A lm ir Del Prette / Z ilda A.P.

Del Prette

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P S IC OL OG IA DAS
R E L A Ç Õ E S IN T E R P E S S O A IS

V I V Ê N 3É i R A O

T R A ■B. ^ A- -
.
M GRU

I
Dad o s I n t e rn ac i o n ai s d e C at alo g aç ão na P ubli c aç ão (CI P )
(C âm ara Brasi le i ra d o Liv ro , SP, Brasi l)

Del Prette, Almir

Psicologia das relações interpessoais : Vivências para o trabalho em
grupo / Almir Del Prette, Zilda A.P. Del Prette. Petrópolis, RJ : Vozes,
2001.

B ibliografia.
ISBN 85.326.2596-7

1. Habilidades sociais 2. Psicologia social 3. Relações interpessoais 4.

Trabalho em grupo I. Del Prette, Zilda A.P. ÍI. Título.

01.2861 CDD-158.2

í n d i c e s p ara c at álo g o sist e m át ic o :

1. Relações interpessoais : Psicologia aplicada 158.2
 Alm ir Del Prette
Zilda A.P. Del Prette

PSICOLOGIA DAS
RELAÇÕES
INTERPESSOAIS
VIVÊNCIAS PA R A O T R ABALHO EM GR UPO

EDITORA
VOZES
P etrópolis
2001
 Po r ta nto, essa ha bilid a de pos s ibilita:
S me lhor a no r e conhe cime nto das e moçõe s pr ópr ia s e
d o outro;
S e xpe riência dir e ta da r e lação e moção- pe ns ame n-
to- compor tame n to;
S m a io r pr o ba bilid a d e de sucesso no e nfr e nta me nto de
s ituaçõe s comple xas ;
Sanális e e compr e e ns ão mais acur adas dos r e la c io na ­
me ntos ;
v'' me lhor a na auto- e s tima e na autoconfia nça ;
S a juda a outras pess oas na s olução de pr oble mas inte r ­
pess oais.

Um e x e mplo de a ut o m o nit o r a m e n to pode ser e xtr aído

da citação inicial de s te tópic o. Na na r r a tiva de Guima r ãe s
Ros a, Rioba ldo, ho m e m do s e rtão das Minas Gerais, conta a
s ua vida e, nesse tre cho, e xibe de for ma a dmir áve l a h a b ili­
dade de a uto mo nito r a m e nto . Fica e vide nte a difícil s ituação
que Rio b a ld o e nfr e ntou: a de toma r a pa la vr a e c ontr adize r
seu che fe (Joca Ra mir o) dia nte de todos . Ele des creve seu
c ompor ta me nto: e u m e s m o n o te i q u e e s ta v a fa la n d o a lto d e­
m a is . Embor a não utilize o te r mo, pode- se infe r ir a s ua ans ie ­
dade : co ra çã o b ru to b a te n te ...; s e n ti fo g o n o m e u ro s to ... Cons ­
cie nte me nte , ele procur a r e gular (monitor a r ) a s ua ação,
de ntr o das dis ponibilida de s de seu r e pe r tór io de c o mpo r ta ­
me ntos . Rio ba ldo s abe de suas dific ulda de s e utiliza a e s tra­
tégia de olha r par a a lgué m, uma ve z que lhe seria difícil olhar
dir e ta me nte para o seu c oma nda nte : p o r is so, p re n d i m in h a s
v is ta s n um s ó h o m e m .

2. H abi li d ad e s so c i ai s de c o m unic aç ão
A c omunic a ção é u m me c anis mo e s s e ncial da vid a e da
e volução, a come çar pe la me ns age m dos genes que in fo r ­
m a m , através das pr opr ie dade s fís ico- químicas das molécu-
ídb, aiLeraçoes nas s uas e s truturas '5. Na s ocie dade , a c o m u n i­
cação é r e s pons áve l p e la fo r m a ção de extensas re de s de tr o­
ca s ocial que m a n t ê m e a lte r a m a c ultur a e, cons e qüe nte ­
me nte , a r e a lida de social. T e mos u m núme r o r azoave lme nte
cres cente de te orias s obre c omunic a ção e muita s dis ciplinas
cie ntíficas se o c upa m dessa te mátic a . Es tamos inte re s s ados ,
a qui, n a c omunic a ção como um proce s s o me dia dor do c onta ­
to e ntre as pess oas e n ão vamos nos de te r e m conce itos como
me ns age m, código, me io, r uído e outr os .
As ha bilida de s de c omunic a ção inte r pe s s oal pode m ser
clas s ificadas co mo ve rbais e não ve rbais . Essa clas s ificação é
a r bitr ár ia , u m a ve z que ambas e s tão s e mpr e pre s e nte s nos
contatos face a face. A co munic a ção ve rbal é mais cons cie n­
te , e xplícita e r a cional, de pe nde ndo, e ntr e outr os fatore s , do
d o m ín io da lín g u a e das nor mas sociais de seu us o.
A c omunic a ção n ão ve rbal c omple me nta , ilus tr a, r e gula,
s ubs titui e a lg uma s vezes se opõe à ve rbal. Gr a nde parte da
de codificação das me ns age ns ocorre no pla no não ve rbal mais
d o que ve rbal. Pos turas , gestos, exjgressões faciais e m o vi­
me ntos do cor po a dquir e m dife re nte s s ignificados e m função
d o conte xto ve r bal e s ituacional e m que ocor re m. Por e x e m­
p lo , bate mos n a te s ta qua ndo nos e s que ce mos de a lg um a c oi­
sa, e ncolhe mos os ombr os pa r a manife s tar indife r e nça e as­
s im por diante . Um a pe ss oa com boa c ompe tência s ocial c on­
se gue a r ticular de mane ir a coe re nte os s ignificados da c o m u­
nic a ção não ve r bal aos d a c omunic a ção ve rbal. Há, a t u a l­
me nte , u m a ampLa lite r atur a da qua l o le itor inte r e s s ado e m
m a io r de ta lha me nto pode r á se vale r s.
Alguma s das pr incipais ha bilida de s de c omunic a ção, que
fa ze m parte de s s a classe ge ral, tais c o mo iniciar e e nce rrar

4 . Ve r : Smith. J.M. e Szathma r y , E. [ 1997). Linguage m e vida.. Em: M.P . Mur phy c
Z.A.J. O ’Ne il (Or gs .), “O que é v id a ?”: 50 anos depois, especulações sobre o fiitu ro da
B iologia. São Paulo: UNESP/Cambr idge .

5- Ve r, por e x e mplo: De l Pretce, Z.A.P. c Del Prctte, A. (19 99 ). Ps icologia das hab ili­
dades sociais: Terapia e educação. Pe trópolis : Vcz.cs. Nes ta obra, h á um c apítulo es­
pe cialme nte de dicado aos compone nte s n ão ve rbais , com muitas re fe rências sobre
o as s unto.
conve r s ação, fa ze r e r e s po nde r pe r g unta s , g r a tific a r e eJo-
giar, dar e re ce be r fe edb ack, se rão analis a das a s e guir.

Fazer e res ponder pe rguntas

O p rin cip e z in ho ja m a is renunciava a uma pergunta de­

pois que a tivesse feito.

A. Saint- Exupéry

A ha bilid a de de for mula r pe r guntas é impor ta nte na m a i­

oria das s ituaçõe s e pode ser cons ide r ada e s s e ncial e m a lg u ­
mas atividade s , por e x e mplo, na e ntre vis ta. Embor a a pa r e n­
te me nte s imple s , essa ha bilida de e nvolve dis c r imina ção e
fle x ibilidade par a u t iliza r as pe r guntas c om dife r e nte s for­
mas , conte údos e funçõe s .
Com r e lação à fo r ma , aspectos n ão ve rbais e par alingüís -
ticos co mo e nto na ção , vo lum e da voz, e xpre s s ão facial e
ge s tic ula ção po d e m dar dife re nte s funçõe s a u m a pe r g unta ,
tais co mo pe did o , s uge s tão, or de m e in tim id a ção . As pe r ­
gunta s pode m, a in d a , ser clas s ificadas e m abe rtas ou fe c ha ­
das , difus as (a q ua lq ue r pessoa] o u d ir ig id a s (a uma pe s s oa
e m pa r tic ula r ). As pe r gunta s abe rtas te nd e m a ge rar m a io r
q ua n tid a d e de in fo r m a ç ão ; as fe chadas po de m ge r ar re s ­
pos tas mais obje tivas e pre cis as mas re s tringem- s e à in fo r ­
ma ção ne las in d ic a d a . As difus as e s t im ula m ape nas as pe s ­
soas que apr e s e ntam m a io r pr ontidão e a gilida de ve r bal pa r a
r e s ponde r ; as d ir ig id a s ga r a nte m a fonte de in fo r m a ç ão se­
le c io na da .
Alé m dos as pe ctos for mais , as variaçõe s no c onte údo das
pe r guntas ta mbé m p o d e m conferir- lhes dife re nte s funçõe s 6,
tais como: a) avaliativas , que bus cam ve r ificar o c onhe c i­
me nto ou compr e e ns ão do ouvinte ; b) e s timulador a s da ve r ­
ba liza ção ou do pe ns a me nto crítico do outr o que pode m fu n ­
cionar como um tipo de ajuda verbal mínim a (maiêutica); c) re ­
tóricas , cujo obje tivo é o de dar e nc a minha me nto ao pr ópr io

6 . Ver: lla r gic , O., Saunde r s , C. c Dicks on, D. (1 9 8 1 / 1 9 9 4 ). Social skills in in te qicr-
sonai communication. London: Ne w York: Routle dge (3'1 cd.J
u i^u r s o e mante r a ate nçao a o ouvinte ; dj esclarecedoras, de
ampliação o u comple me ntação da pr ópria verbalização; e) con-
fr ontador as , vis ando a ponta r contr adiçõe s e m u m a e xpos i­
ção. As pe r guntas avaliativas p o d e m a inda var iar confor me a
e xpe ctativa de m a io r ou me nor e labor ação da re s pos ta re­
que r ida, r e s pe ctivame nte : a) a nális e , síntese, interpretação,,
avaliação ou e xe mplificação de a lg um aspecto7 ou b) ape nas a
r e pr odução ou r e pe tição de um c onte údo já dis poníve l a um
o u a todos os inte r locutor e s .
A ha bilida de de r e s ponde r pe rguntas de pe nde da decodi-
ficação de s ua for ma, c onte údo e função. Adic iona lme nte , o
re ce ptor precisa ide ntific ar , e m seu re pe rtório, a d is p o nib ili­
da de da resposta e de cidir se: a) r e s ponde ao que foi e x plici­
ta me nte pe r gunta do; b) r e s ponde ao que foi implic ita me nte
colocado (no caso de funçõe s mais s utis como a dc confr onto
e pr ovocação); c) ig no r a a pe r gunta, como um todo o u parte
de la , e m função das avaliaçõe s ante riore s ; d) expres sa a p r ó­
pr ia dific uldade e m re s ponde r. Ao la do da respos ta dir e ta e
abe r ta, muitas outr as pos s ibilidade s se abr e m tais como: o s i­
lê nc io, a recusa e m re s ponde r , a re pos ta não pe r tine nte , o
h u m o r como for ma de fugir à pe r gunta , a de volução, a e vas i­
va, o des vio do as s unto e ntre outras , A alte r nativa cons ide r a­
da mais compe te nte de pe nde r á dos obje tivos , da le itur a do
conte xto e das de ma nda s pre s e nte s .

G ra tifica r e e logia r

Os hom ens a d m ira m a a ltu ra dos montes , as imensas

ondas do m ar, as vertiginosas correntes dos rios , a la ti­
tude in te rm in á v e l dos oceanos, o curso dos astros , e se
esquecem do m u ito que tê m de ad m ira r a s i mesmos.

Santo Agostinho

7 . Har gíe , Saundcrs e Dicks on (1 9 8 1 / 1 9 9 4 ), na obr a já referida, ch a ma m esse tipo

dc pe rguntas cismo que stõe s de processo (proccss ques tions ) por e nvolve re m ma io r
proce s s ame nto cognitivo.
 A compe tênc ia par a gratificar te m s ido tr a dic io na lme nte
as s ociada a pessoas car is máticas , popular e s e líde re s 8. T r a­
ta- se, s e m dúvida, de u m ingr e die nte r e le vante nas re laçõe s
sociais s atis fatórias e e quilibr adas . Nas re lações profis s ionais
e e ducativas , a e ficiência do ins tr utor , do profess or, dos pais
e dos agentes e duc a tivos e m ge r al, e nq ua nto mode los de
c onduta s , cresce c o m essa h a b ilid a d e . Gr a tifica r e n c o n ­
tra- se fr e qüe nte me nte pr e s e nte e m outr a s classes de h a b ili­
dade s , e ntre os quais as de e xpre s s ão de e mpa tia e s olidar ie ­
d a d e , de faze r a m iza d e e de c ult iva r a mo r . Ela de pe nde d a
e s cuta a tiva e de outr os c ompone nte s que e s tão s e ndo ob je ­
to dc de s crição nesse ca pítulo.
O e logio é e nte ndido como qua lque r come ntár io pos itivo
e m d ir e ção a e s obre o utr a pe s s oa o u a a lg u m a cois a fe ita
p o r e la. Em nos s a s oc ie dade , o e lo gio c o s tum a ser a v a lia d o
pos itiva me nte , q ua n d o pe rce bido c o mo s ince ro e p e r t in e n ­
te , mas ne g a tiva m e nt e , q u a n d o o b je tiva a m a n ip u la ç ão o u
a b a ju la ç ão . Por is so me s mo, a c o m p e tê nc ia e m fa ze r e lo ­
gio im p lic a coe rência e ntre o pe ns ar, o s e ntir e o agir e de pe n­
de de uma acurada dis criminação sobre o que, a que m, como e
q ua n d o e logiar.
Re a gir a e logios e c umpr ime ntos é um a ha bilida de a p a ­
r e nte me nte s imple s , que e nvolve ape nas ace itar e agrade ce r
a re fe rência. Ape s ar dis s o, muita s pessoas, pr incipa lme nte as
tímida s , têm dific ulda de e m r e s ponde r a e logios re ce bidos ,
d e vido a vários fatore s, e ntr e os quais : baixa auto- e s tima, a n ­
s ie dade s ocial e re açõe s fis iológicas condic iona das (r ubor ,
ta quic a r dia , s udor e s e ). P o i outr o la do, pessoas que se a va li­
a m ir r e alis ticame nte lid a m mal c om os e logios . As que se s u­
p õe m s upe riore s te nde m a achar que os e logios não lhe s fa ­
ze m jus tiça. Ao contrário, as que se s e nte m infe riore s quas e
s e mpre n ão acr e ditam nos e logios r e ce bidos .

8. Argyle, or iginalme nte , coloca essa habilida de , junta m e nte com a s e ns ibilidade
pcrccptivn, a se re nidade c as de mais habilidade s bás icas de inte ração s ocial como
compone nte s da compe tência social. Ver: Argyle, M. [ 19 67/1994). Psicologia d d
c<jmpor(or>tiçiun interpersonal. Madr id: Alianza Univcr s idad.

A7
P e d ir e d a r fe e d b a ck nas relações s ocia is

do outro o que se sabe verdadeiramente

O uvir sobre si
mesmo jamais é a mesma coisa.
A. Huxley

Dar e pe dir feedb ack c ons titue m habilidade s essenciais

par a r e gularmos nossos de s e mpe nhos e os das pessoas com
que m convive mos vis ando re laçõe s s audáve is e s atis fatórias.
Esse te r mo ve m se popula r iza ndo bas tante nos últimos anos ,
mas a inda existem alguns e quívocos . Confundir fe edb ack com
re forço ou e logio (se pos itivo) ou c o m críticas (se ne gativo) é
mais fre qüe nte do que seria de s e jáve l. As pessoas s ocialme n­
te compe te nte s te nde m a s ubs tituir ou a as s ociar o e logio ao
fe e d b ack pos itivo, to r na ndo suas r e fe rências mais obje tivas e
mais facilme nte ace itas e valor iza das pe los de mais .
Na te or ia dos s is te mas 9, o fe e d b ack é o me canis mo de re ­
tr o a lim e nt a ç ão de info r ma çõe s ne ce s s ário pa r a r e e quilibr a r
u m s is te ma o u o fun c io na m e nto das par te s que o afe tam.
Nas r e laçõe s s ociais , o conce ito de fe e d b ack pode ser e nte n­
d id o c omo um me c a nis mo de r e g ula ção de de s e mpe nhos
que g e r a m d e te r mina dos r e s ultados e que é a c io na do e m
cas o de de s e quilíbr io e ntr e o pr oce s s o (c o njunto de de s e m­
pe nho s ) e o pr o duto (r e s ulta dos ). O fe ed b ack pode , nesse
cas o, pe r mitir a cor re ção, m a n u t e n ç ão e me lh o r ia de s s a re ­
la ção proce s s o- produto. Se m o fe e d b ack, n ão só o m u n d o fí­
s ico, mas t a m b é m o s ocial s e r iam confus os e, e m muita s s i­
tuaçõe s , as pe s s oas n ão s a be r iam co mo se c ompor ta r .
Utiliza do de m a ne ir a inte nc io na l, o fe ed b ack pode ser e n­
te ndid o como u m a de s crição ve r bal o u escrita s obre o de ­
s e mpe nho de um a pe s s oa. Em pr ogr a mas de T r e iname nto de

9 . A propos ta dc uma te or ia dos sistemas c r e lativame nte antiga e mbora ganhe , nos
dias atuais , um r e novado interesse. Um aulo r cons ide rado clássico na propos ta da
abor dage m sistémica é: Bcrtalanfy, I» von (1950). An oudine of general system theory.
Britis h Journal o f Pkilos ophy c f Sckncc, 1, 134- 165. Uma aplicação dessa te oria à
Ps icologia do De s e nvolvime nto pode ser e x e mplificada com Br onfe nbr e nne r, U.
(1 9 8 9 ), Ecological sys tems the ory. yVinals o f C hildren D evelopment, 6, 185- 246.
Habilidade s Sociais (T HS), o fe edb ack è cons ide rado como
ha bilida de alvo a ser a pr e ndida pe los pa r ticipante s e como
pr oc e dime nto de tr e ina me nto, a ser ut iliza d o tanto pe lo faci-
litador como pe los me mbr os do grupo e ntr e sí.
Enqua nto pr oce dime nto de e ns ino- apre ndizage m, o fe e d ­
b ack pe r mite que a pe s s oa sob tr e ina me nto pe rce ba c omo se
compor ta e como esse compor ta me nto afe ta seu inte r lo c u­
tor. Messes casos, é im po r ta nte cons ide r ar o impa cto do fe e d ­
back pos itivo na m a nute nção e a pe r fe içoa me nto dos as pe c­
tos de s e jáve is do de s e mpe nho. Defende- se que o fe edb ack
ne gativo, e mbor a mais fr e qüe nte e m nos s a cultur a , de ve ria
ser s ubs tituído pe lo pos itivo porque :
a) e vita r e s s e ntime ntos e reações de fe ns ivas , comume n-
tc as s ociadas ao fe ed b ack ne gativo;
b) dis põe a pessoa a ouvir com mais a te nção as obs e rva­
çõe s fe itas pe lo inte r loc utor , a m p lia n d o s e u c onhe c ime n­
to s obre o pr ópr io de s e mpe nho e / o u os re s ultados de le
de corre nte s ;
c) m o tiva a pe s s oa a inve s tir no a pe r fe içoame nto dos as ­
pe ctos valor izados ;
d) a um e n ta a pr oba bilida de dos de s e mpe nhos va lo r iza ­
dos voltar e m a ocorre r.
O videofeedb ack é u m a var iante que pe r mite a obs e rvação
dir e ta do de s e mpe nho através de filmage ns . Esse recurso
te m as vantage ns da ve r acidade e d a pos s ibilidade de obs e r­
vação do de s e mpe nho quantas vezes se achar conve nie nte .
Ele é us ado e m várias atividade s , mas no e s porte ve m s e ndo
mais e xplorado, pe r m itindo ao atle ta e s tuda r de talhe s de seu
de s e mpe nho. Algumas atividade s inte r a tivas como falar e m
públic o, coor de nar gr upos e r e alizar a te ndime ntos (c ir ur g i­
as, e ntre vis tas de dive rs os tipos , ve ndas e tc.) pode m, t a m ­
bém, se be ne ficiar do videofeedb ack.
A ha bilida de de prove r feedb ack s upõe , como re quis itos ,
as de ouvir e pr e s tar ate nção ao c ompor ta me nto do outro.
Alé m dis s o, alguns compone nte s func io na is e for mais carac­
te r izam a c ompe tê nc ia nessa ha bilida de , tais como:
 a ) raiar dir e tame nte a pessoa â q ua l se dá o feed b ack, cha-
mando- a pe lo nome , ma nte ndo contato vis ual e us a ndo
to m de voz c almo, por ém audíve l;
b) apres entá- lo o m a is im e dia ta m e nte pos s ível à e mis s ão
do c ompo r ta me nto;
c) des cre ve r o de s e mpe nho obs e rvado ao invés de a va ­
liá- lo;
d) referir- se ao compor tame nto e mitido no mo me nto sem
atribuí- lo c omo caracte rís tica da pe s s oa;
e) pr ima r pe la pa r c imônia .
A dific ulda de e m da r e receber fe ed b ack pode aconte ce r
de vido a vários fatore s , inclus ive a aus ência de uma pr átic a
c ultur a l. Uma das maior e s dific ulda de s e m re ce be r fe ed b ack
e s tá r e lacionada ao excesso de de fe ns ividade que , por s e u
tur no , revela me do da pe r da de auto- e s tima e s tatus a d q u ir i­
dos. O feedb ack n ão de ve , no e nta nto, ser ut iliza do co mo re ­
curs o punitivo ne m co mo c omunic a ção unilate r al. Entr e as
dific ulda de s par a apr e s e ntar fe ed b ack e s tão a inca pa cida de
de compr e e nde r as ne ce s s idade s do outr o, a fa lha e m obs e r ­
var e / o u des crever o c ompor ta me nto e a pre te ns ão d o us o do
fe ed b ack como for ma de e xercício de pode r.

In icia r, m ante r e e n ce rra r conv ers ação

A que le que sab e fa la r, sabe tam b ém quand o fa z ê - lo.

Arquim ed es

Ne m todas as pe s s oas obtêm êxito nas te ntativas de in ic i­

ar u m a conve r s ação. As dificulda de s pode m estar r e la c iona ­
das a divers os fatore s: a) da s ituação (o loca l onde o c onta to
ocorre ); b) do inte r lo c utor (dis po nib ilida de de te mpo, e s ta­
do de hum o r ); c) da pr ópr ia pe s s oa (excesso de ans ie dade
inte rpe s s oal). Essa é u m a ha bilida de e um r e quis ito de m u i­
tas outras e, e m ge ral, as pessoas a dquir e m algumas e s traté­
gias que são ace itas nas s ubcultur as . Pode- se iniciar o c o nta ­
to com um c umpr im e nto , seguindo- se da apr e s e ntação pes

7fl
soai ou da e xplicitaçao a o od jc uvo uu e n t u m iu .
çíio não ve rbal, nesse cas o, c de gr ande a juda . A s a uda ção
com a m ão voltada pa r a o inte r locutor , o inc lina r o corpo, o
sorriso etc. pode m fa cilitar o proce s s o inic ia l de conve rs ação.
(,)uando já existe um conhe cime nto pr évio e ntr e as pess oas ,
um leve toque no br aço com um a e xpre s s ão do tipo E então?
pode m ser s uficie ntes pa r a dar início a um diálogo.
Entre as habilidade s de iniciar conve r s ação destacam- se
as de aproximar- s e da pe s s oa ou gr upo no mome nto mais
apr o pr ia do, apresentar- se, obs e rvar, ouvir o outr o, dis c r imi­
nar seus interesses, faze r pe r guntas abe rtas e fe chadas , pa r a ­
frasear, de mons tr ar sens o de humor , pe dir e expressar o p in i­
ão, expres sar s e ntime ntos pos itivos , faze r pe didos ou p r o ­
postas, apre s e ntar fe edb ack pos itivo e e logiar . Outras h a b ili­
dade s impor tante s s ão as de apr e s e ntar e r e agir [à] in fo r m a ­
ção livr e 10, que facilitam e x plor ar conte údos de auto- revela-
ção. Dia nte da p e r g unt a V ocê m ora a qui?, ao invés de re s ­
ponde r s im ou não, a pe s s oa pode ofe re ce r info r m a ção livr e
do tipo Sim , mas aind a conhe ço poucas pessoas e quase ne m
saio de cas a. Isso pos s ibilita o inte r loc utor e xplor ar esse a s ­
pe cto pa r a novas pe r gunta s , d a nd o pr os s e guime nto à c o n ­
ve rs ação. Não s ão pouc as as pe s s oas que a pr e s e nta m d ifi­
c uld a de de fa lar de si me s mas . Alguma s a c r e dita m (fals a­
me nte ) que isso é vanta jos o e acabam por criar n m a bar r e ir a
com as de mais . Outr as , infe lizme nte , n ão apr e nde r a m a se
c o munic a r livre e abe r tame nte .
Par a muita s pessoas, e nce rrar a conve rs ação é u m a ta r e ­
fa tão difíc il que fr e qüe nte me nte a de ix am a cargo do inte r lo ­
cutor. Isso pode caus ar vários pr oble mas e s ituações cons ­
tr ange doras qua ndo o outr o ta mbé m apr e s e nta essa dific ul­
dade ou n ão te m interes se cm e nce rrar o e ncontr o. Us ua l­
me nte , as pessoas ofe re ce m s inais ve rbais e não verbais in d i­
cativos de s ua ne ce s s idade de e nce rrar um a inte r ação e s air

10. Ver: Rowe r, S. A. c Bower, G.H. (1 9 77 ). Asserting y ourself: A prwcrícírí guide fo r

positive change. Mas sachusetts : Califór nia: London: Addis ou- Wcs lcy P u b lis h in g
Company; Lange, J.L. e .Jakubows ki, P. (1 976). Responsible assertive behavior. Illinois :
Re s e arch Press Co.
 — — 0 . v.^w «■>_ w n ít ia c iija u . vjc ílus , m ua a nç a cie pos tura,
alte raçõe s na dir e ção do olha r , r e dução do c onta to vis ual,
ve r balizaçõe s e e nto na ção típica s ão indicador e s re conhe ci­
dos na ma ior ia das culturas . Olh a r o r e lógio, aje itar a r oupa,
a pa nha r a bols a ou as chave s , modific ar a pos tur a e certas
ve rbalizaçõe s (B em, então ficam os assim...; Está ce rto! Eu ago­
ra v ou fa z e r is s o...) s ão comuns .

As ha bilida de s de pr o dução e de le itur a desses s inais con­

tr ibue m par a criar um s incr onis mo e m que o e nce rr ame nto
d a conve rs ação flui na tur a lme nte . Qua ndo os inte rlocutor e s
apr e s e ntam boa le itur a dos s inais não verbais, os ve rbais se
r e duze m s ignifica tivame nte , po d e nd o me s mo ser dis pe ns á­
veis. No e nta nto, qua ndo as inte r açõe s não ocor r e m face a
face (por e xe mplo, ao te le fone ), as ha bilida de s ve rbais pre ci­
s am ser acionadas de for ma mais e xplícita.

3. H abi li d ad e s so c i ais de c iv ilidade

F a la r antes de s er conv id ad o a fa z ê - lo é pre cipitação.

N ã o fa la r, quando conv id ad o a fa z ê - lo, é dis s imulação.
F a la r sem ob serv ar a expressão do ou tro é cegueira.

Confúcio

O senso c o mum ut iliza um a s ábia e xpres são pa r a valo r i­

zar as re açõe s a de qua da s às d e ma nda s de civilidade : a boa
ed ucação não ocupa espaço. Em cada cultur a , um c o njunto de
nor ma s s ociais e s tabe le ce o que us ua lme nte se d e no m ina
por “bons m o do s ”. Aque le s que de s cons ide r am essas nor mas
s ão, fr e qüe nte me nte , ma r gina liza do s pelas pe ss oas e grupos
que as a dota m.
Esta classe refere- sc, por ta nto, a de s e mpe nhos r azoave l­
me nte pa dr oniza dos , pr ópr ios dos e ncontros sociais breves e
ocas ionais , e m que as trans açõe s e ntre as pessoas ocor re m
c om pouca ou quas e ne n h um a mobiliza ção de e moçõe s , es­
pe cialme nte no conte xto de c otidia nid a de e de ce r imoniais .
São os de s e mpe nhos que , jun ta m e nt e com a lgumas h a b ilid a ­
des de c omunic a ção, e xpre s s am corte s ia e inclue m, e ntre o u ­

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