GROWTH HACKING:

O QUE É E COMO IMPLEMENTAR

O GROWTH HACKER É MUITO MAIS DO QUE UM CARGO,
É UMA CULTURA PARA SUA EMPRESA!

Aqui na Conexorama, somos constantemente abordados Assim, criamos o nosso primeiro eBook
sobre que significa esse tal “Growth Hacker” e como ele sobre esse tema, reunindo as nossas
impacta no crescimento de um negócio. explicações, orientações e experiências
no assunto. Esperamos que goste do
Diante desse contexto, reunindo trechos de debates com
nosso material e que potencialize os
clientes e relembrando algumas calls que tivemos, escrevemos
resultados da sua empresa.
algumas vezes em nosso blog sobre a cultura do Growth.
Boa leitura!
Por isso, se você já vem estudando sobre a metodologia do
Inbound Marketing, será importante também entender melhor
o Growth Hacker, e como ele pode ajudar a sua empresa.

2 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR

AFINAL, O QUE É MESMO
GROWTH HACKING?
Assim como o Inbound Marketing, termo cunhado por Brian
Halligan, co-fundador da empresa Hubspot, a expressão Growth
“GROWTH HACKING É
Hacking também foi criada por um profissional renomado - MARKETING
nesse caso, Sean Ellis.

Sean foi um dos primeiros colaboradores do Dropbox e já

ORIENTADO
cuidou do Growth de empresas como LogMeIn e Eventbrite. A EXPERIMENTOS.”
Ele formalizou o termo “Growth Hacker” em 2010, além de
ser atualmente fundador e CEO do GrowthHackers.com. Por
isso, para definir esse conceito em poucas palavras, usaremos
justamente o que diz o fundador do termo: (SEAN ELLIS)
Só que o Growth vai um pouco além
do Marketing, ele entra na parte da
engenharia também. Explicamos melhor.
Na rotina do Growth, é comum que o
foco seja aquisição, conquista de novos
clientes (de onde vem o crescimento).
Contudo, existe também crescimento
quando você desenvolve melhor a
ativação, a retenção, o crescimento da
receita (upsell), ou ainda – o que todo
empresário adoraria – nas indicações
de clientes atuais para os novos
consumidores.
4 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR
Observe que nesse sentido, será importante também
que o Growth domine a engenharia do produto (até
certo ponto), para gerar experimentos, de modo que
venha o tão sonhado crescimento.
Ainda é válido citar que o Hacking é comumente
vinculado a algo errado, algo “pirata”, devido a
popularização equivocada do termo com os crimes
cibernéticos. No entanto, uma coisa nada tem a ver
com a outra, já que o Hack aqui está para o sentido de
encontrar brechas, táticas, espaços para o growth, para o
crescimento.
Ainda está tudo muito confuso? Calma, vamos um
pouco mais em frente!
COMO CRIAR UMA ROTINA
DE GROWTH HACKING?
No começo, procure por muito
conhecimento. É importante estudar
bastante, devorar os artigos e ebooks,
aprender táticas, verificar cases de
sucesso, além de acompanhar os canais
(como o que citamos acima do Sean).
Uma vez mais ciente sobre o assunto,
considere criar uma equipe para
participar do processo. É pouco provável
que você tenha uma pessoa na equipe
(um “Highlander”) que domine
produto, marketing, vendas,
etc, para aplicar o Growth.
Além disso, trabalhando em
equipe, o processo será muito
melhor na etapa de brainstorm
(chuva de ideias). De qualquer
modo, é importante ter um líder
que possa guiar os passos e
responder pelos experimentos.
O próximo passo é criar uma
rotina de reuniões e uma central
de controle (que pode ser uma
planilha no Google Docs para
registrar tudo sobre os testes).
Para esse momento, também é
válido que os números do funil de
vendas no Inbound estejam claros
para todos, o que é um passo
preliminar para as reuniões.

5 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR

REUNIÃO - BRAINSTORM
Quando for fazer a reunião, é importante
trabalhar com liberdade, para que todos
possam juntos ter espaço para as ideias
“malucas”. O fundamental é encorajar a
contribuição de todos, enfatizando que
cada ideia deve ser registrada.
6 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR
REUNIÃO - PRIORIDADES
Uma vez bem alimentado de formatos para crescer e impactar um
público, você pode começar a definir aplicações e prioridades. Por
exemplo, digamos que vocês optaram por começar com canais
“gratuitos” no Marketing Digital, como o Marketing de Conteúdo
e SEO, pela questão de capacidade de investimento. Esse é uma
forma de filtrar o que iremos fazer primeiro.
Mas esse é só um exemplo. É preciso considerar o cruzamento de
informações sobre custo / complexidade de implementação /
probabilidade de sucesso do experimento / impacto nos resultados
da empresa. Assim você será capaz de tomar as decisões sobre o
que será prioridade nos experimentos.
CONTROLE DOS TESTES
Definidas as prioridades, o próximo
passo é colocar na prática o que foi
estabelecido. Aqui ainda estamos
falando de controle e organização, não a
aplicação dos testes. Ter o controle bem
montado, considerando todas as etapas
até o registro dos resultados finais, é o
mais importante. Afinal, o objetivo é um
processo de aprendizado.
7 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR
RODE OS EXPERIMENTOS
Aqui estamos falando muito de Teste A/B (mas não apenas essa
opção, como veremos no próximo tópico).
Para rodar um experimento, você pode criar um Teste A/B direto
no Google Analytics. Pode também usar ferramentas como o
Optimizely ou até o AdEspresso. Ou ainda criar uma tecnologia
interna, entre outras possibilidades..
A princípio, você notará que todas as etapas são vivenciadas bem
separadas uma da outra. Mais à frente, poderemos ter testes
ainda rodando e já voltar no primeiro passo de brainstorm para
uma outra ideia. Por isso, novamente enfatizamos que o controle,
do item 3, é vital para não se perder.
AVALIAÇÃO – NÍVEL DE CONFIANÇA:
Por fim, finalizados os experimentos, é importante avaliar o
nível de confiança dos testes antes de levar para uma escala
maior. Para entender melhor, vamos criar um exemplo:
Você criou um teste A/B para entender o impacto que uma
pergunta – por exemplo, pedir o telefone -, tem na taxa
de conversão da sua Landing Page. Criou o experimento e
agora já tem os resultados:
Versão A (sem o telefone) recebeu 200
visitantes e converteu em 10 Leads;
Versão B (com o telefone) recebeu 200
visitantes e converteu em 2 Leads.
8 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR
Para validar se essa diferença de resultados
é estatisticamente confiável para reaplicar as
outras Landing Pages, é preciso trabalhar com
um índice de confiança de pelo menos 95% (o
que é recomendado de modo geral pelo setor).
Para validar o nosso exemplo vamos usar a
Calculadora de Resultado de Teste A/B da
Resultados Digitais, aplicar os resultados e gerar
o resultado estatístico, como mostramos abaixo:
O intervalo de confiança nesse exemplo deu 98%,
é mais seguro aplicar nas demais Landing Pages.
Podemos ir em frente!

PS: Em média, 80% dos resultados são insatisfatórios

o índice de confiança. Algumas empresas cruzam até
outros fatores, como o AirBnb que pesa até se no dia do
teste estava chovendo ou não, nos quais já identificaram
haver influência nos resultados.

E assim, você começa uma rotina de Growth Hacker.

Mas vamos só um pouquinho mais além, ouvindo um

pouco o que outro grande especialista comentou sobre
características para um Growth Hacker, informação
bacana para você que está começando a entender e
pensando em montar o seu time para isso.
CARACTERÍSTICAS PRIMORDIAIS
DE UM GROWTH HACKER - POR SUJAN PATEL
Um dos pontos de maior destaque I - Criatividade II - Resiliência
durante a edição de 2015 do
Ter capacidade de trilhar outros Ter resiliência para falhar até dar
RD Summit (maior evento de
caminhos para se chegar ao certo, afinal Growth Hacking é
Marketing e Vendas da América
resultado esperado, utilizando isso: testar, testar e testar. Com
Latina) foi o Growth Hacking,
o mínimo de recursos possível. certeza alguma tentativa não
tema da palestra do Sujan Patel,
Além de utilizar os dados, vai dar certo, mas não se
referência mundial no assunto.
precisa pensar em novas preocupe. Com já citamos
De acordo com Patel, além de focar estratégias de crescimento. aqui no eBook, um dado que
dados e utilizá-los para guiar e motivar vai tranquilizá-lo: o NORMAL
as suas ações, o profissional precisa: é ter 80% de falhas!

10 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR

III - Obcecado com crescimento
O principal objetivo de um Growth
Hacker, como o próprio nome já
diz (Growth significa crescimento
em inglês), é o crescimento, ou
melhor, o crescimento contínuo
com o menor investimento
possível. Assim, todas as ações
desse profissional são voltadas
para essa finalidade.
11 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR
IV - Paciência
Tudo leva tempo, principalmente
nesse mundo de experimentos. É
preciso ter muita paciência e saber
esperar a hora certa de “colher” os
resultados. Ninguém quer colocar
um teste em prática e abortá-lo antes
do prazo, colocando tudo a perder,
não é mesmo? Respeitar o tempo
estabelecido para o teste é essencial
para o sucesso dos resultados.
V - Curiosidade
Ter curiosidade de sobra
para analisar várias vezes
o que está acontecendo.
Growth hackers têm fome de
aprendizado e nunca estão
satisfeitos, precisam de mais
dados e novas estratégias
para entregar bons resultados.
 VI - Rapidez
Experimentos - ou testes -
são projetos de médio ou
longo prazo. Logo, precisam
ser colocados em prática e
analisados rapidamente, de
modo que novos testes e novas
análises possam ser realizadas.
Quanto mais rápido aparecer o
resultado de um experimento,
mais rápido será aplicado um
novo teste, se necessário.
12 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR
Os palestrantes que falaram de Growth Hacking no
evento, além de ressaltar a importância dessa função
para as empresas, também apontaram os principais
fatores que tornam esse processo tão importante: a
soma de vários pequenos crescimentos, a possibilidade
de colocar em prática diversos experimentos
simultaneamente, o acúmulo de aprendizados e a
consequente geração de mais ideias de otimização.
Portanto, a ideia do Growth Hacking é alcançar o
crescimento constante com baixo investimento, através
de experimentos contínuos e análises detalhadas
desses resultados.
EXEMPLOS
DE AÇÕES
DE GROWTH
HACKING
Nessa altura do aprendizado
sobre o Growth é muito comum
ainda existir dúvidas sobre o que
testar: canais, frentes, atividades,
etc. Assim, separamos algumas
táticas bacanas que já vivemos
ou já testamos.
13 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR
CONTEÚDO VIRAL
Esse é formato que não tem
necessariamente uma fórmula a ser
Quer conhecer um exemplo, tem o
vídeo que criamos para um assunto
seguida e, assim, é mais improvável para
conseguir aplicar de modo processual,
que é recorrente no nosso dia-a-dia e
é extremamente equivocada a forma
mas é muito usado sim no Growth.
Afinal, quando bem elaborado, um
como as pessoas lidam com esse tema,
que é a compra de lista de e-mails.
Confira aqui o vídeo nesse artigo.
simples vídeo (engraçado, diferente,
incomum) pode fazer com que sua
empresa ganhe muita audiência da noite
para o dia. É preciso coragem e liberdade
para uma determinada ousadia, mas
quando acertado, faz toda a diferença.
ASSESSORIA DE IMPRENSA
& COMARKETING
Algumas ações trazem retorno em várias etapas da
metodologia de Inbound Marketing.

Por exemplo, trabalhar com comarketing (quando duas

ou mais empresas se unem para lançar um material
rico) é muito bacana para aumentar a audiência, pode
funcionar para SEO (quando a Landing Page é de sua
autoria) e ainda gerar bastante Leads.

Outro ponto bacana é trabalhar com Assessoria de

Imprensa, que atua com os canais de comunicação
com sites e portais de notícias, também ajuda no
processo de SEO e pode trazer uma forte audiência
(dependendo do canal trabalhado).
MEMBER GET MEMBER
Incentivar que um membro convide outro, ganhe
benefícios e até dinheiro é uma forma excelente de CRIATIVIDADE
escalonar em vendas. Temos aqui o nosso Sean Ellis
Essa é a dica menos pontual, mas
surgindo novamente, onde fez um trabalho muito
serve para lembrar novamente que para
forte com relação a Member Get Member no Dropbox.
conquistar uma grande audiência, sem
enormes investimentos, é preciso sim
INBOUND MARKETING trabalhar com criatividade, ousadia e
impacto da sua mensagem.
Por se tratar de uma metodologia de se posicionar com
autoridade, acrescentar visitantes, Leads e Oportunidades
(para a equipe comercial), o Inbound desponta como um Antes de finalizarmos nosso material, veja em detalhes
processo interessante para um profissional ou equipe de como usar o Google Analytics para criar um Teste A/B.
Growth Hacker considerar também.

15 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR

[EXTRA]
COMO CRIAR UM TESTE A/B
NO GOOGLE ANALYTICS?
Em nosso artigo o que é um teste A/B, mostramos a
definição de alguns conceitos a respeito dessa prática
e também a sua importância dentro de uma estratégia
eficiente de Growth Hacking para empresas.

Para ilustrar e exemplificar como um teste A/B é criado

e como funciona na prática, realizamos um teste do
tipo usando a opção fornecida pelo Google Analytics,
chamada de “Experimento”.
CRIANDO UM TESTE A/B
NO GOOGLE ANALYTICS
Dentro da plataforma
do Google Analytics,
devemos abrir a aba
“Comportamento” no lado
esquerdo do painel inicial e
clicar em “Experimentos”:
Em seguida, após clicar no botão
“Criar experimento”, você deverá
definir um nome e objetivo para
o seu teste. Em nosso caso,
utilizamos uma Landing Page que
tem como oferta um Webinar e o
nome escolhido foi “Botão CTA”,
pois o elemento em teste seria
justamente este.

Assim, definimos o objetivo como

“Inscrição no Webinar”, que seria
a conversão após preencher o
formulário e clicar no botão CTA:

18 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR

Para a porcentagem de tráfego,
decidimos colocar 100% para
o experimento, ou seja, todos
dos visitantes participaram do
experimento, sendo 50% direcionado
para a página original e a outra
metade para a página alterada.

Em nosso teste, o elemento que

decidimos mudar foi a cor do botão
da nossa Landing Page. Abaixo, na
esquerda, está o formulário original
e na direita, o formulário da nova
página, com a cor alterada:

19 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR

E aqui temos um ponto
importante, que é sempre testar
um elemento por vez. Ou seja,
duas versões de uma página web
são criadas, com somente uma
mudança.

Na próxima etapa, você deverá

inserir os endereços das páginas
que quer usar como teste A/B.
Aqui, nós criamos uma página
nova com o novo botão a qual
chamamos de “Variante 1”:

20 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR

Agora, o passo seguinte é inserir
o código javascript em seu site. O
Google já fornece as instruções para
isso e também confere se o código
foi inserido de maneira correta.

Como usamos Landing Pages do

RD Station, colocamos o código
dentro do campo JavaScript (em
HEAD) da Landing Page original (a
primeira cadastrada):

Depois de finalizar e colocar o teste para rodar, o Google Analytics ainda demora
alguns dias para mostrar os primeiros resultados. Em nosso experimento, determinamos
um período de quatro semanas e, no total, foram 68 sessões de experimentos.

21 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR

RESULTADOS
TESTE A/B A probabilidade da página alterada superar o desempenho da página
original seria de 39,5%, de acordo com o resultado do Google Analytics:

NO GOOGLE
ANALYTICS
As páginas não tiveram desempenhos
muito diferentes, porém a original
acabou tendo números um pouco
melhores do que sua variante.

22 | GROWTH HACKING: O QUE É E COMO IMPLEMENTAR

Ou seja, o teste A/B nos mostrou que, ao menos em relação
à cor do Botão de Call-to-action, ainda vale a pena continuar
com a página original para tentar converter mais leads com
a oferta do Webinar.

Em seguida, se julgarmos necessário, podemos realizar novos

testes trocando o título da página, as imagens, o texto,
campos do formulário, cores do layout, etc. Lembrando que
sempre se deve trocar apenas um elemento de cada vez
para assim podermos analisar com precisão o que está
levando uma página a atingir o objetivo que queremos.

Depois que você começar a testar suas campanhas de

Marketing Digital, é só seguir pelo rumo que os seus
próprios visitantes mostraram ser o melhor. Assim,
suas campanhas serão muito mais assertivas e as
chances de gerar negócios serão muito maiores.
A Conexorama é uma fábrica de planejamento e
comunicação digital que busca conectar pessoas reais a
marcas verdadeiras. É uma agência de Inbound Marketing
premiada, que já trabalhou com mais de 100 empresas,
conduzindo-as ao crescimento.

Tem como foco proporcionar o sucesso para os clientes,

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