Curso Extensão

Gestão empresarial, Inovação e

Estratégia Competitiva
Prof. Diego Leonel
Prof Horison Lopes
Prof. Paulo Icaro

FEAT - Prof. Evaldo Coelho

 Objetivos estratégicos
Os objetivos são os resultados que a
organização pretende atingir.
 Objetivos estratégicos
Os objetivos, que podem ser enunciados como alvos
bastante precisos, focalizam indicadores de
desempenho que permitam medir os resultados de
determinada organização.
 Objetivos estratégicos
Critérios quantificáveis:
•fatia de mercado,
•faturamento total,
•número de clientes),

•que possam depois ser medidos por indicadores,

pois assim os resultados podem ser avaliados na
etapa de controle.
 Objetivos estratégicos
Ao definir seus objetivos estratégicos , a organização
declara quais resultados deseja e quando alcançar
A análise ambiental envolve identificar:

▪ Contexto econômico;
▪ Tendências competitivas (inovações e
concorrência);
▪ Mudanças tecnológicas;
▪ Legislação e política;
▪ Preocupações sociais e ecológicas;
▪ Tendências demográficas da mão-de-obra.
 Planejamento Diagnóstico

Onde estamos Analisar as condições externas e as

agora? condições organizacionais, bem como as
características das pessoas da empresa.

Onde queremos Definir os objetivos para o próximo período

chegar? e formular as ações, com base nas atuais
características das pessoas.

Como sair daqui e Definir a estratégia escolhendo as atividades

chegar lá?
necessárias e definindo os recursos
necessários para levá-la adiante.

Como fizemos?
Analisar os resultados pela avaliação das
Onde estamos novas condições de acordo com os
agora? objetivos definidos e reiniciar o processo.
 Tipos de Planejamento
1. Planejamento conservador ou defensivo

▪ É o planejamento voltado para a estabilidade e

manutenção da situação existente.
▪ Sua ênfase é conservar as práticas vigentes. Está
mais preocupado em identificar e sanar deficiências
e problemas internos do que em explorar novas
oportunidades ambientais.
▪ Sua base é retrospectiva, para aproveitar a
experiência passada e projetá-la para o futuro.
 2. Planejamento otimizante ou analítico

▪ É o planejamento voltado para a adaptabilidade e

inovação da organização.
▪ Busca obter os melhores resultados possíveis, seja
minimizando recursos para alcançar um certo objetivo,
seja maximizando o desempenho para melhor utilizar os
recursos disponíveis.
▪ É baseado em uma preocupação de melhorar as
práticas vigentes.
▪ Sua base é incremental, a fim de melhorar
continuamente as operações.
 Tipos de Planejamento
3. Planejamento prospectivo ou ofensivo

▪ É o planejamento voltado para as contingências e

para o futuro da organização.
▪ Busca o desenvolvimento natural da empresa e o seu
ajuste às contingências que surgem no meio do
caminho.
▪ Sua base é a adesão ao futuro, preparando-se para as
futuras contingências que possivelmente surgirão.
Ferramentas Estatísticas
Mapeamento de Processos
Gráfico de Controle
Diagrama de Pareto
Diagrama de Ishikawa
Gráfico de Dispersão
Histograma
Gráfico de Linha
SWOT
5W2H
Brainstorming
PMI
Mapeamento de processo

MAPEAMENTO DE PROCESSO
 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

PLANO ESTRATÉGICO

Baseia-se na análise do
ambiente externo e no VISÃO E MISSÃO
diagnóstico interno da
organização. ANÁLISE SWOT
Análise do
Análise do Ambiente Interno
Ambiente Externo
Pontos fortes e fracos
Oportunidades e
Medidas de
Ameaças Desempenho

Diagnóstico Estratégico
O processo empreendedor apresenta 4 fases:

1. Identificar e avaliar a oportunidade

2. Desenvolver o plano de negócios

3. Determinar e captar os recursos

4. Gerenciar a empresa criada

Plano de negócio
É um documento que descreve por escrito os objetivos de um negócio e quais
passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo
os riscos e as incertezas.
Para que serve?
Para organizar as ideias, identificando e restringindo os erros no papel, ao
invés de cometê-los no mercado.
O plano irá ajudá-lo a concluir se sua ideia é viável e a buscar informações mais
detalhadas sobre o seu ramo, os produtos e serviços que irá oferecer, seus
clientes, concorrentes, fornecedores e, principalmente, sobre os pontos fortes e
fracos do seu negócio.

Vale a pena abrir,

manter ou ampliar
o meu negócio?
Partes do Plano de Negócio
1. Sumário Executivo
O sumário executivo é um resumo do Plano de Negócio. Nele irá constar:

✓ Resumo dos principais pontos do plano de negócio;

✓ Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições;
✓ Dados do empreendimento;
✓ Missão da empresa;
✓ Setores de atividades;
✓ Forma jurídica;
✓ Enquadramento tributário;
✓ Capital social;
✓ Fonte de recursos.
1.1 Resumo dos principais pontos do plano de
negócio
Ao descrever o plano, faça um breve relato com suas principais características.
Procure mencionar:

✓ o que é o negócio;
✓ quais os principais produtos e/ou serviços;
✓ quem serão seus principais clientes;
✓ onde será localizada a empresa;
✓ o montante de capital a ser investido;
✓ qual será o faturamento mensal;
✓ que lucro espera obter do negócio;
✓ em quanto tempo espera que o capital investido retorne.
Direcionadores Estratégicos

Missão
Visão
Valores
Objetivos
Ser reconhecido como referência na
qualidade e confiança em serviços e
produtos para pets.
Missão
Proporcionar atendimento
diferenciado em qualidade e confiança
para todos os clientes “pets”.
Valores
1.Amor e dedicação aos pets
2.Foco na qualidade de atendimento
do cliente
3.Transparência e ética nos serviços
4.Atendimento personalizado
5.Compromisso com os resultados
Objetivos Estratégicos
• Crescer 45% em 2021
• Capacitação e especialização de
todos os funcionários em 2021
• Reestruturar a infraestrutura até
Junho de 2021
• Reduzir custos fixos em 15% com
fornecedores e parceiros até Junho
de 2021
• Desenvolver a MARCA da empresa
• Desenvolver ações voltadas à adoção
de PETS
2. Análise de Mercado

Estudo dos clientes

Estudo dos concorrentes

Estudo dos fornecedores

Estudo dos clientes

Os clientes não compram apenas produtos, mas soluções para algo que precisam
ou desejam. Você pode identificar essas soluções se conhecê-los melhor. Para
isso, responda às perguntas e siga os passos a seguir:
1º passo: identificando as características gerais dos Clientes

Se pessoas físicas

✓ Qual a faixa etária?

✓ Na maioria são homens ou mulheres?
✓ Têm família grande ou pequena?
✓ Qual é o seu trabalho?
✓ Quanto ganham?
✓ Qual é a sua escolaridade?
✓ Onde moram?
Se pessoas jurídicas

✓ Em que ramo atuam?

✓ Que tipo de produtos ou serviços oferecem?
✓ Quantos empregados possuem?
✓ Há quanto tempo estão no mercado?
✓ Possuem filial? Onde?
✓ Qual a sua capacidade de pagamento?
✓ Têm uma boa imagem no mercado?
2º passo: identificando os interesses e comportamentos dos clientes

✓ Que quantidade e com qual freqüência compram esse tipo de produto ou

serviço?

✓ Onde costumam comprar?

✓ Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço similar?

3º passo: identificando o que leva essas pessoas a
Comprarem

✓ O preço?
✓ A qualidade dos produtos e/ou serviços?
✓ A marca?
✓ O prazo de entrega?
✓ O prazo de pagamento?
✓ O atendimento da empresa?
4º passo: identificando onde estão os seus clientes

✓ Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?

✓ É apenas sua rua?
✓ O seu bairro?
✓ Sua cidade? Todo o Estado?
✓ O País todo ou outros países?
✓ Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?
2.2 Estudo dos concorrentes
Procure identificar quem são seus principais concorrentes. A partir daí, visite-os e examine suas
boas práticas e deficiências.
Enumere os pontos fortes e fracos em relação a:

✓ qualidade dos materiais empregados - cores, tamanhos, embalagem,

variedade, etc.;
✓ preço cobrado;
✓ localização;
✓ condições de pagamento - prazos concedidos, descontos praticados, etc.;
✓ atendimento prestado;
✓ serviços disponibilizados - horário de funcionamento, atendimento online,
entrega em domicílio.;
✓ garantias oferecidas.
Faça comparações entre a concorrência e o seu próprio negócio e depois
tire algumas conclusões.

✓ Sua empresa poderá competir com as outras que já estão há mais

tempo no ramo?

✓ O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para

comprar de sua empresa?

✓ Há espaço para todos, incluindo você?

✓ Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso contrário, que

mudanças devem ser feitas para você concorrer em pé de igualdade
com essas empresas?
3. Plano de Marketing

Descrição dos principais produtos e serviços

Formação de Preço

Estratégias promocionais

Estrutura de comercialização
Descrição dos principais produtos e serviços

✓ Aqui você deve descrever os principais itens que serão fabricados, vendidos ou
os serviços que serão prestados.

✓ Informe quais as linhas de produtos, especificando detalhes como tamanho,

modelo, cor, sabores, embalagem, apresentação, rótulo, marca, etc.

✓ Para empresas de serviço, informe quais serviços serão prestados, suas

características e as garantias oferecidas.
Estratégias promocionais
Promoção é toda ação que tem como objetivo apresentar, informar, convencer
ou lembrar os clientes de comprar os seus produtos ou serviços e não os dos
concorrentes.
A seguir, estão relacionadas algumas estratégias que você poderá utilizar.

✓ Propaganda em rádio, jornais e revistas;

✓ Internet;
✓ Amostras grátis;
✓ Mala direta, folhetos e cartões de visita;
✓ Catálogos;
✓ Carro de som e faixas;
✓ Brindes e sorteios;
✓ Descontos (de acordo com os volumes comprados);
✓ Participação em feiras e eventos.
Diagrama BCG

• Boston Consulting Group;

• Analisar o fluxo de caixa dos produtos;
• Os fatores de análise são: crescimento do mercado e participação no
mercado.
O Diagrama BCG
ESTRELAS.

Alta participação num mercado com alta taxa

de crescimento. Mercados com crescimento
rápido tendem a atrair muita concorrência.

Faz com que a empresa gaste muito para

proteger e ampliar a participação de mercado
de suas estrelas. O ideal é que as estrelas
transformem-se em vacas leiteiras.
VACAS LEITEIRAS.

Alta participação num mercado de

crescimento mais lento. A concorrência menos
intensa associada a uma liderança no
mercado geram as vacas leiteiras, ou seja,
unidades cujas receitas podem ir para outros
negócios ou para pesquisa e
desenvolvimento.
ABACAXIS.

Baixa participação num mercado de

crescimento lento. Às vezes, os abacaxis
servem um grupo leal de clientes e são
lucrativos.

Tendem a não ser uma fonte importante de

receita para a empresa e, se não gerarem
lucros, geralmente são eliminados.
PONTOS DE INTERROGAÇÃO.

Baixa participação num mercado de alto

crescimento.

Conseguir participação de mercado pode ser

dispendioso, mas, se os pontos de
interrogação tiverem potencial de longo prazo
para tornarem-se estrelas ou vacas leiteiras,
vale a pena investir neles.
Canal de nível zero (também chamado de
marketing direto)

Consiste em um fabricante que vende diretamente

para o consumidor final.

Alguns exemplos de estratégias de marketing

direto seriam as vendas feitas de porta em porta,
mala direta, catálogos, vendas pela televisão,
vendas pela internet e lojas do próprio fabricante.

Talvez o marketing direto seja uma das estratégias

de canal mais aplicáveis à realidade da pequena
empresa.
Vantagens da Distribuição direta

- Menor dependência de terceiros;

- Maior controle sobre a operação de vendas;

- Maior proximidade do consumidor;

- Respostas mais rápidas nas ações.

Vantagens de canais mais longos ou
distribuição indireta

- Maior cobertura de mercado,

- Custo reduzido do canal,
- Venda personalizada a partir da
aproximação da empresa a partir da
possibilidade de realização de vendas
pessoais.
- Menores riscos
Estrutura de comercialização
A estrutura de comercialização diz respeito aos canais de distribuição, isto é,
como seus produtos e/ou serviços chegarão até os seus clientes.
Localização do negócio
Você deve identificar a melhor localização para a instalação de seu negócio e
justificar os motivos da escolha desse local.
Leve em consideração os seguintes aspectos:

✓ Verifique as condições de segurança da vizinhança;

✓ Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as condições de higiene e
limpeza e a existência de locais para estacionamento;
✓ Fique atento para a proximidade dos clientes que compram seus produtos e
o fluxo de pessoas na região;
✓ Lembre–se de certificar da proximidade de concorrentes;
✓ Avalie a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia no prazo de
entrega e no custo do frete;
✓ Visite o ponto pelo menos três vezes, em horários alternados, para verificar
o movimento de pessoas e de veículos no local.
4.4 Necessidade de pessoal
Faça a projeção do pessoal necessário para o funcionamento do negócio. Esse
item inclui os sócios e as pessoas a serem contratadas.
 Estimativa dos custos com
mão de obra
➢ Agora, você deverá definir quantas pessoas serão contratadas para realizar as
diversas atividades do negócio.

➢ Além dos salários, devem ser considerados os custos com encargos sociais
(FGTS, férias, 13º salário, INSS, horas extras, aviso prévio, etc.)

➢ Sobre o total de salários, você deve aplicar o percentual relativo aos encargos
sociais.