Motivação e Endomarketing:

desenvolvendo competências e
habilidades

Prof: Msc. André Corredoura corredoura@msn.com

 Prof. Msc André Corredoura
Histórico Acadêmico
Bacharel em Comunicação Social
(UNICAP-PE), Especialista em Comunicação
Estratégica (FCSH – UNL / Lisboa) e Mestre
em Gestão Estratégica (UAL – Lisboa)
 Histórico Profissional

Atuação nas áreas de gestão, comunicação

social, educação, turismo, vendas,
comunicação empresarial, educação e
pesquisa de mercado no Brasil e em
Portugal.
Empresas/Instituições
Empresas/Instituições
Empresas/Instituições
 OBJETIVO E
DIRECIONAMENTO

❑ Capacitar estudantes e futuros

profissionais a usarem a comunicação
como suporte para desenvolvimento de
competências, habilidades e estratégias
para o ingresso no mercado de trabalho e
o desenvolvimento de carreira nas
organizações. Portanto, criar uma
identidade positiva perante os respectivos
públicos de relacionamento.
 ROTEIRO
• PANORAMA
• COMUNICAÇÃO
• ENDOMARKETING
• PNL – COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL
• ESTRATÉGIAS DE MOTIVAÇÃO PESSOAL
BRASIL - PERNAMBUCO

REPRESENTATIVIDADE EXTERNA
MAIOR ACESSO A
INFORMAÇÃO E EVENTOS DE PORTE GLOBAL
QUALIFICAÇÃO
IMAGEM POSITIVA

Panorama VINDA DE INVESTIMENTOS

ECONOMIA CRESCENTE

AUMENTO DO PIB

DESENVOLVIMENTO DO SETOR INDUSTRIAL

 PERNAMBUCO NOTÍCIAS
FONTE: PORTAL NE10

Equipotel pretende gerar R$ 1 bilhão em negócios

Fábrica da Nissin Miojo, em Glória do Goitá, começará a
operar em outubro

Com investimentos de R$ 46 milhões, a empresa produtora de

macarrão instantâneo, Nissin Anjinomoto, inaugurará uma
unidade fabril na cidade de Glória do Goitá em outubro. O
empreendimento que começou a ser construído em janeiro
deste ano, deverá gerar cerca de 200 empregos diretos para
moradores da região.
 Mais uma empresa para o setor de
energia eólica no Estado

A fábrica terá um investimento de R$ 100 milhões e vai produzir pás para

turbinas eólicas. A Eolica fez um convênio com o grupo dinamarquês LM Wind
Power, maior do mundo em seu segmento, para a instalação da fábrica no
Estado. cerca de 1,5 mil empregos devem ser gerados. A Eólica deve produzir
para o mercado brasileiro e da América Latina.
• A área de Comunicação é, de fato,
estratégica e responsável pelo
aprimoramento e desenvolvimento
pessoal? Bem como, na melhora da
autoestima e da motivação?
• Globalização;
• Ritmo acelerada das transformações mundiais;
• Acirramento da concorrência;
• Exigência do mercado por produtos e serviços
com qualidade e preços competitivos;
• Crescimento da Economia;
• + Poder de compra da população;
• Ascensão classes sociais;
• Era da informação, inovação e do conhecimento.
 ORGANIZACIONAL

EMPRESARIAL CORPORATIVA

ADMINISTRATIVA MERCADOLÓGICA

EXTERNA INTERNA

INSTITUCIONAL GERENCIAL
O Sr. Haley...
• Comunicação é o processo pelo qual os
pensamentos são transmitidos e o
significado é compartilhado entre pessoas
ou entre organizações e pessoas.
PROMOVE

•Constrói a credibilidade da organização;

•Divulga os produtos e serviços, a partir da identificação
dos seus públicos-alvo, com base nos objetivos de vendas;
•Viabiliza a interação entre a organização e seus públicos;
•Promove, entre seus funcionários e departamentos,
valores destinados a servir o cliente;
•Colabora com a melhoria do sistema organizacional.
 INTERNO
Funcionários
Diretores EXTERNO
Acionistas
Prestadores de
Serviços Pessoa Física
Familiares Pessoa Jurídica
Aposentados
Pensionistas

INFLUENCIADORES
Grupo de Referências, Imprensa
e Sociedade
• É ativo, seletivo, defensivo e até criativo,
quando processa a informação recebida.
Retém o que mais lhe interessa, muda o
significado do que não entende, acrescenta o
que sente falta, elimina o que lhe incomoda,
esquece o que não lhe diz respeito.
Papel do Profissional de Comunicação:

• Desenvolver fluxos de comunicação que

propiciem a circulação de informações sobre
rotinas, produtos, promessas, necessidades e
percepções.
• Orientar os funcionários para o servir,
estimulando-os a um desempenho mais
integrado, capaz de promover a melhoria no
atendimento, a simplificação de processos e a
redução dos custos.
• Planejamento Estratégico;
• Gestão Participativa;
• Valorização das Pessoas, do clima e da
cultura organizacional.
• Fiat
• Natura
• Usiminas
• C&A
• Alcan
• Avon...
COMUNICAÇÃO INTERNA
 Comunicação Interna
Comunicação Interna é um conjunto de
instrumentos e de ações empreendidos
pelas empresas para influenciar
positivamente seus funcionários.

Direção
Produto

Chefias
Intermediárias
Cliente
Funcionários
Comuns
Programa de comunicação interna
Objetivos:
– Aumentar a produtividade;
– Melhorar a qualidade do produto;
– Aproximar a empresa da comunidade;
– Conquistar a credibilidade dos funcionários;
– Melhorar o atendimento do público;
– Trabalhar com funcionários felizes;
– Aumentar os lucros da empresa.
Programa de comunicação interna
• O programa de comunicação interna não
deve limitar-se aos funcionários e contemplar:
– fornecedores,
– distribuidores,
– sindicatos,
– empresas coligadas
– outros públicos considerados não externos
 Componentes de um programa de
comunicação interna eficaz

Instrumentos:
• Utilizar muitas cores (chegueiiii !);
• Utilizar um personagem, slogan;
• Linguagem clara, simples e acessível;
• Utilizar veículos de comunicação de acordo
com a realidade cultural do público interno.
 Componentes de um programa de
comunicação interna eficaz
Conteúdo:
• Metas e objetivos organizacionais;
• Benefícios oferecidos pela empresa;
• Datas importantes;
• Conquistas organizacionais e individuais
• Dar voz ao funcionário
 VEÍCULOS

TIPO USO/OBJETIVOS CUIDADOS

• Divulgação rápida de informações
de interesse geral • Atualização permanente
• Intranet • Canal de conexão: comunicação
em tempo real/interatividade • Informação objetiva
• Reforço dos vínculos • Visual atraente
interindividuais

• Atingi rapidamente parte ou todo o

público interno em relação a um • Interatividade
assunto específico do ambiente de
• E-Mail negócios • Evitar excessos
• Atualização de informações/
mobilização • Regular uso como
• Segmentar informações “arma”/relação emocional

• Quadro de • Visual atraente

• ar maior visibilidade aos
Avisos / Mural
assuntos de interesse da
empresa e do empregado
• Atualização sistemática
• Evitar anúncios de
produtos / serviços
 PECADOS DA COMUNICAÇÃO

1 FALAR DEMAIS / OUVIR DE MENOS

2 MÃO ÚNICA

EXCESSO / MISTURA / CONFUSÃO /

3 DIVERGÊNCIAS DE INFORMAÇÕES

4 ESCONDER O QUE TODOS SABEM

ANTECIPAR DEMAIS OU PERDER

5 OPORTUNIDADE

6 FALSO OTIMISMO

7 AMPLIFICAR DIFICULDADES
 Endomarketing agente
transformador da Cultura
organizacional
 ENDOMARKETING

Saul Bekin – Brasileiro e criador do conceito Endomarketing, no

final dos anos 80, com mais de 60 intervenções realizadas em
variadas organizações. Trabalhou em grandes organizações
como: Johnnson & Johnson, Philip Morris, Citibank.
 CASE

ANTES
•Sala da diretoria ficava bem distante do chão de fábrica
•O pensamento de que o funcionário não entende de
negócios, sendo pago apenas pela mão-de-obra corporal
e não intelectual
DEPOIS
•O sucesso corporativo é baseado em princípios e
práticas bem definidos.
• A empresa é guiada pelo caminho da criatividade.
•Mais de um milhão de ideias vindas de funcionários
implementadas a cada ano.
•Diretores gastam metade do tempo analisando ideias
e projetos, enviados pelos funcionários
•Nada é mais forte na Toyota do que sua cultura.
•Qualquer um dos 296.000 funcionários da montadora
sabe exatamente quais os princípios e os valores da
empresa.
Marketing Interno x Endomarketing
• Marketing Interno é a tarefa bem-sucedida de contratar,
treinar e motivar funcionários capazes de servir bem aos
clientes. Aliás, o Marketing Interno deve preceder o
externo.” [Kotler, 1992:50]

• Endomarketing consiste em identificar as necessidades e

desejos a partir do próprio cliente interno, para satisfazê-
lo eficaz e eficientemente, buscando o estímulo à compra
(do produto-empresa) e a fidelização deste segmento.
 Marketing Interno x Endomarketing

Marketing Interno Endomarketing

Tem no cliente externo o seu Tem o cliente interno como
mercado-alvo e, a partir desta um segmento de mercado e
máxima, treina, motiva e adapta adapta sua empresa para
seus funcionários para a motivar e conquistar seus
consecução de seus objetivos. funcionários.
Não há Marketing Forma opcional de gestão
sem Marketing Interno para as empresas que adotam
(pré-requisito) a administração de Marketing

A empresa confecciona seu A empresa é o seu produto

produto, que é
ofertado ao mercado
Fonte: Inkote, 2000
 Então Endomarketing é ...

Um conjunto de ações
ordenadas, planejadas e
estrategicamente ligadas
aos objetivos globais da
organização, pautadas na
conquista, manutenção e
satisfação do cliente
interno. (Costa, 2007)
Necessidades, Desejos, Demandas

• Necessidades: Descrevem exigências humanas

básicas.
• Desejos: São necessidades dirigidas a objetos
específicos capazes de satisfazer as pessoas.
• Demandas: São desejos por produtos específicos
apoiados pela possibilidade de pagar.
Pirâmide de Maslow

5. Auto-realização

4. Estima,
reconhecimento (Status)

3. Sociais (pertencer, amor)

2. Segurança (compras familiares)

1. Fisiológicos (fome, sede)

Endomarketing na perspectiva de
Cerqueira (1994)
“São projetos e ações que uma empresa deve empreender para
consolidar a base cultural do comprometimento dos seus
funcionários com o desenvolvimento adequado das suas
diversas tecnologias, visando:
• a prática dos valores estabelecidos como base da nova cultura;

• a manutenção de um clima ideal de valorização e

reconhecimento das pessoas;

• estabelecimento de canais adequados de comunicação;

• a melhoria do relacionamento interpessoal;”

 Valores culturais
• Tudo aquilo que nos incentiva à prática de uma
atitude pré-estabelecida, tendo como base algo
que reconhecemos como válido e bom para nós.

• Valores básicos para o comprometimento:

• Auto-estima
• Empatia
• Afetividade das relações interpessoais
 As 3 ameaças ao comprometimento

• Indefinição do norte-cultural
• Falta da gestão preventiva
• Dificuldade de interação da chefia
intermediária
Endomarketing na perspectiva de Brum
(1994)

“o homem ocupa o lugar de destaque como

elemento principal de todo e qualquer
processo de modernização empresarial”
Vetores do Endomarketing

MARKETING QUALIDADE

COMUNICAÇÃO SER HUMANO

CULTURA
DE CLIMA
MUDANÇA ORGANIZACIONAL
 Principais causas da desmotivação

• Salário inadequado;
• Falta de informação sobre a empresa e seus processos;
• Desconhecimento quanto à própria performance no
trabalho;
• Desapontamento pela perda de uma promoção;
• Inexistência de condições necessárias para a execução
de determinada tarefa;
• Acúmulo e aumento do número de tarefas.
 Clima Organizacional
• O clima organizacional é resultado do estilo de
administrar;
• O conjunto de ações, atitudes e comportamentos
das pessoas em uma empresa representa a sua
realidade, muito mais que aquela expressa em seu
organograma.
• Estudar o clima de uma empresa significa estudar o
nível de motivação de seus funcionários e saber o
que ‘pensa’ a grande massa
 A eficácia de um programa de
endomarketing

• Valorização da cultura e da instituição

• Endomarketing como processo educativo;
• Instrumentos que encantem o público interno;
• Informação como responsabilidade da empresa;
• A verdade acima de tudo;
• As mensagens Bruce Lee;
 Condições para a implantação do
Endomarketing:

1) Deve integrar a estratégia global da empresa;

2) Requer informação, conhecimento e apoio da alta
direção;
3) Deve analisar os pontos fortes e fracos da estrutura
organizacional.
Algumas Aplicações do Endomarketing

Credicard (Tô bem, Tô na Credicard)

• Objetivo: Criação de um canal aberto e diferente,
para saber o nível de satisfação do público interno
com as ações da empresa.
• Método: Coquetel surpresa para 400 funcionários;
pergunta a ser respondida: por que você gosta de
trabalhar na Credicard?
• Resultado: em um mês, 1700 frases valorizando a
empresa.
• Divulgação: Compilação em um livro (Tá falado)
• Continuidade: as frases foram sendo expostas
pela empresa em cartazes com o nome dos
autores pelo prédio da empresa.
 Ipiranga (Saúde é o que interessa, o resto não tem
pressa)
• Objetivo: Aumentar a QVT
• Método: Incentivo a prática de esportes e a
freqüência nos Health Clubs.
• Resultados: Queda no absenteísmo, aumento da
motivação, indicadores econômicos, redução dos
gastos com medicamentos.
 PNL - PROGRAMAÇÃO NEURO
LINGUÍSTA

A PNL foi desenvolvida a partir do início dos anos 70,

por Richard Bandler (Informático e psicólogo) e John
Grinder (Linguista e Psicólogo).
❖PNL são técnicas que podemos
utilizar para obtermos êxito na
comunicação e comportamentos
de excelência. Técnicas que nos
permitem controlar os nossos
sentimentos e comportamentos,
assim como também, gerar
comportamentos nos outros.
EFICÁCIA DA COMUNICAÇÃO
O Emissor deve:

- Ter objetivos bem claros

- Saber observar
- Saber adaptar-se
 EFICÁCIA

❑ TODOS OS COMUNICADORES DE ELEVADO

SUCESSO SABEM PERFEITAMENTE O QUE QUEREM!

❑ TODOS OS COMUNICADORES DE ELEVADO

SUCESSO VÊEM, OUVEM E SENTEM MAIS DO QUE A
MAIORIA DAS PESSOAS!

❑ TODOS OS COMUNICADORES DE SUCESSO

CONSEGUEM ADAPTAR A SUA COMUNICAÇÃO NÃO
VERBAL AOS SEUS INTERLOCUTORES!
PNL – TEMÁTICAS

➢ÂNCORAS
➢CALIBRAÇÃO
➢RAPPORT
 PRATIQUE

• Escolha um sentido menos

desenvolvido e, procure
desenvolvê-lo no prazo de uma
semana.
 RAPPORT - EXEMPLOS
CAUSAR BOA IMPRESSÃO - O João vai
conhecer o seu novo chefe na empresa e quer
criar uma boa primeira impressão. Poderá
ensaiar o discurso, ou seja, o que lhe vai dizer,
mas também é muito importante que
também tente criar empatia de uma forma
não verbal. Não vá o seu novo chefe ficar a
pensar: “Este João, até diz umas coisas certas
e é educado mas não sei porquê não vou
muito com a cara dele…”
15 ESTRATÉGIAS DE MOTIVACIONAIS

I. AUTOCONHECIMENTO
II. DEFINIR METAS E OBJETIVOS
III. GUIAR-SE POR UM CONJUNTO DE
VALORES
IV. PROCURAR COMPOR A APRESENTAÇÃO
PESSOAL
V. APERFEIÇOAR A COMUNICAÇÃO
VI. DESENVOLVER A CRIATIVADE
VII. AMPLIAR A FAIXA DE RELAÇÕES
VIII. APROVEITAR MELHOR OS
CONHECIMENTOS
IX. FAZER AS COISAS COM EMOÇÃO
X. SABER ADMINISTRAR O TEMPO
XI. TER CORAGEM E ARRISCAR-SE
XII. VIVER O PRESENTE
XIII. CONTER AS EMOÇÕES RADICIAS
XIV. DEFENDER A REPUTAÇÃO
XV. BUSCAR A FELICIDADE
"... e se não houver frutos valeu a beleza das flores;
se não houver flores valeu a sombra das folhas e se
não houver folhas valeu a intenção da semente."

Henfil
 REFERÊNCIAS BILBIOGRÁFICAS
✓ BEKIN, Saul Faingaus. Conversando Sobre
ENDOMARKETING. São Paulo: Makron Books, 1995.

✓ BRUM, Analisa de Medeiros. Endomarketing: Estratégias

de Comunicação Interna para Empresas que Buscam a
Qualidade e a Competitividade. Porto Alegre: Ortiz, 1994.

✓ CERQUEIRA, Wilson. Endomarketing: Educação e Cultura

para a Qualidade. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1994.

✓ KOTLER, Philip. Administração de Marketing. Análise,

planejamento e Controle: Atlas, 1998.

✓ TORQUATO, Gaudêncio (2004): Tratado de Comunicação

Organizacional e Política. Pioneira Thompson Learning,
São Paulo.