Faculdade de Ciências e Tecnologia

Mestrado Integrado em Ciências Farmacêuticas

Unidade Curricular de Gestão Farmacêutica
4º ano - Ano Letivo 2021/2022

Aula teórica nº 7 Pedro Fonte, PhD

prfonte@ualg.pt
Faculdade de Ciências e Tecnologia – Universidade do Algarve
 As Rotinas de Gestão

Gerir é basicamente começar por organizar as atividades do quotidiano

Rotinas essenciais para a Gestão quotidiana: Gerir: Organizar as atividades

do quotidiano

1- Tratar pelo nome os clientes regulares

Criar base de dados consentida dos clientes (nº telefone e e-mail)

Ações de marketing

2
As Rotinas de Gestão
Rotinas essenciais para a Gestão quotidiana:

2- Deixar de tratar os colaboradores por funcionários ou empregados

O que queremos são colaboradores!

Equipas que “vistam a camisola” pela missão da farmácia

Estar disponível para os ouvir

Elogiar em público (no seio da equipa)
Repreender em privado
Comunicar regularmente à equipa as vendas semanais e mensais
Ouvir a equipa sobre as razões para desvios positivos ou negativos das vendas
3
 As Rotinas de Gestão

Rotinas essenciais para a Gestão quotidiana:

3- O custo de recursos humanos é o que mais “pesa” na estrutura de custos

Liderar pelo exemplo

Quanto posso/devo cortar no próprio vencimento?

Só depois avançar para análise de despedimentos e/ou negociação individual da redução
de remunerações variáveis

O sacrifício deve ser de todos O exemplo tem que vir de cima

4
 As Rotinas de Gestão

Rotinas essenciais para a Gestão quotidiana:

3- O custo de recursos humanos é o que mais “pesa” na estrutura de custos

Controlar os seguintes rácios:

✓ Gastos com pessoal vs vendas deve ser abaixo dos 12%

✓ Vendas/colaborador deve ser superior a 200.000€/ano

5
 As Rotinas de Gestão
Rotinas essenciais para a Gestão quotidiana:

4- Controlar todos os FSE´s – Fornecimento e Serviços Externos

Deve ser feito diariamente sempre que as faturas chegam

Necessitamos desse serviço?

É fundamental para a nossa atividade?

Não – Ter coragem para cortar

Sim – Renegociar os termos e condições
Ex. Taxas e comissões bancárias, telecomunicações, seguros

6
 As Rotinas de Gestão

Rotinas essenciais para a Gestão quotidiana:

5- Monitorizar com redobrada frequência as vendas suspensas com comparticipação

e/ou a crédito e o crédito a clientes

Crédito - O ideal é terminar com este procedimento

Atuar em caso de dificuldade dos clientes Negociar plano de pagamentos flexíveis

7
 As Rotinas de Gestão
Rotinas essenciais para a Gestão quotidiana:

6- Ter o inventário controlado

Sabe qual o valor do seu inventário?

O valor investido em stock tem que diminuir Sem prejuízo do abastecimento de

medicamentos

Reduzir os stocks max e min liberta capital e otimiza a nossa gestão

O valor de stock deve representar idealmente 5-9% do total de vendas anuais

O empate de liquidez em stock incapacita ganhos importantes em descontos financeiros
8
 As Rotinas de Gestão

Rotinas essenciais para a Gestão quotidiana:

7- Fazer o apuro das caixas registadoras diariamente

Apurar desvios e responsabilizar colaboradores com plano de compensações

Fazer depósitos bancários correspondentes aos apuros

Contas bancárias separadas (pessoal e empresa)

9
 As Rotinas de Gestão

Rotinas essenciais para a Gestão quotidiana:

8 – Efetuar um controlo apertado da conferência de receituário

Realizar formação de toda a equipa com regularidade – Normas e alterações do

receituário

Criar grelha de erros por operador, ponderados em função da gravidade – Avaliação

desempenho

Apresentar as melhorias em reunião mensal realizada com a equipa

10
 As Rotinas de Gestão

Rotinas essenciais para a Gestão quotidiana:

9 – Estabelecer relação de colaboração próxima com uma ou duas farmácias

Situações de emergência de falha de produtos

Grupos de compras

11
 As Rotinas de Gestão

Rotinas essenciais para a Gestão quotidiana:

10 – Concentrar as compras o mais possível num fornecedor

Garantir que esse fornecedor maximiza os descontos comerciais

Comparar descontos entre grossistas

Aproveitar sempre que possível os descontos financeiros (normalmente pronto

pagamento) dados pelos grossistas

Grande impacto no lucro da farmácia

12
 As Rotinas de Gestão

Atos de gestão

Sobre a liderança

5 atitudes para motivar a equipa

➢ Aumento de salários
➢ Implementação de sistema de incentivos
➢ Reuniões regulares com a equipa
➢ Formações interessantes e úteis
➢ Dinamização de novas atividades na farmácia

13
 As Rotinas de Gestão
Atos de gestão

Sobre a liderança

5 atitudes que podem desmotivar a equipa:

 Redução de salários
 Falta de tempo e/ou disposição para conversar com colaboradores
 Piorar as condições oferecidas aos clientes (aumento de preços, redução de descontos,
o que implica aumentar dificuldade no atendimento)
 Redução de pessoal com reorganização rudimentar da equipa (sem esforço adicional
dos líderes)
 Aumento das atribuições e responsabilidades sem qualquer contrapartida imediata ou
futura
14
 As Rotinas de Gestão

Atos de gestão

Sobre a equipa

1. Qual é o nível de motivação atual da equipa da farmácia?

2. Estar-se-á a explorar convenientemente o potencial da equipa?
3. O que se pode fazer para melhorar o espírito de equipa e promover um melhor
ambiente de trabalho?
4. Ajudaria definir com clareza os objetivos e funções de cada um?
5. O que estamos dispostos a investir para formar e esclarecer a equipa e potenciar o
seu desempenho?

15
 As Rotinas de Gestão

Atos de gestão

Sobre os clientes

1. Que novidades temos para os clientes?

2. Qual é o plano da farmácia para conquistar novos clientes? Onde estão os clientes
potenciais?
3. Os clientes potenciais conhecem a farmácia? Sabem onde está localizada, a que horas
funciona e qual a sua oferta?
4. Como podem ser contactados? E o que podemos transmitir para gerar uma visita à
Farmácia?
5. Qual é a oferta que a Farmácia tem de momento, e porque devem os clientes comprar
aqui em vez de comprar à concorrência?

16
 As Rotinas de Gestão

Atos de gestão

Sobre a concorrência

1. O que estão a fazer os meus concorrentes diretos?

2. Qual é o seu potencial de atração de clientes e de que forma isso representa uma
ameaça para a farmácia?
3. Qual é o orçamento de marketing desses concorrentes e quem os apoia, se for o caso,
com um serviço de consultoria especializado?
4. Se a farmácia tomar a iniciativa de investir mais na sua marca quais as consequências
em termos de notoriedade e contactos positivos?
5. Se optar por não fazer nada que vão os meus concorrentes fazer? Sabemos quem são
verdadeiramente os nossos concorrentes?

17
 As Rotinas de Gestão

Atos de gestão

Sobre a estratégia da Farmácia

1. Temos uma marca?

2. Temos os meios para comunicar a marca? Estamos a utilizá-los convenientemente?
3. Quem são os públicos-alvo?
4. O que vamos comunicar?
5. Como integrar a comunicação para o público com a gestão interna da farmácia para
potenciar a produtividade?

18
 As Rotinas de Gestão

Atos de gestão
Uma visão para o futuro

A farmácia terá de envolver-se progressivamente na promoção da saúde, prevenção da

doença e gestão diferenciada de cuidados terapêuticos sendo que o Farmacêutico deverá,
cada vez mais, ter um perfil de gestor da terapêutica

1. Promoção da saúde
2. Prevenção da doença
3. Gestão de cuidados e terapêutica

19
 As Rotinas de Gestão

A Farmácia como one stop-shopping

Promoção da saúde
 Produtos de saúde
 Desenvolvimento de novos mercados (alimentação terapêutica)
 Serviços de saúde e bem estar

Informação, Campanhas, Aconselhamento diferenciado

20
 As Rotinas de Gestão

A Farmácia como one stop-shopping

Prevenção da doença

 MNSRM (apoio técnico)

 Prescrição farmacêutica
 Testing/Rastreios
 Imunização e administração de medicamentos

Assistência a doentes crónicos: Diabetes, Hipertensão, Asma

Toxicodependências, Terapêutica da dor, Cuidados paliativos

21
 As Rotinas de Gestão

A Farmácia como one stop-shopping

Gestão de cuidados e terapêutica

 Dispensa activa de medicamentos

 Gestão de doentes crónicos (resultados terapêuticos)
 Novos serviços
 Polimedicação
 Adesão à terapêutica
 Combate ao desperdício
 Cuidados domiciliários

22
 As Rotinas de Gestão

A Farmácia como one stop-shopping

O Farmacêutico, sendo o principal recurso diferenciado da farmácia, deve desenvolver

uma estratégia profissional para a sua remuneração dos serviços farmacêuticos

A Farmácia deve criar uma dinâmica comercial baseada em 3 pressupostos:

Atrair – Através da melhor gestão do espaço que permite ao cliente sentirem-se bem na
farmácia, e preferirem-na a outros espaços

Segmentar - Clientes com maior potencial de compra, apoio social. Obter mais
informação sobre os clientes. Concentração em menor número de fornecedores –
vantagens financeiras

23
 As Rotinas de Gestão

A Farmácia como one stop-shopping

Rentabilizar – Através de correta gestão de stocks. Dinamização de vendas, com práticas

de dispensa associada a serviços, produtos com venda tendencialmente diferenciada

24