COMERCIALIZAÇÃO E NEGOCIAÇÃO

Atividade IV – Revisão do Conteúdo

Observação: as respostas estão em negrito.

1) (ENADE/2009 – Administração - Questão 19) Leia o trecho:

Dois membros do comitê de gestão dos Jogos Olímpicos de 2016, no Rio de
Janeiro, discordam quanto ao local onde devem ser realizadas as provas de remo.
Pode-se afirmar que o conflito entre esses dois membros será prejudicial para o
desempenho do comitê.
PORQUE
O conflito não é possível de ser administrado, uma vez que resulta da
incompatibilidade interpessoal ou de relacionamento entre dois ou mais membros
de um grupo.
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que:
a) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
b) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
c) a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
d) as duas afirmações são falsas.
e) a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.

2) FCC - 2013. SERGÁS). Característica que NÃO faz parte de um processo de

negociação:
a) Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos
para a negociação.
b) Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
c) As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou
mais tópicos.
d) Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e
integradora.
e) Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.

3) (ENADE - 2015 – Processos Gerenciais - Questão 18):

É correto o que se afirma em:
a) I, apenas.
b) III, apenas.
c) I e II, apenas.
d) II e III, apenas.
e) I, II e III.

4) (ENADE - 2015 – RH - Questão 34):

É correto o que se afirma em:
a) I, apenas.
b) II, apenas.
c) I e III, apenas.
d) II e III, apenas.
e) I, II e III.

5) (CESGRANRIO, 2014 – Banco do Brasil) O processo de vendas tem-se

transformado, ao longo do tempo, em função da crescente competição existente no
mercado entre empresas de mesmo setor. Em função disso, o foco da administração
de vendas também mudou. Hoje, em função do mercado, o foco dessa área é no (a):
a) Produção, estabelecendo metas de vendas que ultrapassem sua capacidade
produtiva.
b) Orçamento, proporcionando a expectativa de ganhos futuros em função das vendas
a serem realizadas.
c) Cliente, avaliando suas necessidades e expectativas em relação aos produtos
ofertados.
d) Território de vendas, delimitando assim a atuação de cada vendedor, que
concentrará seus esforços na área para ele determinada.
e) Vendedor, visando a aumentar os ganhos do profissional, já que seu salário é a
comissão sobre as vendas realizadas.

6) (FCC, 2013 - Banco do Brasil) As técnicas de vendas podem ampliar a penetração

de mercado de determinados produtos financeiros. Sabe-se que caminham, em
paralelo com o processo de marketing de relacionamento, o planejamento e a
fidelização. Sobre esse assunto, é correto afirmar que:
a) O especialista em vendas tem a função de apresentar o produto, preocupando-se
com a imagem e a credibilidade da instituição perante os clientes finais.
b) O especialista em vendas se preocupa com a burocracia dos serviços para fidelização
dos clientes.
c) As vendas visam prioritariamente ao crescimento da instituição, sem preocupação
com os clientes.
d) As instituições não focam apenas os aspectos humanos e nem sempre se
preocupam com sua imagem.
e) As instituições focam a impessoalidade através do sistema hierarquizado.

7) (FCC, 2013 - Banco do Brasil) Ao nível de planejamento estratégico, as ações de

vendas estão voltadas, para fins de execução, ao consumidor final. Com vistas ao
planejamento de vendas em si:
a) As vendas estão relacionadas ao planejamento estratégico de longo prazo.
b) As vendas estão relacionadas com os níveis estratégico, tático e operacional.
c) Cabe ao planejamento estratégico contratar uma assessoria para implantar
programas de metas de retenção de clientes.
d) Cabe aos subsistemas de planejamento a integração das diversas partes.
e) Cabe aos sistemas de informação a definição do nível a ser aplicado aos recursos
humanos.

8) (CESGRANRIO, 2014 – Banco do Brasil) O setor bancário, de maneira geral, tem

investido na criação de novos produtos para atender a um mercado emergente nos
últimos anos, em função do aumento da renda per capita no país – as camadas mais
populares da população brasileira.
Com base nesse pressuposto, os bancos, para avaliar se valeria a pena ou não
investir na criação desses novos produtos, em seu planejamento de vendas,
iniciaram seu processo de planejamento de vendas, analisando o (a):
a) Potencial de mercado, que é um processo em que é estimada a capacidade do
mercado brasileiro no ramo da atuação da empresa – estimativa que vai refletir a
situação econômica do momento.
b) Potencial de vendas, que é um processo em que é calculado, a partir da análise da
empresa e de seu ambiente, da concorrência e de outros fatores pertinentes ao
processo, o mercado existente.
c) Mix de marketing, que pode ser utilizado pela empresa para influenciar a resposta
dos consumidores.
d) Campanhas de marketing, procurando entender o comportamento do consumidor
visando a estabelecer os objetivos e as metas de cada produto para que a campanha
atinja o público-alvo.
e) Previsão de vendas, que é um processo em que a capacidade de vendas da empresa
e do mercado parte da análise da demanda total do mercado para definir o público-
alvo em que vai atuar.
9) (Colégio Pedro II, 2022) O ponto de partida para se compreender o
comportamento do comprador é o “modelo de estímulo resposta”. Uma de suas
etapas refere-se ao processo de decisão de compra. Considere as seguintes
situações:
1. Sérgio Luiz, motorista de aplicativo, teve seu único telefone celular (utilizado para
atender as chamadas de viagem) danificado e inutilizado após uma queda, o que o
impediu de trabalhar e o levou ao entendimento de urgência para resolver a
questão. 2. Martha de Souza, uma microempreendedora, está comparando os preços
de três notebooks, para decidir qual irá adquirir, visando atender a sua empresa.
3. Pedro Henrique, um aposentado, aconselha um de seus amigos a não adquirir um
determinado modelo de veículo, dada a sua experiência negativa com esse mesmo
modelo. As etapas do processo de decisão de compra praticadas nas situações acima
são, respectivamente:
a) Decisão de compra, busca de informações e avaliação das alternativas.
b) Reconhecimento da necessidade, busca de informações e comportamento pós-
compra.
c) Reconhecimento da necessidade, avaliação das alternativas e decisão de compra.
d) Decisão de compra, comportamento pós-compra e avaliação das alternativas.
e) Reconhecimento da necessidade, avaliação das alternativas e comportamento
pós-compra.

10) (AMAUC, 2019) Os problemas relacionados à transmissão de mensagens, tarefas

ou ordens, seja durante a execução de atividades ou reuniões que envolvam duas ou
mais pessoas dentro de um ambiente empresarial. O texto acima está se referindo a:
a) Comunicações Eficazes.
b) Gerência de Marketing.
c) Teleconferências.
d) Metas Atingidas.
e) Ruídos de Comunicação.