÇÃO
1 ∙ O relacionamento bate o preço em
Faça uma abertura, um agradecimento, declaração. 60% das oportunidades.
Algo que mude seu estado e te dê tempo para 2∙ O valor percebido bate o preço em
pensar e voltar para a conversa. Ou outra pergunta 60% das vezes.
complementar. Técnica da recomposição

2023
NOTE BEM!

·
BAIXA AUTOESTIMA E FALTA DE CONFIANÇA As suas próprias razões para o fechamento

SÃO UM ÍMÃ PARA REJEIÇÕES.
VENDE-C
acontecer perdem importância para as
razões do prospecto de comprar. Por isso
descubra as razões do seu prospecto o
mais rápido possível.

37
SE VOCÊ NÃO CONSEGUIR FECHAR OU
MARCAR UMA SEGUNDA EXPOSIÇÃO ESSES
SÃO OS MOTIVOS; VEJA QUAL SEU PONTO
FRACO: O segredo para marcar um próximo compromisso é

SEMANA · 3
passar o valor do porque é importante.

1∙ As pessoas não veem valor em gastar

tempo com você.
“QUAL A VANTAGEM QUE ELE TERÁ PARA
2∙ Sua apresentação é extremamente fraca. MARCAR UM PRÓXIMO ENCONTRO?”

3∙ O prospecto não entende o porquê

deveria investir mais tempo em você.

FECHAMENTO
4∙ Não gosta ou não se identifica com você. 3 Razões básicas para um prospecto
marcar um próximo encontro
5∙ Não descobriu a real objeção.

6∙ Você não conseguiu passar os benefícios

1∙ VALOR EMOCIONAL - faça ele se sentir importante.

sobre seu produto/negócio.

2∙ VALOR DE INSIGHT - no próximo encontro ele verá
coisa que ainda não viu ou entendeu.
7∙ Eles não são os tomadores de decisão.

2023
8∙ Já tomaram a decisão de não fazer
3∙ VALOR TANGÍVEL - ele irá se beneficiar com

·
o próximo encontro pois ele utilizará essas
negócios com você, você ainda não

VENDE-C
informações para a vida.
descobriu.

9∙ Eles estão apenas te usando para

conseguir alguma informação relevante.

38
 SEMANA · 3
07
PROSPECÇÃO

QUALIFICAÇÃO

APRESENTAÇÃO

FOLLOW-UP

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO

2023
pós-vendas

·
VENDE-C
39
 SEMANA · 3
MISSÕES DA
AULA 03
1. CONTORNO DE OBJEÇÕES

Mapeie suas principais objeções.

2. FECHAMENTO

Construa sua pergunta para qual a resposta

chame para ação (CTA - call to action).

3. PÓS-VENDA

2023
Assista a aula complementar e estruture/

·
revise seu pós-venda.

VENDE-C
40