Ana Augusto Manhique

Importância das Actividades do Marketing na Área Imobiliária em Maputo: Caso de

estudo da empresa Green Property Mozambique em Maputo no período entre 2018 a
2020.

Licenciatura em Gestão de Comércio, Habilitações em Marketing

Universidade Pedagógica de Maputo

2022
 Ana Augusto Manhique

Importância das Actividades do Marketing na Área Imobiliária em Maputo: Caso de

estudo da empresa Green Property Mozambique em Maputo no período entre 2018 a
2020.

Monografia a ser apresentada ao Departamento

Pedagógico da Faculdade de Economia e Gestão,
para a obtenção do grau de Licenciatura em
Gestão de Comércio, Habilitações em Marketing.

Supervisor: Dr. Sérgio Marcos.

Universidade Pedagógica de Maputo

2022
Índice

DECLARAÇÃO.........................................................................................................................I
ÍNDICE DE ƓRÁFICOS..........................................................................................................II
DEDICATÓRIA......................................................................................................................III
AGRADECIMENTO...............................................................................................................IV
RESUMO..................................................................................................................................V
ABSTRACT.............................................................................................................................VI
CAPITULO I INTRODUÇÃO..................................................................................................1
1.1.Contextualização..............................................................................................................1
1.2.Problema..........................................................................................................................2
1.3.Objectivos do Trabalho....................................................................................................2
1.3.2. Específicos...............................................................................................................2
1.4. Hipóteses.........................................................................................................................3
1.6. Delimitação do Tema......................................................................................................4
CAPITULO II REVISÃO DA LITERATURA.........................................................................5
2.1. Origem e conceito do Marketing.....................................................................................5
2.1.1.Origem do Marketing................................................................................................5
2.1.2.Conceito de Marketing..............................................................................................7
2.2.Pilares do Marketing........................................................................................................7
Produto – tudo aquilo que pode ser oferecido aos clientes com o propósito de troca;......7
2.3.Analise Swot....................................................................................................................8
2.4. Marketing Estratégico.....................................................................................................9
2.5. Segmentação de Mercado.............................................................................................12
2.7. Marketing Imobiliário...................................................................................................15
2.7.1. Marketing imobiliário online.................................................................................16
CAPITULO III METODOLOGIA..........................................................................................19
3.1. Tipo de Pesquisa...........................................................................................................19
3.1.1. Pesquisa aplicada...................................................................................................19
3.1.2. Pesquisa descritiva.................................................................................................19
3.1.3.Pesquisa qualitativa.................................................................................................20
3.1.4. Estudo de Caso.......................................................................................................20
3.2. Técnicas de colecta e análise de dados.........................................................................20
3.2.1.Bibliografica............................................................................................................20
3.2.2.Questionario............................................................................................................21
 3.2.3. Entrevista................................................................................................................21
3.3. Universo da Pesquisa....................................................................................................21
CAPITULO IV ESTUDO DE CASO......................................................................................22
4.1.Descrição da empresa da Gren Property Mozambique..................................................22
4.1.1 Missão - Visão – Valores........................................................................................22
4.1.2 Estrutura da Organizacional Empresa Green Property...........................................23
4.1.3 Objecto da Empresa................................................................................................24
4.1.4. Estratégias de vendas.............................................................................................24
4.2.Analise de Dados............................................................................................................25
5.CONCLUSÃO......................................................................................................................30
6.SUGESTÕES........................................................................................................................32
7. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.................................................................................34
 I

DECLARAÇÃO

Eu, Ana Augusto Manhique declaro por minha honra que a presente Monografia é resultado
da minha investigação pessoal e das orientações do meu supervisor, o seu conteúdo é original
e todas as fontes consultadas estão devidamente mencionadas no texto, nas notas e na
bibliografia final.

Declaro ainda que este trabalho não foi apresentado em nenhuma outra instituição para
obtenção de qualquer grau académico.

Maputo, _______de __________________de _____________

Assinatura
_______________________________
(Ana Augusto Manhique)
 II

ÍNDICE DE ƓRÁFICOS

1. Gráfico 1 sobre a idade........................................................................................................21

2.Gráfico 2. Pretende: Comprar Terreno/ Arrendar: Casa, apartamento e escritórios.............21

3.Gráfico 3 sobre o prazo de aquisição do imóvel...................................................................22

4.Gráfico 4 sobre Há quanto tempo senhora/e conhece a Empresa Gren Property

Mozambique.............................................................................................................................23

5.Tabela 1 Quais canais de comunicação da Empresa a senhora/o conhece?..........................24

 III

DEDICATÓRIA

À minha mãe Joana Tamele, que durante o meu percurso academico contribuiu de forma
consideravel na realização da minha lincenciatura, enderenço com imensidão a minha eterna
gratidão e respeito.
 IV

AGRADECIMENTO

Agradeço primeiramente a Deus pelo dom da vida, por permitir que ao longo do curso nada
de mau acontecesse.

Agradecer a Universidade Pedagógica de Maputo, enquanto instituição de ensino superior,

por ter proporcionado todas as condições necessárias para a realização desta Licenciatura. Ao
corpo docente, com capacidades únicas e com conhecimentos ímpares, que sempre motivados
conseguiram transmitir o máximo de informação de forma intuitiva e prática.

Agradeço ao meu supervisor dr. Sergio Marcos por ter aceitado ser meu orientador e ter dado
o melhor apoio.

Agradeço extensivamente a minha mãe Joana Tamele e minha avó Anita Cossa pelos
ensinamentos em toda vida, e por terem acreditado no meu potencial durante a formação
académica.

. Ao meu marido Fernando Matola pela compreensão e apoio nos momentos de maior
desânimo e frustração. A minha filha Kiyanga renovados votos de agradecimentos pela
infinita demonstracao de afecto e carinho em meio a dias extenuantes devido a pressao
academica.

Aos meus irmãos, em especial a Loduvina, por ter sido aquela irmã que com alto sentido de
confianca enderecava palvaras de encorajamento e com um olhar de exito a conclusão do
meu curso. Ao meu padrinho Abel Massinga pela força e apoio.

Aos meus colegas Anabela, Sansão, José, pelos anos de sofrimento nas caminhadas
nocturnas,rd em dias chuvosos com falta de transporte, em especial a Maria Mussagy, e que
sem baixar guarda demostrou o seu companheirismo ao longo do curso.

Agradecimentos extensivos, a todos que directa ou indirectamente tomaram parte da

conclusão do meu curso.
 V

RESUMO

A monografia apresenta o tema Importância das actividades do Marketing na área mobiliaria

em Maputo: Caso de estudo da empresa Green Property Mozambique em Maputo no período
entre 2018 a 2020. O objectivo geral desta pesquisa é compreender a Importância das
actividades do Marketing na área imobiliária em Maputo. Tem como objectivos específicos
descrever as actividades, os pilares e as actividades de marketing da empresa Green Property
Mozambique em Maputo no período acima descrito, Verificar o impacto das actividades, os
pilares e as actividades de marketing da empresa Green Property Mozambique em Maputo no
mesmo período, Sugerir estratégias para melhoramento dos procedimentos de gestão dos
pilares e das actividades de marketing da empresa Green Property Mozambique em Maputo.a
pergunta problema que a pesquisa procurou responder é Qual é a importância das actividades
do Marketing para área imobiliária implementadas na empresa Green Property Mozambique
para o fidelizar os clientes? A metodologia usada, foi uma pesquisa aplicada concentrada nos
problemas presentes nas instituições relacionadas a área de pesquisa tendo sido do tipo
descritiva, qualitativa, sustentada pela pesquisa bibliográfica para dar suporte ao estudo de
caso traves de técnicas como questionário e entrevistas num universo de uma população de
64 clientes para uma amostra de 30, resultantes de uma amostra não probabilística. O estudo
está assente na hipótese de que "As actividades do Marketing implementadas para área
mobiliária da empresa Gren Property Mozambique contribuem para o fidelizar os clientes " a
relevância da elaboração da monografia esta relacionada ao facto pretender evoluir enquanto
académica e enquanto colaboradora da empresa em estudo. Esta monografia esta dividida em
quatro capítulos onde encontramos no primeiro a introdução, o problema, objectivos do
trabalho, as hipóteses e a delimitação do tema. O capítulo dois tem a justificativa do tema,
definição de conceitos e o enquadramento teórico. Por sua vez a metodologia e resultados da
pesquisa constituem o terceiro. O último capítulo é composto pela conclusão e considerações
finais. O estudo permitiu concluir que

Palavras-chaves: actividades de marketing, na área imobiliária

 VI

ABSTRACT

This monograph presents the topic “Importance of Marketing activities in the real estate area
in Maputo: Case study of the Green Property Mozambique company in Maputo from 2018 to
2020”. The general objective of this research is to understand the Importance of Marketing
activities in the real estate area in Maputo. It has as its specific objectives describe the
activities, the pillars and marketing activities of the company Green Property Mozambique in
Maputo in the period between 2018 and 2020, Verify the impact of the activities, the pillars
and the marketing activities of the company Green Property Mozambique in Maputo in the
same period, Suggest strategies to improve the pillar management procedures and the
marketing activities of the Green Property Mozambique company in Maputo. This study is
founded on the hypothesis and validity that is "The Marketing activities for the real estate
area of the Green Property Mozambique company contribute to the loyalty of customers". A
qualitative methodology was used in order to answer the problem question "are the
Marketing activities for the Green company furniture area Property Mozambique important
for customer loyalty". This monograph is divided into four chapters where we find in the first
chapter the introduction, the problem, objectives, hypotheses and delimitation of the topic.
Chapter two is made up of the topic Justification, definition of terms, and the theoretical
standpoint. In turn, the methodology and the results compose the third chapter. The last
chapter is made up of final considerations and the conclusion.

Keywords: marketing activities in the real estate area.

 1

CAPITULO I INTRODUÇÃO

1.1.Contextualização
A presente monografia constitui o passo final para a obtenção do grau de Licenciatura
em Gestão de Comércio com Habilitação em Marketing na Faculdade de Economia da
Universidade Pedagógica de Maputo e foi elaborado com o objectivo de analisar as
actividades realizadas durante o Marketing na área imobiliária em organizações em
Maputo. O tema que nos propomos é Importância das actividades do Marketing na
área imobiliária em Maputo: Caso de estudo da empresa Green Property
Mozambique em Maputo no período entre 2018 a 2020.

A relevância do tema decorre da necessidade de conhecer a forma como as actividades

do Marketing na área imobiliária face à comunicação emanada dos promotores dos
imóveis, proporcionando informação e a construção de um posicionamento face ao
produto que os promotores de vendas propõem aos segmentos definidos como seu alvo
para atrair e fidelizar clientes porque conhecer este comportamento permite aos
promotores de vendas melhor adequar os meios utilizados para contactar com os seus
clientes alvo, melhorando os resultados de comunicação com os consumidores, assim
como rendibilizar o investimento realizado nestes recursos, tudo isso para atingir o
objectivos do marketing.

A área de estudo sobre a qual nos iremos debruçar é o sector que tem por objecto o
sector imobiliário como impacto de atracção e retenção de clientes resultado das
actividades de marketing, particularmente o mercado de habitação própria, em
empreendimentos em fase de comercialização e promoção, particularmente aqueles
orientados para segmentos médio alto e alto da população, e que se encontrem prontos a
habitar, escritórios e terrenos na cidade de Maputo.
Pretende-se, assim, determinar da eficácia e eficiência do conjunto de actividades de
marketing, assim como das diferentes técnicas de marketing associadas à promoção dos
imóveis. O cumprimento deste objectivo permite a determinação da qualidade e
quantidade das visitas geradas pelos meios de comunicação nas redes sócias, a praça
sobre os imóveis e nos imóveis, como consequência da selecção e utilização de
ferramentas de comunicação.
 2

1.2.Problema
O mercado imobiliário em Moçambique em particular Maputo esta cada vez mais
competitivo. A distância dos produtos e serviços oferecidos pela área imobiliária estão
muito expostos aos clientes por causa da internet. Os consumidores estão muitos
exigentes porque pesquisam sobre as opções disponíveis de oportunidades em relação a
casas, comparam as formas de pagamento e analisam antecipadamente os produtos
oferecidos por cada empresa no mercado imobiliário.

Actualmente não basta apenas oferecer um bom produto imobiliário é necessário criar
uma relação de confiança com cada cliente, por isso o marketing imobiliário é muito
importante para que as empresas que queiram melhorar a experienciam dos clientes e
consequentemente, aumentar seus resultados financeiro. Partindo deste facto surgem a
seguinte pergunta de partida:

 Qual é a importância das actividades do Marketing para área imobiliária

implementadas na empresa Green Property Mozambique para o fidelizar os
clientes?

1.3.Objectivos do Trabalho
1.3.1.Geral

 Compreender Importância das actividades do Marketing na área imobiliária em

Maputo

1.3.2. Específicos
 Descrever as actividades os pilares e as actividades de marketing da empresa
Green Property Mozambique em Maputo no período entre 2018 a 2020.
 Mensurar o impacto da actividades os pilares e as actividades de marketing da
empresa Green Property Mozambique em Maputo no período entre 2018 a 2020.
 Sugerir estratégias para melhoramento dos procedimentos de gestão dos pilares e
as actividades de marketing da empresa Green Property Mozambique em
Maputo.
 3

1.4. Hipóteses
H.0 As actividades do Marketing para área imobiliária implementadas na empresa
Green Property Mozambique contribuem para o fidelizar os clientes

H.1 As actividades do Marketing para área imobiliária implementadas na empresa

Green Property Mozambique não contribuem para o fidelizar os clientes

1.5.Justificativa

A relevância da escolha do tema insere- se na perspetiva de que actualmente, quase

todos sectores da economia estão relacionados a prestação de serviços, tornando se
imprescindível para o profissional de marketing ter conhecimentos sobre o assunto.
Assim este estudo busca a contribuir com alguma matéria teórica sobre a importância
das actividades do marketing na área imobiliária para a satisfação do consumidor de
serviços, que podem servir como fundamento para futuros estudos a serem
desenvolvidos no meio académico.

Para a academia, se justifica pelo fato de trazer novo aprendizado tanta pessoal como
académico, visto que este trabalho vem a contribuir para o perfil do administrador, e
possíveis estudos futuros sobre o mercado imobiliário.

Para a Instituição pesquisada, esta pesquisa será de capital relevância na medida em

que as constatações que serão obtidas com base no trabalho de campo, pode auxiliar no
aprimoramento das estratégias de desenvolvimento de gestão
 4

1.6. Delimitação do Tema

A delimitação do tema pode ser feita pela sua decomposição em partes (CERVO &
BERVIAN, 2002, p. 83).

Segundo a fórmula de Tybel, os tópicos que podem ser usados para dar limites a
pesquisa são os seguintes: região, cidade, bairro, grupo de pessoas, empresa específica,
categoria de empresas, estudo de caso específico, limites temporais e tema. Como
afirmam Cervo e Bervian (2002, p. 81), seleccionar um tema equivale a eliminar
aqueles que, por uma razão plausível devem ser evitados, e fixar-se naqueles que
merecem prioridade.

Esta monografia tem como delimitação especial a Cidade de Maputo e temporal o

período que varia de 2018 a 2020.
 5

CAPITULO II REVISÃO DA LITERATURA

2.1. Origem e conceito do Marketing

2.1.1.Origem do Marketing
O acto da troca existe desde o início dos tempos e o comércio é uma das mais antigas
actividades humanas (SIMÕES, 1980). O primeiro anúncio de que se tem notícia foi
estampado num papiro em Tebas e data de cerca de três mil anos. Está tombado no
museu de Londres e seu texto dizia:

 “O escravo Shen fugiu de seu amo, Hapu, o tecelão. Todos os bons cidadãos de
Tebas estão convidados a ajudar em seu retorno. Ele é Hitita, tem 1,60 m de
altura, de constituição forte, avermelhado e de olhos castanhos. Oferece-se a
metade de uma moeda de ouro por notícias de seu paradeiro. E pelo seu retorno
à loja Hapu, o tecelão, onde a melhor roupa é tecida conforme você deseja, uma
moeda inteira de ouro é oferecida (SIMÕES, 1980, p. 8).”

A mais antiga declaração histórica a respeito da origem da actividade de marketing foi

feita por Heródoto, que viveu no século V A.C.: “Os Lídios foram os primeiros a
introduzir o uso de ouro e prata da moeda e os primeiros a estabelecer lojas de varejo
em locais permanentes.” (HERODOTUS, In Project Gutemberg, tradução nossa).

A actividade da troca comercial representava uma nova e diferente forma de

comportamento. Com a ênfase no ganho individual e na competição, entrava em
conflito com os elos sociais que uniam os membros de uma comunidade baseada na
cooperação e altruísmo. Durante os períodos de fome, o correto a fazer do ponto de
vista social era dividir com o vizinho o que se possuía. Mas os comerciantes estavam
mais inclinados a subir os preços. Pensadores da antiguidade, como os filósofos
socráticos (século IV a.C), estavam preocupados em como esta nova forma de
comportamento humano iria afectar a ordem social. Suas discussões representaram o
primeiro pensamento do marketing na perspectiva social – o que é hoje chamado de
macromarketing (JONES; SHAW, 2002).

Os estudiosos que iniciaram as primeiras discussões sobre marketing buscavam

compreender seu impacto na sociedade. Suas colocações contribuíram muito para o
conhecimento do tema. Os filósofos socráticos introduziram as primeiras bases para a
 6

discussão referente à integração do marketing com a sociedade. Este debate foi

expandido por outros intelectuais. Após a queda de Roma, o pensamento de marketing
foi desenvolvido por escritores medievais, desde Santo Agostinho de Hipona (Século V
d.C.), Tomas de Aquino (século XII d.C.) até os primeiros economistas. Durante a
época medieval, os estudiosos da Igreja preocupavam-se com a questão moral do lucro e
de como os comerciantes eram tentados a práticas desonestas para aumentar seus lucros.
Estudiosos, como Santo Agostinho e São Tomás de Aquino, escreveram sobre questões
de micromarketing: como é possível praticar o marketing de forma ética, sem pecar?
(JONES; SHAW, 2002).

A actividade comercial era depreciada devido ao preconceito, o principal problema

estava nos comerciantes desonestos. Platão dizia que se os homens honrados praticam o
comércio, logo o comércio seria uma actividade honrada. Santo Agostinho tinha uma
percepção semelhante: dizia que a falta estava no homem e não na prática do comércio:
“Eu não aprovo o comerciante ganancioso... mas a falta está no homem e não na
actividade, que pode ser conduzida de forma honesta” (DIXON, 1979, p. 42 apud
JONES; SHAW, 2002, p. 44).

A visão de que marketing está essencialmente ligado à troca perdura até os dias de hoje:
“A troca é um conceito básico de Marketing. Quando cada uma das partes tem algo
valioso para trocar, é possível realizar uma transacção que satisfaça seus desejos e
necessidades” (KOTLER, 1994).

Kotler e Keller (2006, p.5) descrevem as condições necessárias para a troca se realizar:

1. Que existam pelo menos duas partes

2. Que todas as partes possuam algo que possa ter valor para outras partes
3. Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega
4. Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta de troca
5. Que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociação

A troca no marketing requer que cada parte tenha algo diferente para trocar que resulte
em “valor adicionado”. Cada parte deve se beneficiar com a troca. O valor adicionado
não está ligado somente aos bens e serviços trocados, mas também à experiência da
troca. São as consequências psicológicas ao ato da troca, por exemplo: sentir-se bem ao
 7

fazer um bom negócio (ALWITT E DONLEY, 1996) O ato da troca requer

relacionamento com outras pessoas e relacionamento conduz à comunidade, que por sua
vez é precondição para a sociedade. (KOEHN, 1992).

2.1.2.Conceito de Marketing
Marketing é a função da organização que está em constante contacto com os
consumidores, interpreta suas necessidades, desenvolve ‘produtos’ para atender estas
necessidades e cria programas de comunicação para expressar seus propósitos.
(KOTLER; LEVY, 1969, p. 15, tradução nossa).

Também podemos dizer, Segundo a American Marketing Association (2005) apud

Kotler e Keller (2006, p. 17), “o marketing é uma função organizacional e um conjunto
de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os
clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie
a organização e seu público interessado”.

2.2.Pilares do Marketing
O composto mercadológico ou composto de marketing é conhecido também como
marketing mix, definido por Kotler (1998, p. 97) como "o conjunto de ferramentas que a
empresa usa para atingir seus objectivos de marketing no mercado-alvo." Ou ainda De
acordo com Zenone e Ramos (2006), composto de marketing é um conjunto de
estratégias usadas para atração de clientes visando atender os objetivos da organização.
É formado por elementos como:

Produto – tudo aquilo que pode ser oferecido aos clientes com o propósito de troca;
1. Preço – quantidade de recursos que é dada na troca dos produtos;
2. Promoção – são formas de comunicar, convencer e lembrar aos clientes sobre os
produtos;
3. Praça (Distribuição) – é a maneira de disponibilizar os produtos ou serviços aos
mercados consumidores

Compreendendo que o Marketing de Serviços tem suas particularidades, o mesmo

trabalha também outros elementos táticos que são: Pessoas, Processos, Perfil e
Produtividade.
 8

As pessoas são tão importantes nos serviços que a sua atuação precisa ser planejada
uma vez que as atuações dos mesmos podem gerar uma boa ou ma impressão,
influenciando directamente na qualidade dos serviços. (LAS CASAS, 2008).

Sendo assim as pessoas se tornam um dos elementos mais importantes, sobretudo em

razão da variabilidade dos serviços, ou seja, a qualidade dos serviços pode alterar se
dependendo de quem os fornece bem como de quando, onde e como são fornecidos”
(KOTLER; ARMISTRONG,2007, p. 217).

Os processos tornam se relevantes para a diferenciação do serviço na medida em que

refletem o desempenho do mesmo procurando atingir a satisfação do cliente.

Mais do que nunca empresas procuram agilizara sua oferta diferenciando-se nos
processos. Um passo inicial para o desenvolvimento desse conceito e o ciclo de
serviços. O ciclo de serviços procura identificar todos os pontos de interação que um
cliente tem com a organização e que lhe causam uma boa ou ma impressão. (LAS
CASA, 2008,p.291-292).

Para Araújo e Gorgulho (2002, p. 37) Phyical evidence (Perfil) diz respeito ao
ambiente no qual o serviço e entregue e a qualquer bem tangível que facilite a
performance e a comunicação do serviços.

A Produtividade para e Durski (2002,p.53) é vista como eficiência e é conseguida

através da optimização do uso dos recursos empregados (Inputs) a fim de maximizar os
resultados desejados (outputs

2.3.Analise Swot
A análise SWOT é definida por Kotler (2000) como a “avaliação global das forças
(strengths), fraquezas (weaknesses), oportunidades (opportunities) e ameaças (threats)
de uma empresa. A análise SWOT consiste numa análise dos ambientes interno e
externo” (Kotler, 2000, pp. 46).
 9

De acordo com Chiavenato o objectivo da matriz é cruzar oportunidades e ameaças

dentro do ambiente externo das organizações e ter uma análise de pontos fortes e fracos.
É utilizado como um indicador para demostrar a situação organizacional é assim
desenvolver ações de melhoria1.

Para mesma fonte, Estas análises de cenário se dividem em:

a) Ambiente interno (Forças e Fraquezas) - Integração dos Processos,

Padronização dos Processos, Eliminação de redundância, Foco na actividade
principal
b) Ambiente externo (Oportunidades e Ameaças) - Confiabilidade e Confiança
nos dados, Informação imediata de apoio à Gestão e Decisão estratégica,
Redução de erros.

2.4. Marketing Estratégico

Estratégia poderia ser descrita como uma ligação entre objectivos e a implementação
necessária para alcançar aqueles objectivos, embora o processo de estratégia poderia
incluir o desenvolvimento de objectivos (ADCOCK, 2000).

1
https://pt.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lise_SWOT, dia 01 de Novembro de 21 as 13.30 minutos
 10

As metas indicam aquilo que uma unidade de negócio deseja alcançar; estratégia é um
plano de como chegar lá. Porter define estratégia como a criação de uma posição única e
de valor envolvendo um diferente conjunto de actividades (KOTLER, 2000).

Conforme Aaker (2001), muitas características e tendências distintas têm surgido no

campo estratégico:

 Orientação para o mercado – as organizações precisam orientar-se para o

exterior – para os clientes, os concorrentes, o mercado e o ambiente de mercado.
 Estratégias Pró-ativas – tem por intuito influenciar eventos no ambiente, ao
invés de simplesmente reagir a forças ambientais a medida que ocorrem.
 Importância do Sistema de Informações – elemento-chave num processo de
desenvolvimento estratégico efectivo.
 Análise On-line e Tomada de Decisão – importância da disponibilidade de
informações para tomadas de decisão.
 Espírito Empreendedor – reconhece-se cada vez mais a importância de
desenvolver e manter o espírito empreendedor.
 Implementação – a implementação de uma estratégia é um ponto fundamental.
Deve haver uma preocupação com o fato de a estratégia servir à organização ou
de a organização mudar para se ajustar à estratégia.
 Realidades Globais – cada vez mais a globalização está afectando a estratégia
das empresas. Mercados globais são extremamente relevantes e é rara a empresa
que não seja afectada por concorrentes cujas operações estejam baseadas ou não
em outros países.
 Horizonte de Tempo Maior – um grande problema para muitas empresas é o
desenvolvimento de objectivos e estratégias eficazes de longo prazo.
 Pesquisa Empírica – mais recentemente, iniciou-se uma tradição de pesquisa
empírica no campo da estratégia. A abordagem qualitativa de estudos de caso
fornece hipóteses e insights úteis

Embora haja muitos tipos de estratégias de marketing, Michael Porter os condensou em

três tipos genéricos, que fornecem um bom ponto de partida para o pensamento
estratégico:
 11

a) Produção e de distribuição, de modo a poder oferecer preços mais baixos do

que os do concorrente e obter uma grande participação de mercado.
b) Diferenciação: o negócio se concentra em conseguir um desempenho superior
em uma área importante de benefícios ao cliente, valorizada por grande parte do
mercado.
c) Foco: o negócio concentra-se em um ou mais segmentos estreitos de mercado
(KOTLER, 2000).

O marketing estratégico apóia-se na análise das necessidades dos indivíduos e das

organizações. Na óptica do marketing, o que o comprador procura não é o produto em
si, mas o serviço ou a solução de um problema que é suposto o produto oferecer. A
função do marketing estratégico é seguir a evolução do mercado de referência e
identificar os diferentes produtos-mercado e segmentos atuais ou potenciais, na base da
análise da diversidade de necessidades a satisfazer (LAMBIN, 2000).

De acordo com Adcock (2000), os aspectos chave em marketing estratégico são:

1 - Onde competir; 2 - Como competir; e 3 - Quando competir.

O primeiro aspecto relaciona produtos e mercados, e envolve questões sobre o escopo

das actividades, como oferecer um produto ou serviço não diferenciado para um grupo
de consumidores potenciais ou, talvez, a empresa deveria focar especificamente em um
segmento escolhido. O aspecto sobre como competir é igualmente importante. A
empresa atinge o sucesso somente se for capaz de atingir uma posição competitiva
satisfatória (produto mercado) no mercado escolhido.

A consolidação do marketing estratégico na empresa permite:

1. Fundamentar sua actividade em opções estratégicas sólidas e claramente

definidas;
2. Desenvolver sistemas de vigilância do ambiente e da análise da concorrência;
3. Reforçar a capacidade de adaptação às mudanças do ambiente;
4. Prever regularmente a renovação do portefólio de produtos-mercados.
(LAMBIN, 2000)
 12

2.5. Segmentação de Mercado

Segmentar um mercado significa escolher um grupo de consumidores, com
necessidades homogéneas, para o qual a empresa poderá fazer uma oferta
mercadológica2.

A segmentação de mercado divide um mercado em fatias bem definidas. Um segmento

de mercado consiste em um grupo de clientes que compartilham um conjunto
semelhante de necessidades e desejos, segundo (KOTLER, 2000, 227). A tarefa dos
profissionais de marketing consiste em identificar o número apropriado e a natureza dos
segmentos de mercado e seleccionar como alvo um ou mais deles, segundo a mesma
fonte.

2.5.1. Escolha do Mercado alvo

De acordo com Pride (2001, p. 128), a escolha do mercado alvo é um dos principais
componentes para a criação de uma estratégia de marketing. O mercado alvo é todo
grupo de pessoas ou empresas para as quais uma organização cria e mantém compostos
de marketing que são destinados aos membros dos grupos. A escolha da estratégia para
um público-alvo sofre alterações por características do mercado-alvo, por atributos da
organização e também pelos recursos da organização e seus objectivos. Geralmente, os
profissionais de marketing usam uma metodologia que é dividida em cinco partes Pride
(2001):

1ª Identificar a estratégia apropriada para a selecção de alvo: existem três formas de se

escolher o mercado alvo, são elas:

a) Estratégia Indiferenciada - esta estratégia é utilizada quando a organização

cria um único composto de marketing e o direcciona para todo o mercado ou
para um produto em particular. Este tipo de estratégia pressupõe que todos os
clientes deste mercado alvo possuem necessidades semelhantes, por isso a
criação de um único composto de marketing. Tal estratégia é indicada para
mercados homogéneos.

2
http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/
D96040554BFAFB9B03256D520059AE80/$File/NT00001D12.pdf, dia 01 de Novembro de 21 as 16.30
minutos
 13

b) Estratégia Concentrada por Meio da Segmentação de Mercado - os

mercados heterogéneos são aqueles onde indivíduos e organizações possuem
necessidades mais diversas de produtos. Para esses mercados é necessário uma
segmentação de mercado, onde se divide o mercado em grupo com necessidades
de produtos semelhantes. É utilizado um segmento de mercado e um único
composto de marketing.
c) Estratégia Diferenciada por Meio da Segmentação de Mercado - nessa
estratégia utiliza-se o marketing para dois ou mais segmentos. Pode variar
quanto ao produto, aos canais de distribuição, quanto às promoções e aos preços.

2ª Determinar que variáveis de segmentação estão sendo usadas - as variáveis de

segmentação são aquelas características (do grupo, individuo e organização) utilizadas
para dividir um mercado em segmentos. Esta variável deve estar ligada as necessidades
do cliente. Existem dois tipos de segmentação de mercado: consumidores e
organizacionais. A segmentação de consumidores possui quatro variáveis:

1. Demográficas (idade, sexo, classe, etnia, etc.);

2. Geográficas (região, clima, terreno);
3. Psicografia (atributos de personalidade, motivos e estilos de vida); e
Comportamentais (volume de uso, uso final, lealdade a marca, etc.). As

Segmentações organizacionais também possuem quatro variáveis: quanto a Localização

Demográfica (diferenças de clima, terreno); quanto ao Tipo de Organização; quanto ao
Tamanho do Cliente e quanto ao Uso do Produto.

3ª Desenvolver perfis de segmentos de mercado - o perfil de segmento explica as

semelhanças entre clientes em potencial dentro de um segmento e descreve as
diferenças entre pessoas e organizações em segmentos diferentes. Os perfis ajudam aos
profissionais de marketing a escolher qual segmento ou segmentos são mais atraentes
para a organização.

4ª Avaliar segmentos de mercado relevantes - após analisar os perfis de segmento do

mercado, o profissional de marketing deve avaliar melhor os segmentos e levar em
consideração as estimativas de vendas, a avaliação de concorrência e as estimativas de
custos.
 14

5ª Seleccionar mercados-alvo específicos - deve-se verificar se existem necessidades

diferentes por parte do consumidor, para garantir o uso correto da segmentação de
mercado.

2.5.2. Posicionamento
De acordo com Ambrósio (2007,p.89), o posicionamento é a base de uma estratégia de
marketing, tal posicionamento facilita a acção no mercado. O posicionamento é dividido
em cinco partes, são elas:

1. Segmentação Proposta - onde é definido qual segmento de mercado a empresa

irá operar, pode ser novo ou já existente;
2. Mercado-alvo Proposto - é a descrição quantitativa dos clientes que o plano de
marketing pretende atingir;
3. Posicionamento Proposto ou posicionamento do produto - é a forma como o
consumidor percebe o produto, aqui exige análise e grande conhecimento da
concorrência, do produto e do consumidor;
4. Posicionamento dos Concorrentes - é necessário construir uma tabela com os
posicionamentos reais dos concorrentes;
5. Proposta de Posicionamento do Produto – é a formalização do posicionamento
da empresa com uma frase objectiva e com a descrição do conceito. Conforme
citado por Las Casas (2010), posicionar um produto é fazer com que ele ocupe
um lugar de destaque junto ao público-alvo, o importante de criar um segmento
é instalar um diferencial na mente do consumidor.

De acordo com Kotler (2007, p.305), Posicionamento é a acção de projectar o produto e

a imagem da empresa para ocupar um lugar diferenciado na mente do público-alvo (...)
Um bom posicionamento de marca ajuda a orientar a estratégia de marketing,
esclarecendo a essência da marca, que objectivos ela ajuda o consumidor a alcançar e
como o faz de maneira inconfundível. O resultado do posicionamento é a criação bem-
sucedida de uma proposta de valor focada no cliente.

2.6. Marketing de Conteúdo

Em articulação com os processos já descritos, existe também “a proposta do marketing

de conteúdo, que consiste na elaboração de conteúdo atractivo e de qualidade sobre
 15

assuntos relacionados à área comercial da empresa tanto nas redes sociais, quanto nas
páginas da empresa na internet, [e que] tem como meta fornecer ao cliente informações
sobre os processos da imobiliária, e mais destacar informações essenciais
personalizadas sobre a empresa para o cliente em potencial” (Barreto, 2019, p. 41).

Contudo, segundo Kotler et al. (2017) a elaboração de conteúdos pertinentes para o

negócio e o consumidor constitui apenas metade daquilo a que chamamos marketing de
conteúdo. De igual forma é importante estudar como distribuir e amplificar o conteúdo,
para que cada vez mais consumidores possam aceder ao mesmo (Kotler et al., 2017).

Na maioria dos casos, este conteúdo provém de canais de comunicação próprios da

empresa, em primeira instância, como o website próprio. Este conteúdo deve ser
“pesquisável e compartilhável” (Kotler, et al., 2017, p.127). Existem muitas ferramentas
online que fornecem informações sobre que conteúdos ou palavras são mais
frequentemente pesquisadas em relação a certos assuntos, assim que, para que um artigo
cumpra com os requisitos de pesquisável e compartilhável deve integrar estas palavras
ou abordar certos temas que comprovadamente são alvo da curiosidade dos
consumidores.

Para mesma fonte A relevância do conteúdo contribuirá para um bom posicionamento

nos resultados de pesquisa do Google e consequente para satisfação de consumidores
que, ao ir à procura de respostas precisas, encontram conteúdos desenhados à imagem
das suas dúvidas, aproximando-os da marca e levando-os a explorar outros canais ou
produtos.

2.7. Marketing Imobiliário

Segundo ARAGÃO (2001, p. 39) O problema habitacional é de extrema complexidade nas
economias retardatárias. A estrutura básica dessas economias é dualista, ou seja, marcada por
sector moderno de alta produtividade e elevado padrão de vida, convivendo com sector
tradicional onde a situação é exactamente oposta. O crescimento se faz através da gradual _ ~
absorção pelo sector moderno da população instalada no tradicional.

É importante para o marketing saber que variáveis influem na decisão dos consumidores
relativamente aos bens imobiliários, (Psillakis, p.25). Dai que este autor aponta os
seguintes como aspectos tidos em conta pelo comprador:
 16

a) Aspectos económicos, como o preço, as condições de pagamentos, juros;

b) Os aspectos de localização como o bairro, a rua, o quarteirão;
c) Os aspectos físicos como número de imóveis à venda, número de dependências,
área, tipo de acabamento, cores e, finalmente os aspectos simbólicos como a
imagem (…) do construtor” É entre estes processos de decisão que encontramos
a mediação imobiliária.

A actividade de mediação imobiliária é definida pela Associação dos Profissionais e

Empresas de Mediação Imobiliária de Portugal como “aquela em que, por contrato, uma
empresa se obriga a diligenciar no sentido de conseguir interessado na realização de
negócio que vise a constituição ou aquisição de direitos reais sobre bens imóveis, a
permuta, o trespasse ou o arrendamento dos mesmos ou a cessão de posição em
contratos cujo objecto seja um bem imóvel” (Cruz, 2017, p.25).

2.7.1. Marketing imobiliário online

É possível distinguir entre duas formas de interacção com os consumidores aquando a
passagem para o online. São elas as “comunidades online” e os “canais de produto” (Li
et al., 2018).

As comunidades online, como as redes sociais, permitem a partilha de comentários entre

utilizadores sobre o produto enquanto os canais do produto, como o website, são um
meio para fornecer informação, de forma unidirecionada, ao consumidor (Li et al.,
2018).

Contudo, Ávila (2015) identifica que uma das fraquezas do sector imobiliário no seu
posicionamento online é a falta de qualidade na apresentação dos imóveis, identificando
a qualidade das fotos, quartos desarrumados ou móveis velhos como principais
problemas (Ávila, p.34).

A correta apresentação dos imóveis, tanto a nível estético como a nível informativo,
fornecendo características detalhadas do imóvel deve ser uma preocupação dos
departamentos de marketing no mundo imobiliário visto que é importante “dar
visibilidade gráfica ao produto, com fotografias e vídeo inclusive.” (Ávila, p.35). Em
relação a esta questão, um estudo de Zhang et al (2017) acerca do impacto económico
das fotos nas reservas de imóveis no portal Airbnb refere a qualidade das imagens
 17

apresentadas como um factor preponderante para o aumento do número de reservas de

um imóvel (Zhang et al, 2017).

2.7.2. Praça e o cliente

Segundo COSTA (1997, p. 60 e 62) O cliente vive em transição, porque tudo muda em
volta, ele provoca mudanças. O meio ambiente em que ele vive transforma-se
rapidamente, as alterações macro, a nível mundial e nacional, influenciam seu desejos,
suas necessidades, reformam seus sonhos. Nada mais será acomodado ou tranquilo, há
uma nova atitude nos homens e nas mulheres, seu comportamento e novo e proporá
ainda mais incógnitas a turma do marketing. A chave desta incógnita esta na
segmentação do mercado e na consequência do cliente alvo. No marketing imobiliário
podemos segmentar da seguinte forma:

Para o autor acima, no marketing imobiliário podemos segmentar da seguinte forma:

 Dos negócios d terceiros (imóveis ovo e usados, isolados ou grupos)

 Da administração de imóveis (locação)
 Dos negócios rurais (sítios e fazendas)
 Dos loteamentos (incorporações, colonização, assentamentos); Dos lançamentos
(incorporações de empreendimentos residenciais/comercias/industriais/não
residências)
 Das avaliações e opiniões de valor.

Para ALMEIDA (2001, p. 51) segmentar e seleccionar público-alvo com as mesmas

características de consumo dentro de um género de mercado. O segmento do mercado
imobiliário e o condomínio vertical e o condomínio horizontal Ambos são chamados
empreendimentos novos incorporados directamente por construtor.

2.7.3 Preço
O preço no mercado imobiliário e sempre um dilema entre o cliente vendedor e o cliente
comprador. O vendedor, que sempre e o proprietário do imóvel tem dificuldades de
atribuir o valor real do bem ele sempre que vender por um valor maior, já o comprador
quer pagar um valor sempre menor. Isso e observado quando deparamos com as
seguintes perguntas: este e o valor que vale? Este e o valor que vende? Estas indagações
 18

levam a várias possibilidades de respostas. O produto imóvel e diferente tem que

considerar variáveis que influenciam directamente no seu preço como por exemplo:
localização, tipo de construção, conservação, comodidade, forma de pagamento e
planta. Segundo COSTA (2002, p. 123), temos que aceitar - que os clientes
compradores de hoje atribuem muito mais importância ao :valor do imóvel
(localização, estrutura de lazer, acabamento, telefone, status e etc), não ao seu preço.

2.7.4. Promoçã o
Componente importante do mix de marketing, onde pode ser definido como
comunicação, propaganda, assume no mercado imobiliário o papel de apresentar o
produto ao consumidor. E necessário comunicar-se não só com seus clientes actuais e
potenciais, mas também com fornecedores, colaboradores, entidade de classe,
investidores, ambientalistas, instituições de crédito, governo e público em geral (PEREZ
& BAIRON 2002, p. 33).

Segundo ALMEIDA (2001, p. 98) e preciso considerar dois aspectos como

fundamentais no sistema de comunicação com o mercado: Divulgação de massa, que
busca despertar empatia no maior numero de pessoas, por isso sua técnica não pode ser
ajustada as reacções individuais e divulgação dirigida que formata mensagens
especificas para cada tipo de publico e tem como objectivo básico a busca de um
relacionamento um a um com o consumidor.
 19

CAPITULO III METODOLOGIA

A metodologia é a lógica dos procedimentos científicos em sua génese e em seu

desenvolvimento. Assim, ela não se reduz a uma simples “metrologia” ou tecnologia da
medida dos fatos científicos. A metodologia deve ajudar a explicar não apenas os
produtos da investigação científica, mas principalmente seu próprio processo, pois suas
exigências não são de submissão estrita a procedimentos rígidos, mas antes da
fecundidade na produção dos resultados (BRUYNE,p. 1991).

3.1. Tipo de Pesquisa

Metodologicamente, a pesquisa segue as classificações de aplicada, descritiva,
qualitativa e estudo de caso.

3.1.1. Pesquisa aplicada

A pesquisa aplicada concentra-se em torno dos problemas presentes nas actividades
das instituições, organizações, grupos ou atores sociais. Está empenhada na elaboração
de diagnósticos, identificação de problemas e busca de soluções.

Respondem a uma demanda formulada por “clientes, atores sociais ou instituições”

(THIOLLENT,2009,p.36). Ela decorre de actividades em que conhecimentos
previamente adquiridos são utilizados para colectar, seleccionar e processar fatos e
dados, com o objectivo de se obter e confirmar resultados, visando especialmente gerar
algum impacto positivo. Em suma, objectiva a aquisição de novos conhecimentos,
porém com objectivos práticos (FLEURY e WERLANG, 2016-2017).

3.1.2. Pesquisa descritiva

O objectivo deste tipo de pesquisa descritiva é identificar características e variáveis que
se relacionam com o fenómeno que é objecto de estudo da pesquisa, variáveis essas
relacionadas à classificação, medida e/ou quantidade que podem se alterar mediante o
processo realizado. Sua principal contribuição é proporcionar uma nova perspectiva
sobre determinada realidade já observada. Assim, esse tipo de pesquisa pode ser
entendida como um estudo de caso onde, após a colecta de dados, é realizada uma
análise das relações entre as variáveis para uma posterior determinação dos efeitos
resultantes em uma empresa, sistema de produção ou produto (PEROVANO, 2014).
 20

3.1.3.Pesquisa qualitativa
Segundo Gerhardt e Silveira (2009, p. 31) a pesquisa qualitativa é caracterizada pela
não preocupação “com representatividade numérica, mas sim, com o aprofundamento
da compreensão de um grupo social, de uma organização”, proporcionando uma melhor
visão e compreensão do contexto do problema. Raupp e Beuren (2003) acrescentam que
ela descreve a complexidade de um problema, analisando, compreendendo e
classificando as variáveis com os processos dinâmicos ocorridos, sendo profunda a
forma de tratar o fenómeno estudado.
3.1.4. Estudo de Caso
O método do Estudo de Caso é considerado um tipo de análise qualitativa (GOODE e
HATT, 1969) e, segundo Santos (2005), “tem aplicação em qualquer área do
conhecimento”. É conceituado como aquele que analisa com profundidade um ou
poucos fatos, com o objectivo de obter com maior riqueza de detalhes alguns
conhecimentos sobre o objecto estudado. Assim, refere-se a uma análise intensiva de
uma situação particular ou a uma descrição de uma situação de gestão (TULL, 1976 e
BONOMA, 1985).

3.2. Técnicas de colecta e análise de dados

As técnicas de colecta de dados irão abranger: dados obtidos a partir da pesquisa
bibliográfica e documental, entrevistas estruturadas com perguntas abertas por meio de
questionários semiestruturados, além da observação participante. A análise dos dados,
por sua vez, será realizada por meio de análise qualitativa.

3.2.1.Bibliografica
A base da colecta de dados bibliográfica é a análise de material já publicado. É utilizada
para compor a fundamentação teórica a partir da avaliação atenta e sistemática de livros,
periódicos, documentos, textos, mapas, fotos, manuscritos e, até mesmo, de material
disponibilizado na Internet, etc. Este tipo de pesquisa fornece o suporte a todas as fases
de um protocolo de pesquisa, pois auxilia na escolha do tema, na definição da questão
da pesquisa, na determinação dos objectivos, na formulação das hipóteses, na
fundamentação da justificativa e na elaboração do relatório final (FONTELLES et al.,
2009).
 21

3.2.2.Questionario
O questionário é descrito por Gil (1995) como uma técnica de investigação em que será
entregue ao entrevistado uma série de questões, a fim de compreender opiniões,
interesses, expectativas, crenças etc. Como ferramenta de colecta de dados foram
utilizados, assim, os questionários semiestruturados (em Anexos), aplicados ao gestor
da organização estudada, aos clientes e aos fornecedores. Segundo Minayo (2004, p.
108), "questionário semiestruturado combina perguntas fechadas (ou estruturadas) e
abertas, onde o entrevistado tem a possibilidade de discorrer o tema proposto, sem
respostas ou condições prefixadas pelo pesquisador”. Para este estudo serão
questionados setenta e nove (30) clientes da empresa Green Property.

3.2.3. Entrevista
A entrevista é uma das técnicas de colecta de dados mais usada no âmbito das ciências
sociais e alguns autores citam a entrevista como o método fundamental de investigação
nos mais diversos campos e pode-se afirmar que parte importante do desenvolvimento
das ciências sociais nas últimas décadas foi obtida graças à sua aplicação, (SIMIONI,
2010). Nesta pesquisa serão entrevistados três gestores da empresa Green Property.

3.3. Universo da Pesquisa

O População e amostra Na presente investigação, define-se como população o universo
de empresas da instituição em estudo. Mais especificamente, um numero que constitui
um universo de 64 empresas. Adoptou esta população tendo em conta que A palavra
“população”, na sua acepção mais comum, representa o conjunto de habitantes de uma
dada região em determinado período. Em estatística, população (ou universo) é o
conjunto de todos os elementos (pessoas ou objectos) cujas propriedades o pesquisador
está interessado em estudar.

O tipo de amostra que foi usada para esta pesquisa foi a não probabilístico, por ser uma
que funciona quando não se dispõe de uma lista dos elementos da população ou de lista
de conglomerados, podem-se usar procedimentos não aleatórios para selecção de
amostra que representem razoavelmente bem a população. Os tipos de amostragem não
probabilística mais usados são: amostragem por cotas, por julgamento, conveniência. E
para esta pesquisa foi de 30 clientes que são clientes.
 22

CAPITULO IV ESTUDO DE CASO

4.1.Descrição da empresa da Gren Property Mozambique

A Green Property Mozambique,é uma Empresa Moçambicana, como actividade
principal serviço imobiliário e construção e secundário Manutenção de Imóveis, com
início de actividade a 15/11/2015 e licença n 30066/11/01/2017, com sua sede na
Cidade de Maputo.

A Green Property Mozambique, é uma empresa de serviços Imobiliários e Construção,

com uma gama de serviços, desde a intermediação de compra e venda de imóveis,
intermediação de arrendamento de imóveis, arrendamento e sublocação de imóveis
integralmente ou em partes, compra e venda de imóveis, consultoria imobiliária que
incluí toda documentação de todo processo de aquisição de imóvel, patrocínio para
elaboração de projectos imobiliários urbanos, promoção imobiliária, reabilitação e
manutenção de imóveis.

4.1.1 Missão - Visão – Valores

Missão

 Transformar sonhos em realidade buscando sempre a excelência na área

Imobiliária, foco na locação e venda de imóveis garantindo a satisfação do
cliente, na prestação de serviços, através do comprometimento e qualificação
contínua dos nossos colaboradores.

Visão

 Ser líder no mercado Imobiliário e manter o reconhecimento adquirido, estando

entre os melhores na área.
 Expandir o nosso volume de vendas e arrendamento de imoveis por meio de
qualidade dos nossos serviços e relacionamento.
 Proporcionar ao cliente um atendimento exclusivo e individualizado e um
serviço eficaz e eficiente.

Valores

 Compromisso com o atendimento, e com a busca dos melhores resultados para

nossos clientes, parceiros e colaboradores; Ética, Justiça, respeito, eficiência,
solidariedade, comprometimento, bom relacionamento interpessoal.
 23

4.1.2 Estrutura da Organizacional Empresa Green Property

A Green Property Mozambique tem cerca 25 colaboradores distribuídos em 5
escritórios os mesmos localizados na cidade de Maputo,

A Empresa Green Property é constituída por quatro (4) departamentos, dos quais três
(3) são operacionais subordinadas a administração tal como ilustra a figura abaixo.

A estrutura organizacional é a forma como uma organização esta dividida e hierarquia

esta dividida as pessoas estão alocadas dentro da empresa.

Estrutura organizacional é um instrumento essencial para o desenvolvimento e a

implementação do plano organizacional nas empresas. É necessário que antes de
estabelecer uma organização se esteja atento nos objectivos que a mesma busca alcançar
no plano estratégico (Oliveira 2007,p.16).

Administração

Departamento Departamento de Departamento de

Financeiro Marketing Recursos Humanos

 Administração – Responsável pela tomada de toda decisão na empresa na área

operacional, questões ligadas diretamente com a aquisição de imoveis, obras,
manutenção, comercialização e toda gestão da empresa.
 Financeira / Contabilidade – Responsável pela contabilidade da empresa no
geral, pagamentos, recebimentos, cobranças, registos de inventários,
apresentação de resultados.
 Recursos Humanos- Responsável da área ligada com o pessoal, as contratações,
demissões, processos, e processamento de INSS e IRPS, etc.
 24

 Departamento de Marketing – Responsável para efetivação de venda e

prestação de serviços. Responsável por todos operadores de prestação de
serviços. Responsável pelo Marketing, venda de serviços e publicidade.
Representante oficial da marca e produtos.

4.1.3 Objecto da Empresa

 Promoção, avaliação, aquisição, alienação, venda, locação, cedência,

permuta, gestão, desenvolvimento, recuperação, e transformação de bens
imobiliários;
 Mediação em compra, venda e arrendamento de imóveis;
 Criação e desenvolvimento de centros de negócios;
 Constituição e licenciamento de empresas;
 Administração e gestão de condomínios, nomeadamente: manutenção, higiene e
limpeza, portaria e segurança;
 Elaboração, execução e estudo de projectos urbanísticos e de construção
civil;


4.1.4. Estratégias de vendas

 Agentes Imobiliários
 Whatsapp
 Catálogos
 Telegrama
 Sites classificado

4.2.Analise de Dados
Perfil dos entrevistados (clientes)

1.GRÁFICO 1 SOBRE A IDADE

 25

Gráfico 1 sobre a idade

18 a 25 25 a 40 40 em diante

17%

33%

50%

Fonte: Pesquisador

Gráficos 1 Podemos verificar que 50% desta amostra tem de 25 a 40 anos de idade e
33% tem mais de 40 anos e por último 17% tem de 18 a 25 anos. Podemos dizer que se
trata de uma amostra de clientes já com idade para procurar residências terrenos ou
então escritórios para implementar projectos de vida.

2.GRÁFICO 2. PRETENDE: COMPRAR TERRENO/ ARRENDAR: CASA, APARTAMENTO

E ESCRITÓRIOS

Gráfico 2. Pretende: Comprar Terreno/ Arrendar:

Casa, apartamento e escritórios
Casa Apartamentos/ Flecte Escritórios

30%

63%
7%

Fonte: Pesquisador

O gráfico 2 pode ver que 63% dos clientes pretendem comprar escritórios e 30%
pretende comprar casa e 7% pretende comprar apartamentos, o que nos leva a concluir
que a maior para dos clientes influenciados pela actividade do Marketing na área
 26

imobiliária da empresa Green Property Mozambique em Maputo no período entre 2018

a 2020, são ligados a empresas que pretendem escritórios na cidade de Maputo.

3.GRÁFICO 3 SOBRE O PRAZO DE AQUISIÇÃO DO IMÓVEL

Gráfico 3 sobre o prazo de aquisição do imóvel

1 Anos 2 Anos 3 Anos Mais de 3 anos
3%

13%

50%

33%

Fonte: Pesquisador

O gráfico 4 podemos ver que em relação ao prazo de aquisição do imóvel que 50%
quer adquirir o imóvel num prazo de mais de 3 anos e 34% em 3 anos enquanto 13% em
dois anos, para 1 anos não ouve nenhuma percentagem. Podemos verificar que a
maioria dos entrevistados prefere comprar os imóveis num longo prazo pelo facto dos
imóveis terem custos elevados dos imóveis.

Em relação a questão sobre a finalidade da compra da casa ou arrendamento, podemos

observar que a maioria dos clientes responderam que pretendem dar uma utilização
comercial, validando a resposta em que a maioria dizia que pretende comprar escritório
apesar de haver um número menor que afirma que pretende moradia.

Vemos aqui que há um entendimento que ter ou Comprar um escritório ou um local

para exercer o seu trabalho pode fazer com que os clientes o encontrem mais facilmente.
Ter seu próprio local de trabalho num escritório permite maior visibilidade da sua
empresa bem como os serviços prestados pela mesma. Mostra que outra vantagem, é a
possibilidade de despertar o interesse das pessoas em conhecer o vosso trabalho
simplesmente ao passar na rua, investindo na montra ou um letreiro vossa marca. Outro
ponto a ser levado em consideração ao adquirir o negócio, é a localização da
propriedade.
 27

Em relação a finalidade da compra do terreno, os entrevistados, responderam que era

para construção residências e dependências para alugueres outros afirmaram para
investir em imobiliária.

Na questão sobre a razão que levou os clientes a comprar um imóvel na empresa Green
Property Mozambique de forma unânime aos entrevistados afirmam que é boa
localização dos imóveis que os levam a optar, o preço atractivos dos imóveis e serviços,
qualidade dos produtos e serviços isso tudo ligado a facilidade e dinamismo e
profissionalismo, para além de serem produtos e serviços confiável tudo isso associado
a qualidade e durabilidade de imóveis oferecidos pela empresa.

Na questão relacionada aos aspectos emocionais que influenciaram na decisão de

compra de imóveis na empresa Green Property Mozambique a maioria afirmou que os
preços são convidativos, elas tem uma boa estica desde a composição.

4.GRÁFICO 4 SOBRE HÁ QUANTO TEMPO SENHORA/E CONHECE A EMPRESA GREN

PROPERTY MOZAMBIQUE.

Gráfico 4 sobre Há quanto tempo senhora/e conhece a Empresa

Gren Property Mozambique

1 a 5 anos Mais 5 anos Total

30%

53%

18%

Fonte: Pesquisador

Do gráfico quatro podemos verificar que a maioria dos entrevistados nesta amostra
conhece a empresa Green Property Mozambique a mas de 5 anos com 53%, o que nos
leva a perceber que eles são fidelizados a esta empresa pelos serviços que lesas
oferecem que garantem qualidade aos clientes enquanto podemos afirmar que o impacto
da fidelização dos clientes que estão a mais tempo e as actividades de marketing dela
 28

continuam a trazer mais clientes por isso temos também 30% que conhece a empresa no
intervalo de 1 a 5 anos e por último 17% que conhece a empresa a 1 ano.

5.TABELA 1 QUAIS CANAIS DE COMUNICAÇÃO DA EMPRESA A SENHORA/O

CONHECE?

Variáveis Far Fr%

Whatsap 19 63.33
Amigos 17 56.67
Telefone 15 50
Website da empresa 25 83.33
Site classificado 14 46.67
Facebook 7 23.33
Jornal 0 0
Radio TV 5 16.67
Email 0 0
Fonte: adaptado pelo formador

Olha para tabela acima podemos perceber tendo em conta cada variável como universo
e percebemos que os whatsap 63.33% corresponde a maior fonte de canal de
comunicação do universo dos entrevistados, seguido do telefono com 50%, as redes
sociais como wbsite com 83.33% é a variável que apresenta maior fonte de
comunicação que atrair clientes o facebook com 23.33% a rádio tv com 16.67%. isto
leva a perceber que existe o impacto grande da comunicação de marketing no
posicionamento e atractividade dos imóveis da pela empresa Green Property
Mozambique, no que se refere em particular aos imóveis para venda e acções de aos
clientes. As redes sociais aqui mostram a importância da actividade marketing na área
imobiliária.

Em relação as entrevistas com gestores da Green Property Mozambique sobre as as

acções de marketing da empresa afirmaram unanimemente que as acções de
Marketing mais utilizadas pelas empresas são as acções promocionais. Ou
seja, acções que visam promover a imobiliária Green Property Mozambique de forma
 29

global, tanto as ideias, produtos e serviços quanto o próprio nome da empresa, visto que
o marketing imobiliário é o conjunto de estratégias online e offline que são
aplicadas à promoção de uma empresa do ramo de imóveis com o objectivo de
atrair leads de venda, aumentar o número de clientes e elevar a facturação. Os
gestores do Green Property Mozambique, afirmaram que elas contribuem para
melhorar o relacionamento com clientes, aumenta a chance de ser indicada como
referências de produtos e serviços, fortalecendo o ciclo de vendas.

Sobre a questão em que pergunta-se Quais os canais utilizados param se comunicar com
o cliente? Os gestores responderam a comunicação com os clientes se tornou algo
indispensável, estratégico e também fundamental, seja para a fidelização dos clientes
que já conhecem a sua empresa, serviço ou produto ou, ainda, para conquistar novos
clientes em potencial. Vivemos a era da informação e da conectividade então usam o
telefone, email, aplicativos de mensagens, fecebook, watsapp, website, as notificações
push são mensagens curtas, directas, que podem ser enviadas para aplicativos de
celulares ou aplicativos em geral. Também usam os jornais, rádio tv, e sms.
 30

5.CONCLUSÃO

A monografia com o tema Importância das Actividades do Marketing na Área

Imobiliária em Maputo: Caso de estudo da empresa Green Property Mozambique em
Maputo no período entre 2018 a 2020 e a pergunta problema que questiona se Qual é a
importância das actividades do Marketing para área imobiliária implementadas na
empresa Green Property Mozambique para o fidelizar os clientes? Comprovou, ao
estabelecer dentro dos resultados analisados, que existe uma relação entre a utilização as
actividades de marketing e a fidelização de clientes na área dos imóveis sectores de
actuação da empresa Green Property Mozambique.

Demonstraram-se comprovadas as necessidades de utilização das actividades de

marketing para fidelizar clientes isto que da comunicação no âmbito imobiliário de
habitação, principalmente num contexto crescente de competitividade, particularmente
se atentarmos a questão levantada inicialmente na análise do contexto imobiliário neste
local de pesquisa, e, em particular, no crescimento da oferta face à procura também
valida a primeira hipótese projectada em que afirmamos que " As actividades do
Marketing para área imobiliária da empresa Green Property Mozambique contribuem
para o fidelizar os clientes".
Podemos verificar também que verificar que 50% desta amostra tem de 25 a 40 anos de
idade, enquanto 63% dos clientes pretendem comprar escritórios e 30% pretende
comprar casa e 7% pretende comprar apartamentos, o que nos leva a concluir que a
maior para dos clientes influenciados pela actividade do Marketing na área imobiliária
da empresa Green Property Mozambique em Maputo no período entre 2018 a 2020, são
ligados a empresas que pretendem escritórios na cidade de Maputo.
Conclui-se sobre sobre a finalidade da compra da casa ou arrendamento, que a maioria
dos clientes pretendem dar uma utilização comercial, validando a resposta em que a
maioria dizia que pretende comprar escritório apesar de haver um número menor que
afirma que pretende moradia. Então podemos afirmar que aqui que há um entendimento
que ter ou comprar um escritório ou um local para exercer o seu trabalho pode fazer
com que os clientes o encontrem mais facilmente. Ter seu próprio local de trabalho num
escritório permite maior visibilidade da sua empresa bem como os serviços prestados
pela mesma. Mostra que outra vantagem, é a possibilidade de despertar o interesse das
pessoas em conhecer o vosso trabalho simplesmente ao passar na rua, investindo na
 31

montra ou um letreiro vossa marca. Outro ponto a ser levado em consideração ao

adquirir o negócio, é a localização da propriedade.

Em relação a comunicação podemos perceber que os whatsap 63.33% corresponde a

maior fonte de canal de comunicação do universo dos entrevistados, seguido do telefone
com 50%, as redes sociais como website com 83.33% é a variável que apresenta maior
fonte de comunicação que atrair clientes o facebook com 23.33% a rádio tv com
16.67%. isto leva a perceber que existe o impacto grande da comunicação de marketing
no posicionamento e atractividade dos imóveis da pela empresa Green Property
Mozambique, no que se refere em particular aos imóveis para venda e acções de aos
clientes. As redes sociais aqui mostram a importância da actividade marketing na área
imobiliária.

Podemos, assim, concluir que foi possível responder a questão proposta, assim como
estabelecer uma relação entre a informação teórica que sustenta o desenvolvimento
deste tipo de acções, obtendo resultados positivos e melhores resultados comerciais e de
utilização das ferramentas da actividade de marketing para fidelizar clientes na área
imobiliária, quer para os promotores do mercado imobiliário, designadamente os
envolvidos neste estudo, como para os profissionais de marketing que actuam nesta área
e que necessitam de aferir das questões relacionadas com as suas opções e com a gestão
efectiva deste do sector.
 32

6.SUGESTÕES

A Importância das actividades do Marketing na área Imobiliária em Maputo: Caso de

estudo da empresa Green Property Mozambique em Maputo no período entre 2018 a
2020

A realização de um trabalho com estas características permite a abertura de janelas de

oportunidade no que se refere a perspectivas de trabalhos complementares, ou que se
encontram de alguma forma relacionadas com a matéria em apreço. Daqui surge a
possibilidade de formular sugestões que se relacionam com necessidades latentes, ou
detectadas, da realização do corrente trabalho, ou que se enquadram com o sector em
estudo:

Deste modo, podemos apresentar algumas questões suscitadas dentro do decurso da

investigação, que podem ser alvo de uma investigação mais aturada em projectos
futuros e jeito de sugestões:

 Clarificação dos segmentos de clientes que são afectados pelas acções das
actividades do Marketing na área mobiliaria em Maputo considerando um
número reduzido de parâmetros, principalmente critérios demográficos e
geográficos;
 No que se refere à criatividade das campanhas, sugere-se que se avalie em que
medida estas contribuíram para a atracção dos consumidores que os visitaram ou
se, por exemplo, contribuíram para a necessidade de informação que estes
possuíam.
 Seria relevante a construção de uma análise que contribuísse para conhecer a
totalidade do processo de comportamento de compra de imóveis pela empresa,
incluindo os processos que incluem a avaliação da informação recolhida e da
tomada de decisão, designadamente a tomada de consciência e o reconhecimento
da necessidade, se revelem importantes, no caso de um produto com estas
características, entre outras variáveis que seria profícuo avaliar.
 Outra questão relevante, esta unicamente no âmbito do mercado imobiliário que
o estudo permitiu observar, e que teria interesse desenvolver, seria compreender
em que medida variáveis como a localização, designadamente quando
 33

relacionadas com o ciclo de vida dos consumidores ao nível familiar, contribuem

para a selecção dos imóveis no que se refere ao local em que se encontram ou a
todos os serviços complementares que podem encontrar nas proximidades dos
imóveis que se enquadram no processo de selecção e avaliação de alternativas.

Assim, algumas das sugestões aqui apresentadas poderão complementar e aumentar

o conhecimento sobre o consumidor enquanto relacionado com a imobiliária e
também com a actividade de marketing. Particularmente quando esta se encontra
relacionada com o mercado imobiliário, área relacionada com o marketing, aos mais
diferentes níveis da estratégia (mesmo no que se refere à formulação do produto)
são incipientes, utilizando unicamente a observação empírica como forma de análise
das soluções a oferecer aos consumidores. A par com alguns conhecimentos
propostos pelos técnicos ao nível da construção.
 34

7. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 ALMEIDA, Sandra Pires de. Marketing Imobiliário. 1. ed. São Paulo: SP

Marketing, 2001.
 ARAGÃO, José Maria. Sistema Financeiro da Habitação. Curitiba. Juruá, 2001.
COSTA, Nelson Eduardo Pereira da. Marketing Pessoal Imobiliário. 1. ed.
Campo Grande -MS, 1997.
 COSTA, Nelson Eduardo Pereira da. Marketing Pessoal. 1. ed. Cuiabá:
Afiliada, 2002.
 ADCOCK, D. Marketing Strategies for Competitive Advantage. New York:
John Wiley & Sons, Inc, 2000.
 AAKER, D.A. Administração Estratégica de Mercado. 5ª Ed. Porto Alegre:
Bookman, 2001.
 AAKER, D. A. Positioning your product. Readings in Marketing Strategy.
USA: The Scientific Press, 2ª Ed., 1998.
 Avila, A. L. Marketing En El Mercado Imobiliário Trabajo de Fin de Grado,
Universidade de Cantabria 2015.
 Barreto, Marketing digital para imobiliárias: Criação de imagem para
imobiliárias na internet 2019.
 Cruz, A. AO papel da Comunicação de Marketing no âmbito das estratégias de
Marketing Pessoal no contexto da Mediação Imobiliária 2017.
 KOTLER, Philip. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson
Prentice Hall, 2006.
 KOTLER, P. Administração de Marketing. 10ª Ed. São Paulo: Prentice Hall,
2000.
 ARMISTRONG, G, KOTLER, Princípios de marketing-12 ed. São Paul;
Perason Prentice Hall, 2007.
 CONTE, A.L, DURKI G.R. Economia Empresarial. Faculdade bom Jesus,
marketing fae Business school. Curitiba: associação franciscana.2002.
 LAS CASA, A. L Administração de marketing conceito, planejamento e
aplicações a realidade brasileira. 1ªEd. São Paulo. Altlas 2008
 LAMBIN, J.J. Marketing Estratégico. Lisboa: MacGraw-Hill, 2000. LAMBIN,
J.J. Información, Decisión y Eficácia Comercial. Bilbao: Deusto, 1968
 35

 LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios, casos. 6. ed.

São Paulo: Atlas, 2004.
5.1.Sites da internet

 https://pt.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lise_SWOT, dia 01 de Novembro de

21 as 13.30 minutos
 http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/
bds.nsf/D96040554BFAFB9B03256D520059AE80/$File/NT00001D12.pdf, dia
01 de Novembro de 21 as 16.30 minutos
 36

Apêndice I

Apêndice I destinados aos clientes

Prezados/as clientes
Este questionário tem a finalidade de recolher dados para o trabalho de final de curso Licenciatura
em Gestão de Comércio com Habilitação em Marketing na Faculdade de Economia da Universidade
Pedagógica de Maputo com o tema Importância das actividades do Marketing na área mobiliaria em
Maputo: Caso de estudo da empresa Gren Property Mozambique em Maputo no período entre 2018
a 2020. A sua colaboração é de grande valia para o alcance deste objectivo e toda a informação
obtida neste questionário será sigilosa.

Empresa Pesquisada: Gren Property Mozambique

1.Perfil do entrevistado
1.1. Idade: 18 a 25 ( ) 25 a 40 ( ) 40 em diante ( )
1.2. Estado Civil: Solteiro ( ) Casado ( )
2. Questão para Casa ou Apartamentos
2.1. Pretende: Comprar Terreno ( ) Edifício ( )
2.2. Pretende adquirir um imóvel no prazo de quantos anos?
- 1 Anos ( ) 2 anos ( ) 3 anos ( ) Mais de 3 anos
2.3. O tipo de imóvel que pretende: Seriam tipo 1 ( ) tipo 2 ( ) tipo 3 ( ) Tipo 4 ou
Outros ( ) Se escolheu outros então diga qual?_________________________________
2.4. Qual é a finalidade da compra?
- Investir ( ) Morar ( ) Utilização comercial ( )
2.5. Na tua opinião o que fez decidir compara uma imóvel empresa Gren Property
Mozambique?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
2.6. Quais são os aspectos emocionais que influenciaram na decisão de compra dos
imóveis na empresa Gren Property Mozambique?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
 37

2.7. Que valores os senhores levam em conta para decisão de compra dos imóveis
vendidos pela empresa Gren Property Mozambique?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
2.8. Há quanto tempo senhora/e conhece a Empresa Gren Property Mozambique?
- 1 ano ( ) 1 a 5 anos ( ) mais de 5 anos ( )
2.9. Como ficou a saber da existência da empresa Gren Property Mozambique?
- Jornais ( ) amigos ( ) Telefone ( ) website da empresa ( ) Publicidade na Televisão ( )
facebook ( ) Email ( )
2.10. Quais canais de comunicação da Empresa a senhora/o conhece?
- Jornais ( ) amigos ( ) Telefone ( ) website da empresa ( ) Publicidade ( ) facebook ( )
SMS ( ) Radio TV ( ) Email ( )
outro __________________________________________________________________

Obrigado pela atenção

 38

Apêndice II

Apêndice II destinados aos Gestores

Prezados/as Gestores
Este questionário tem a finalidade de recolher dados para o trabalho de final de curso Licenciatura
em Gestão de Comércio com Habilitação em Marketing na Faculdade de Economia da Universidade
Pedagógica de Maputo com o tema Importância das actividades do Marketing na área mobiliaria em
Maputo: Caso de estudo da empresa Gren Property Mozambique em Maputo no período entre 2018
a 2020. A sua colaboração é de grande valia para o alcance deste objectivo e toda a informação
obtida neste questionário será sigilosa.
Empresa Pesquisada: Gren Property Mozambique

Perfil do entrevistado: Gestor

2. Idade: 18 a 30 anos ( ) 30 a 40 anos ( ) mais de 40 anos ( )
3. Tempo na empresa? 1 a 5 anos ( ) 5 a 10 anos ( ) mais de 10 anos ( )
4. Experiência no ramo?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
5. Quais são as principais acções de marketing da empresa?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
6. Quais são as acções de marketing da empresa que mais trazem resultados?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
7. Quais os canais utilizados param se comunicar com o cliente?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
8. Quais os canais de comunicação que o cliente mais usa?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
9. Quais são os pontos fortes e pontos fracos dentro das acções de marketing que a
Empresa desenvolve?
 39

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
10. Há conhecimento dos impactos da utilização das redes sociais na visibilidade da
Empresa?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Obrigado pela atenção