CRM

TREINAMENTO
Item 1 100%

Item 2 100%
USABILIDADE
Item 3 100% É possível usar o CRM em todas as
etapas do processo comercial:
prospecção de clientes, qualificação,
Item 4 100%
apresentação e follow-up,
fechamento e pós-venda.
Item 5 100%
125

100
IMPORTÂNCIA DA
75 FERRAMENTA
O CRM deve ser encarado como um
50
elemento central da estratégia de vendas de
uma organização, sendo capaz de orientar
25 as ações do time comercial e trazer mais
consistência à operação.

0
Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 Item 5
IMPORTÂNCIA
Em linhas gerais, um sistema de
CRM funciona como um grande
banco de dados. Por meio dele é
feita a coleta, o armazenamento e
a análise de informações
relevantes sobre os seus clientes
de todos os lugares do país.
 RELEVÂNCIA

A partir da implementação de CRM, você

consegue desenhar melhor o seu processo
de vendas e entender como cada cliente
se comporta nas etapas que vão desde a
prospecção até o pós-venda.
 ETAPAS
Elas estão relacionadas com o processo de
decisão de compra pelo cliente, assim, a
prospecção se relaciona com as etapas de
consciência da necessidade e interesse; a
qualificação com a consideração; a
apresentação e follow-up com intenção de
compra e avaliação, o fechamento com a
compra; e o pós-venda é uma etapa posterior ao
processo de decisão compra, ligada à
fidelização.
Aaron Loeb ETAPAS DA
Sales Manager
COMPRA
Antes de entender o processo e as
etapas da venda, é necessário
conhecer as etapas da COMPRA;
Compreender como o comportamento
Teddy Yu do consumidor é, assim como suas
Sales Manager
prioridades, facilita ndo ainda mais a
determinar a melhor estratégia para
alcanar os resultados esperados.
 ETAPAS DA
COMPRA
Teddy Yu
Sales Manager
VAMOS
CONHECER
AGORA AS
ETAPAS DE
UTILIZAÇÃO DO
CRM?
PROSPECÇÃO

Na prospecção, o CRM deve atuar

na coleta dos dados do lead
oferecidos voluntariamente pelos
potenciais clientes nas estratégias
de inbound marketing ou
“garimpados” pelo trabalho dos
especialistas em prospecção nas
estratégias de outbound marketing.
PROSPECÇÃO
Para tanto, é importante que
os campos da plataforma de
CRM estejam de acordo com
aquelas informações que a
sua empresa realmente
precisa levantar para permitir
que a etapa seguinte – da
qualificação – possa ser feita
com a máxima agilidade.
QUALIFICAÇÃO

De posse das informações sobre

os leads, o CRM ajudará o
vendedor a verificar se há
compatibilidade entre as
necessidades do cliente em
potencial e a solução oferecida
pela empresa.
APRESENTAÇÃO
Nesta etapa, busca-se apresentar
a solução para o cliente, sempre
se preocupando em demonstrar
atributos e qualidade do produto
ou serviço. O CRM deve ser
utilizado para orientar a
argumentação dos vendedores,
considerando os aspectos que os
potenciais clientes consideram
mais relevantes e também seus
perfis e histórico de interação.
APRESENTAÇÃO
Também nesta etapa, é essencial
que o vendedor abasteça o
sistema de CRM com todas as
informações, argumentos e
objeções que surgirem no
atendimento. Assim, se as etapas
seguintes forem tocadas por
outras pessoas, haverá um
histórico no qual basear a
conversa para que seja mais
produtiva.
FECHAMENTO
No fechamento da venda, o CRM
é utilizado para indicar se o
cliente já tem as informações
necessárias para tomar sua
decisão de compra e também
para orientar o vendedor
responsável sobre quais objeções
precisa quebrar para agilizar a
assinatura do contrato.
FECHAMENTO
Ainda nesta etapa, o poder de persuasão
e a sondagem serão primordiais para
elevar a etapa de fechamento. Portanto,
saiba ouvir e entender as necessidades
do seu cliente durante todas as etapas,
para que no momento da negociaão,
esteja preparado e com uma carta na
manga.
FECHAMENTO

Nem sempre se consegue

influenciar o cliente a comprar,
nesse caso, é bom saber os
motivos que levam os
prospects a não fechar a
compra, para tentar aprimorar
o processo no futuro
PÓS VENDA
o pós-venda, o CRM auxilia no follow-
up e em todo o início de
relacionamento das interfaces de
suporte e Customer Success. A
intenção é garantir que o cliente
tenha uma experiência positiva,
única e memorável com o
ayendimento recebido, desde a
primeira interação, para reduzir a
probabilidade de cancelamento no
futuro.
 50

ESTRATÉGIA
40

30

20

10

0
Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 Item 5
CONHECENDO A
FERRAMENTA