Senac EAD

Produção Textual Individual

DISCIPLINA
LIDERANÇA E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES

PROFESSOR(ES) AUTOR(ES)
ALEXANDRE SANTOS

Produção Textual Individual

Tema INVESTIMENTO: PODER E RECOMPENSA

A Construtora Imobilis S. A. passou por um período de enorme prosperidade

na década de 70. Contudo, nos anos de 1990 e 1991, a empresa
experimentou forte retratação de seus negócios, provocada pela conjuntura
nacional extremamente desfavorável, especialmente para o ramo de
construção de imóveis. A maior parte das operações (construção, vendas e
financiamentos de apartamentos) da empresa se concentra no eixo Rio. O
pessoal de vendas, os chamados corretores de imóveis – é
predominantemente constituído de pessoas de classe média inferior, com
formação colegial e cuja remuneração é baseada exclusivamente em
comissões sobre as vendas efetuadas.
Com a diminuição das vendas, a dificuldades de desovar os estoques
acumulados de apartamentos disponíveis, o crescente custo financeiro do
dinheiro empatado, a diretoria da Imobilis decidiu impor um rígido plano de
contenção de certas despesas inadiáveis e de redução drástica de outras
despesas que pudessem ser cortadas. O Diretor Comercial resolveu distribuir
uma comunicação interna a todo o pessoal de vendas, com o seguinte teor:

“ Prezados Colaboradores
Texto base
(texto, gráficos, Como é do conhecimento de todos, a Companhia atravessa um difícil período
tabelas, imagens) de sua existência, em que as vendas sofrem forte retração e o faturamento
em níveis muito baixos. Como a expectativa para o próximo ano é de
continuidade e permanência dessa situação crítica, precisamos envidar todos
os esforços possíveis para reduzir drasticamente todas as despesas. Como
providência inicial, solicito que sejam canceladas todas as despesas de
almoços e recepções para fins promocionais e sejam reduzidas todas as
despesas de quilometragem semanal para transportes de clientes aos locais
de venda. Se, porventura, não tivermos um volume maior de vendas de um
lado e, do outro, uma redução sensível nas despesas acima, teremos de
efetuar novos cortes às despesas. Provavelmente, seremos obrigados a
reduzir o número de nossos empregados, como providência seguinte.
Para que possamos atingir os objetivos da empresa, devemos comprimir as
despesas em, pelo menos, 20% no próximo ano.
Coloco-me à inteira disposição de todos para quaisquer esclarecimentos ou
troca de sugestões a respeito.

Alberto Chagas
DIRETOR COMERCIAL

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Essa comunicação interna provocou forte impacto em todo o pessoal,

chocando-o pelo conteúdo. Todas as manhãs de segunda-feira, o pessoal de
vendas se reunia no escritório do gerente de vendas, Frederico Bustamante,
para discutir as ocorrências da semana seguinte e traçar estratégias a serem
adotadas. Nessas reuniões, é de costume todo o pessoal de vendas se
aglutinar, trocar idéias e interagir informalmente entre si. Na reunião que se
tomou conhecimento dessa comunicação interna, o pessoal de vendas pediu
a João Mangabeira que apresentasse a Frederico a opinião do grupo e suas
reclamações quanto à forma pela qual a comunicação fora feita, sem
qualquer explicação prévia ou participação do grupo na decisão nela contida.
Ademais, o grupo já havia anteriormente, e em várias ocasiões, se queixado
do sistema de remuneração por comissões calculadas sobre as vendas
feitas. O grupo achava que a companhia deveria conceder aumento por
méritos em função dos objetivos específicos de vendas alcançados durante
o ano. Essa solicitação do pessoal de vendas foi sumariamente rejeitada pela
Diretoria Comercial, argumentando que quanto maiores fossem as vendas,
melhores seriam as comissões recebidas: o alcance dos objetivos de vendas
proporciona, em conseqüência, um volume proporcional de comissões.
João Mangabeira, seguro de si, procurando representar o consenso dos
colegas a respeito, levantou-se, em plena reunião, para apresentar
formalmente, ao gerente de vendas. Explicou que todos os colegas estavam
dando tudo de si e que os clientes precisavam ser estimulados para
comprarem, o que exigia dinheiro para promoções e para gastos com
gasolina para transportá-los aos locais de exposição de apartamentos.
Frederico escutou atentamente o que João expunha e explicou
pacientemente que essa era a política da empresa e não uma idéia
propriamente sua, apenas. Mais do que isso, Frederico afirmou que os
termos da comunicação interna seriam levados a cabo de qualquer maneira,
porque estavam em jogo os interesses da empresa. Qualquer manifestação
contrária seria punida rigorosamente. A empresa estava em perigo tudo
deveria ser feito para salvá-la das ameaças. A reunião terminou friamente.
No dia seguinte, pela manhã, João foi chamado à sala de Frederico e ali foi
informado de que, a partir daquele dia, seus serviços não seriam mais
necessários à companhia. Recebeu um envelope com o pagamento do mês
e a notificação de seu desligamento da empresa.
a) 1) Os conceitos sobre Evolução do conceito de liderança trazem os
tipos de Gestão. De acordo com o caso qual é o tipo de Gestão da
companhia? Justifique sua resposta.
b) 2) “[...] transformam valores em ações, visões em realidades,
obstáculos em inovações, isolamento em solidariedade e riscos em
recompensas. É a liderança que cria o clima no qual pessoas
Enunciado transformam oportunidades desafiadoras em sucessos notáveis”
(KOUZES; POSNER, 2008, p. 1). De acordo com a resolução
apresentada no caso, o Gerente de Vendas, Frederico Bustamante,
tem um papel de Líder ou Chefe? Qual característica apresentada no
distingue seu papel?

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